有时候，我们会发现，我们与他人的关系和我们的预期相左，这样的情形往往是由于我们没有成功地贯彻建立关系的三个步骤。这三个步骤是：一、你想什么—你的出发点；二、你为什么—你要得到的信息；三、你做什么—你将付诸的行动。
　　我们经常会不通过验证自己的假设就臆断一种关系一定是什么样子，而很多时候，我们的假设来源于毫无根由的陈规。比如，成功女商人一定是脸谱化的、典型化的。我们也不知道如何随着时间的推移有意识地建立关系。我们特别提及的一个建立关系很好的方法是得体地提出恰当的问题。
　　我们都知道，问答的目的是发现共同点，发现共同的朋友，发现共同的兴趣，找出共同的利害关系。如果你与对方几乎没有共同点(这种情况虽然很少见，但偶尔也会发生)，你交流的目标应该调整为发现对方投入热情最多的事情，并从他或她那里学点儿什么，要知道，大部分人乐意宣讲他们的最爱。
　　尤厄尔·霍普金斯是塞皮恩特公司的客户关系部经理，这是一家位于马萨诸塞州剑桥郡的企业，致力于提供商业和技术咨询服务。尤厄尔说，如果你可以进到一个人的工作场所，无论那是一件简陋的斗室，还是用桃花心木精致装修的办公室，其中的任何个人物件都可以成为你的“捕猎对象”。如果一个人的某些东西非常私人化，他或她不想让你注意到那些东西，他或她就不会把它们展示出来。“一个人不可能把他妻子的照片和他情妇的照片挂在一起。”霍普金斯说，“如果你确实看到了两张照片挂在一起，你就可以和主人聊聊它们。”
　　尤厄尔发现，人们通常不会在谈论个人问题上耽搁太长的时间，“我总是用个人话题来开始与客户的交流，”他说，“他们会明示或暗示我们，什么时候他们要切入正题。如果他们想在谈论个人问题上停留一个小时，或者五分钟，他们总会想办法让你知道的。”
　　不久以前，我和一个我正培训的销售代表一起去一位医生的办公室，我们注意到，他的外间办公室的墙上挂着两幅清真寺的图片。我们和他谈完业务之后，我问他，是否介意我问个个人问题，他说当然不介意，我说：“我实在抵御不了外间办公室悬挂的清真寺照片的诱惑，太美了。我能肯定的是，其中一个在麦加，不过，我不知道另一个在哪儿。”
　　他告诉我说，那个清真寺在麦地那。因此我知道了沙特阿拉伯有两个标志性的清真寺，弄清了他们坐落的地方。之后，那个医生给我讲述了那些清真寺的历史和穆斯林的事情。在我们离开前，医生送给我一本伊斯兰教《古兰经》，还有一本介绍伊斯兰教和基督教关系的小册子。医生曾说，他没有时间接待我们，但他就伊斯兰教和基督教的联系就和我们谈了足足20分钟。这个事例再一次证明，当你把交谈引向他们感兴趣的话题时，他们确实会和你交流更长的时间。
　　有时候，你帮别人一点儿忙，那个人会难以置信地回报你，正是滴水之恩，涌泉相报。就像我们听过的故事一样，一本书可能换来了大笔订单；不过，有时候你为别人做了十件好事，之后什么也没再发生。这就是人的自然本性，所以，你大可不必为此懊恼。
　　我认为，你不应该为了Quid Pro Quo(拉丁语:你给我挠背，我就给你挠痒痒。换言之，一报还一报) 而向他人提出问题或者为他人做好事，你与对象交流，或者帮助他们，是因为这样做可以把你的工作变得更有乐趣，可以让客户把你同其他人区别开来，从而，最终获得一个他人对你更专注倾听的机会。你不应该只是为了取悦客户，而和他们谈论他们办公室墙上的照片和桌子上的船模。
　　建立积极的人际关系的第三个步骤，要求你的行为得体，以避免给你业已建立的亲善关系造成损害。不要让你收集来的诸多信息只是存储在你的个人信息管理小册子里，你要经常把他们翻拣出来，经常使用它们，据此付诸行动，惟如此，随着岁月的流逝，你才可以建立起你预想的人际关系。这是个需要时间的过程，可能要花费几周，也可能几个月，因为关系的建立不可能一蹴而就。你需要掌握关系建立的过程，需要收集信息，需要付诸行动，之后，你将可以攀登上关系金字塔的新高度，就是说，建立起长期的、有利可图的良好商务关系。
　　如果你忽略了该过程的任何一个部分，建立人际关系将无从谈起。如果你的出发点是消极的，如果你没有收集到足够多的信息，或者如果缺乏通过超出对方预期的、花费不多的和细致周到的行动来表明关系对你的重要性，一切都将是空中楼阁。
　　（作者简介）
　　杰尔·厄卡夫（Jerry Acuff）
　　德耳塔视点销售事务所（Delta Point Sales Agency）总裁。毕业于弗吉尼亚军事学院，达特茅斯大学阿摩司塔克学院驻校董事。与专栏作家维利·伍德(Wally Wood)，合著有《关系决定成败》