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农信社因农而建，因农而生，因农而兴。小额农贷的发放，给农村带来了看得见、摸得着的变化，受到广大农民的普遍欢迎和各级地方党政的赞誉，农信社的支农地位得到广泛认可，从而农信社在支农中享受到最大的改革成果。然而，近年来，由于受其认识和管理难度大、成本高、贷款本息收回率低等因素，加之，农村信贷市场呈现竞争激烈的局面，使农信社在农村信贷市场占有优势被削弱，涉农贷款近年来出现了逐渐萎缩现象，这不仅动摇了农信社生存发展的根基，而且有悖于党和国家对农信社改革的初衷。如今，农信社有的已改制成农商行（农合行），即是全新的开始，又是农信社的继承和发扬。推进小额农贷发展既是一项利国利民的政策性工作，又是农商行信贷业务发展的一个品牌，在稳住、做大、做强小额农贷这块“金字”品牌的同时，把这件利党、利国、利民、利行的好事、实事做好。
一、目前农村金融信贷市场状况
我国是农业大国，关系中国未来发展最根本的问题是“三农”问题，这也是政府和广大农民迫切关注并且希望得到解决的问题。为此，无论人民银行、银监局近年来连续发文，还是中央连续十年一号文件和历年国务院政府工作报告，都是要求在农村金融体系中鼓励制度创新，着力解决金融服务效率缺失的现实问题。正是小额农贷近年来的迅速崛起之势，让其他金融机构对于这块“大蛋糕”的分享也蠢蠢欲动起来，随着近几年农业银行支农业务的开展和邮政储蓄银行惠农业务的拓展，以及雨后春笋般涌现的新型的村镇银行、小额贷款公司、农村资金互助社等微小灵活的金融机构对农村金融市场的细分和渗透，严重挤压着农商行的生存空间，小额农贷由过去的“冷板凳”摇身一变成为人人抢手的“香饽饽”。由此可见，多元化农村金融竞争格局已形成，农商行面临的挑战将更加严竣。
农行卷土重来。农行以“惠农卡”来解决农村的小额信贷问题，此卡除具有农行一般借记卡的存取款、转账等功能外，持卡人还可以申请农户小额贷款，一次性可获得1千元至3万元的授信额度，在额度内办理借款、使用、还款等业务，实现一次性申请，随借随还，方便农民生产资金的周转。
农发行异军突起。该行把支持农业产业化经营和农业开发、农村基础设施建设作为打造信贷精品的重要平台和载体，把支持农业产业化龙头企业做大、做强、做优和推动农村基础设施建设又好又快发展作为打造信贷精品成效的目标。按照优胜劣汰的原则，精选优质客户，大力扶持龙头企业。加大对农村经济发展的支持力度，着力发展以粮棉油收储、加工、流通为重点的全产业链信贷业务，着力发展以支持新农村建设和水利建设为重点的农业农村基础设施建设中长期信贷业务，全面提升经营管理水平，信贷规模逐年递增，使该行在支持“三农”中的骨干和支柱作用进一步得到明显提高。
邮储银行成燎原之势。该行自成立之初便确定了面向“三农、服务社区”的零售银行的市场定位。邮储银行在国家统筹城乡发展、加强宏观调控的背景下，积极弥补金融服务空白点，在村镇、农民聚居区等地采取设置固定金融服务网点、便民服务点、流动服务站和布放POS机等方式，开发了小额贷款、个人商务贷款、小企业贷款三种产品，设计了额度循环支用的贷款使用模式和灵活的还款方式，最大限度地帮助农户、商户、小企业节省利息开支，降低融资成本，有效满足了其对资金需求“短、小、频、急”的特点。同时，邮储银行还不断完善农村储蓄、汇兑、银行卡、代理保险、代理国债等金融服务，积极细化“新农保”等经办业务，因地制宜开展业务创新。
二、当前农商行小额农贷营销的现状及存在的问题
近年来，农商行高度重视，年年推出支农新举措，致力创新信贷产品，大力优化信贷服务，虽取得了一定的效果，但在执行和落实中存在着市场定位不准、客户群体不优、资金投向分散、产业品牌不显、辐射效应不强等现实问题。
重“大”轻“小”。在当前贷款营销中，一个非常普遍的现象就是“抓大放小”，部分客户经理因受个人利益的驱动，在贷款营销方面一味追求发放易管理、见效快的大额贷款，形成倾销、热销之势，从而导致服务“三农”功能逐步弱化、小额农贷遭遇歧视、信贷集中隐性风险不断加剧。究其根源是没有摆脱传统的思维定式，缺乏贷款营销理念。这种显失公平的市场操作，很难繁荣贷款营销市场。
重“稳”轻“活”。市场的一个重要特点是“活”，“活”包括营销风险。只有充满活力、买卖兴旺的市场，才能做大做强。目前的支农贷款营销市场求稳怕乱，在很大程度上限制了农村市场的发展。如实行贷款发放终身责任制，对造成风险的贷款发放人处罚十分严厉。这种一味求稳和追求“零风险”的做法极大地影响了基层行和客户经理开拓贷款业务的积极性，为了避免贷款风险，不愿意发放贷款，致使农村市场信贷业务发展出现明显不足，从而使民间借贷不断蔓延。
重“城”轻“乡”。这个问题特别值得重视。现如今的农商行其主要的业务大多都集中在城区公司部、个贷部，各基层支行信贷业务普遍存在发展迟滞不前的局面，出现所谓的“一管就死，不管就乱”的局面，很多客户经理和支行行长都没有把真正的精力放在工作上，工作热情不高，“当一天和尚撞一天钟”。
重“惩”轻“奖”。由于强调“零风险”的局面还没有得到根本改观，对客户经理实行“贷款终身责任制”，不仅影响了基层行的营销积极性，甚至使大批客户经理不安心本职工作。加之，营销激励机制相当滞后，对支农贷款营销没有相应的科学考核机制及奖励办法，片面强调贷款清收责任，对客户经理制定的责任追究制度始终没有回归到一种理性、科学的态度上来。这种不分原因而把责任全部加于客户经理的制度导致基层行恐贷、慎贷甚至不贷思想日益加深。
重“量”轻“质”。目前明显存在信贷力量与农贷规模不相对称。小额农贷超常业务量发展与农商行信贷管理人员偏少的矛盾较为突出，目前基层支行客户经理数量一般为1-4名，而小额农贷业务却快速增长，每个客户经理管理的农户数成倍增加。特别在部分业务量较大的支行一个客户经理要负责10个至20个村，管理500到2000户甚至更多农户，信贷人员明显不足。目前农商行严重缺乏信贷人员，也是农村信贷业务发展一个最大障碍。 三、强化小额农贷营销和风险管理措施及建议
综上所述，如果农商行小额农贷逐年萎缩，既不利于落实国家支持农村经济发展的金融政策，又不利于农商行与经济和谐发展的形势，更不利于农商行的改革和发展。为此，小额农贷可持续发展期待新突破。
（一）调整投向结构。随着农村劳动力的转移和农村产业结构的调整，农村传统农业的经营规模逐步缩小，从事专业化种养、加工运输、商品流通和小城镇建设的规模逐步扩大，农村资金需求由过去单一、小额的农业生产资金需求逐步转向发展特色农业、规模农业、加工运输业、商品服务、建房、助学等大额资金需求，农业产业结构调整后，农民加大了对新兴种养殖业、高效经济作物、农副产品加工、流通甚至基础设施的投入，他们对大额贷款的需求越来越高，急需多元化的大额信贷品种与之相匹配。为此，农商行应加大营销力度，从支持传统农业为主转变到以种植业、养殖业、农产品加工、运输和农村商业零售、住房消费等“全面开花”的格局，解决农业扩大再生产的资金需求短缺问题，满足农民多元化的金融需要。
（二）改变贷款方式。由于小额农贷的操作简便，发放分散性，加之小额农贷具有较强的隐蔽性，使一些别有用心的人抓住小额农贷手续简便的空子借用贷款证贷款“垒大户”、利用假贷款证、假身份证骗贷、挪用贷款等，再之，农户的信用缺失，致使小额农贷的风险日趋增大。为从防范小额农贷在制度设计上的缺陷所带来的风险，在小额农贷发放上，严格控制一般信用贷款，要以资产抵质押作为业务受理的先决条件，不断增强风险覆盖能力。与此同时，要大力发展新型业务，面向“三农”做大银行卡、代理业务、消费信贷业务。进一步扩大福卡发卡量，推出贷记卡，积极改善用卡环境，发展特约商户，增加ATM机和POS机数量。
（二）优配管贷人员。主要是选好用好支行行长，配置配好客户经理。选好用好一个基层支行行长是决定一个银行成败的关键。以前很多基层行贷款出现问题，就是负责人不作为所造成的，一个乡镇支行并不大，没有啥事支行行长不知道的。所以要选好及培养有较强的责任心、事业心、忠诚心的人才担任支行行长，只有这样他才能带动一帮好的信贷队伍，并能有效协作及充分发挥每个客户经理的积极性和创造性来完成每项工作。同时，要选好一批好的信贷队伍，一个好的客户经理并不要多高的文凭，就是要有好的思想道德水平，从事信贷人员关键就是“思想道德”问题，他们是发放每一笔贷款的第一知情人及实际管理人。
（三）制定科学的激励考核机制。在配置好的优秀管理和营销人才的基础上，一是要适当放宽基层支行行长授权额度自主支付发放，充分发挥他们的工作积极性和创造性。二是要根据各个乡镇支行的实际情况制定出切实合理科学的绩效考核和奖励机制，真正能体现多劳多得，不捞不得的原则。这个考核机制要分细、分实，要让每位客户经理能真实的看到希望，觉得这个工作能养家糊口，从而失去思想杂念不是经商就是和客户搞一些不干不净的东西，这样非常影响正常工作及影响贷款质量。其次建立贷款管理与风险防范奖惩机制。农商行每年要拿出一部分奖金对贷款到期收回率达到99%的客户经理可按一定比例的贷款营销额进行奖励，对到期贷款回收率低于99%以下的客户经理，按逾期贷款率低的一定比例进行处罚，并制定计划按收回比率再给予返还所扣工资。增强客户经理防范风险的责任心和工作积极性。尤其重要的是要启动尽职免责机制，信贷人员在贷款发放及管理中只要尽职了，因不可抗拒因素形成的贷款不良和损失，应免除信贷人员的个人责任，废除贷款责任“终身制”，让信贷员松绑。
（四）聘请信贷联络员。村党支部、村委会干部最贴近农民，要充分利用他们对农村基层情况、农户生产经营及资信状况熟悉了解的优势，积极发挥村“两委会”的作用，通过村两委会推荐，选聘农贷协管员，协助管理所在村的小额农贷，协助监督农户贷款资金使用、催收贷款本息，有效缓解农商行工作量大人员不足的矛盾。同时，与地方基层组织互动，形成小额农贷的管理合力，强化贷款风险控制，提高信贷资产质量。
（五）加强贷后检查和跟踪服务。合理有效加强检查审计督导工作，对审计检查发现问题要定期整改到位千万不能流于形式，尽量以整改教育为主，以处罚处分为铺 。对人为违规造成的难以收回的贷款决不能手软，坚决处理和处分。严禁发放冒名贷款及一户多用的“窝状”贷款，这种贷款最为危险，是农商行头号“敌人”。严格做好各个环节的审查关，特别是柜员最后“出账”这个环节，严格核对借款本人及担保人的真实性，以前很多冒名及违规贷款就在这个环节出了问题。彻底改变贷款有人放无人管和贷后检查流于形式现象。一笔贷款发放出去好比农民种庄稼一样，把一颗种子种到地里一直到收获，那需要付出很多精细的管理过程，才能使它们结出丰硕的果实。
（作者单位：湖北省郧县农村商业银行）
一、目前农村金融信贷市场状况
我国是农业大国，关系中国未来发展最根本的问题是“三农”问题，这也是政府和广大农民迫切关注并且希望得到解决的问题。为此，无论人民银行、银监局近年来连续发文，还是中央连续十年一号文件和历年国务院政府工作报告，都是要求在农村金融体系中鼓励制度创新，着力解决金融服务效率缺失的现实问题。正是小额农贷近年来的迅速崛起之势，让其他金融机构对于这块“大蛋糕”的分享也蠢蠢欲动起来，随着近几年农业银行支农业务的开展和邮政储蓄银行惠农业务的拓展，以及雨后春笋般涌现的新型的村镇银行、小额贷款公司、农村资金互助社等微小灵活的金融机构对农村金融市场的细分和渗透，严重挤压着农商行的生存空间，小额农贷由过去的“冷板凳”摇身一变成为人人抢手的“香饽饽”。由此可见，多元化农村金融竞争格局已形成，农商行面临的挑战将更加严竣。
农行卷土重来。农行以“惠农卡”来解决农村的小额信贷问题，此卡除具有农行一般借记卡的存取款、转账等功能外，持卡人还可以申请农户小额贷款，一次性可获得1千元至3万元的授信额度，在额度内办理借款、使用、还款等业务，实现一次性申请，随借随还，方便农民生产资金的周转。
农发行异军突起。该行把支持农业产业化经营和农业开发、农村基础设施建设作为打造信贷精品的重要平台和载体，把支持农业产业化龙头企业做大、做强、做优和推动农村基础设施建设又好又快发展作为打造信贷精品成效的目标。按照优胜劣汰的原则，精选优质客户，大力扶持龙头企业。加大对农村经济发展的支持力度，着力发展以粮棉油收储、加工、流通为重点的全产业链信贷业务，着力发展以支持新农村建设和水利建设为重点的农业农村基础设施建设中长期信贷业务，全面提升经营管理水平，信贷规模逐年递增，使该行在支持“三农”中的骨干和支柱作用进一步得到明显提高。
邮储银行成燎原之势。该行自成立之初便确定了面向“三农、服务社区”的零售银行的市场定位。邮储银行在国家统筹城乡发展、加强宏观调控的背景下，积极弥补金融服务空白点，在村镇、农民聚居区等地采取设置固定金融服务网点、便民服务点、流动服务站和布放POS机等方式，开发了小额贷款、个人商务贷款、小企业贷款三种产品，设计了额度循环支用的贷款使用模式和灵活的还款方式，最大限度地帮助农户、商户、小企业节省利息开支，降低融资成本，有效满足了其对资金需求“短、小、频、急”的特点。同时，邮储银行还不断完善农村储蓄、汇兑、银行卡、代理保险、代理国债等金融服务，积极细化“新农保”等经办业务，因地制宜开展业务创新。
二、当前农商行小额农贷营销的现状及存在的问题
近年来，农商行高度重视，年年推出支农新举措，致力创新信贷产品，大力优化信贷服务，虽取得了一定的效果，但在执行和落实中存在着市场定位不准、客户群体不优、资金投向分散、产业品牌不显、辐射效应不强等现实问题。
重“大”轻“小”。在当前贷款营销中，一个非常普遍的现象就是“抓大放小”，部分客户经理因受个人利益的驱动，在贷款营销方面一味追求发放易管理、见效快的大额贷款，形成倾销、热销之势，从而导致服务“三农”功能逐步弱化、小额农贷遭遇歧视、信贷集中隐性风险不断加剧。究其根源是没有摆脱传统的思维定式，缺乏贷款营销理念。这种显失公平的市场操作，很难繁荣贷款营销市场。
重“稳”轻“活”。市场的一个重要特点是“活”，“活”包括营销风险。只有充满活力、买卖兴旺的市场，才能做大做强。目前的支农贷款营销市场求稳怕乱，在很大程度上限制了农村市场的发展。如实行贷款发放终身责任制，对造成风险的贷款发放人处罚十分严厉。这种一味求稳和追求“零风险”的做法极大地影响了基层行和客户经理开拓贷款业务的积极性，为了避免贷款风险，不愿意发放贷款，致使农村市场信贷业务发展出现明显不足，从而使民间借贷不断蔓延。
重“城”轻“乡”。这个问题特别值得重视。现如今的农商行其主要的业务大多都集中在城区公司部、个贷部，各基层支行信贷业务普遍存在发展迟滞不前的局面，出现所谓的“一管就死，不管就乱”的局面，很多客户经理和支行行长都没有把真正的精力放在工作上，工作热情不高，“当一天和尚撞一天钟”。
重“惩”轻“奖”。由于强调“零风险”的局面还没有得到根本改观，对客户经理实行“贷款终身责任制”，不仅影响了基层行的营销积极性，甚至使大批客户经理不安心本职工作。加之，营销激励机制相当滞后，对支农贷款营销没有相应的科学考核机制及奖励办法，片面强调贷款清收责任，对客户经理制定的责任追究制度始终没有回归到一种理性、科学的态度上来。这种不分原因而把责任全部加于客户经理的制度导致基层行恐贷、慎贷甚至不贷思想日益加深。
重“量”轻“质”。目前明显存在信贷力量与农贷规模不相对称。小额农贷超常业务量发展与农商行信贷管理人员偏少的矛盾较为突出，目前基层支行客户经理数量一般为1-4名，而小额农贷业务却快速增长，每个客户经理管理的农户数成倍增加。特别在部分业务量较大的支行一个客户经理要负责10个至20个村，管理500到2000户甚至更多农户，信贷人员明显不足。目前农商行严重缺乏信贷人员，也是农村信贷业务发展一个最大障碍。 三、强化小额农贷营销和风险管理措施及建议
综上所述，如果农商行小额农贷逐年萎缩，既不利于落实国家支持农村经济发展的金融政策，又不利于农商行与经济和谐发展的形势，更不利于农商行的改革和发展。为此，小额农贷可持续发展期待新突破。
（一）调整投向结构。随着农村劳动力的转移和农村产业结构的调整，农村传统农业的经营规模逐步缩小，从事专业化种养、加工运输、商品流通和小城镇建设的规模逐步扩大，农村资金需求由过去单一、小额的农业生产资金需求逐步转向发展特色农业、规模农业、加工运输业、商品服务、建房、助学等大额资金需求，农业产业结构调整后，农民加大了对新兴种养殖业、高效经济作物、农副产品加工、流通甚至基础设施的投入，他们对大额贷款的需求越来越高，急需多元化的大额信贷品种与之相匹配。为此，农商行应加大营销力度，从支持传统农业为主转变到以种植业、养殖业、农产品加工、运输和农村商业零售、住房消费等“全面开花”的格局，解决农业扩大再生产的资金需求短缺问题，满足农民多元化的金融需要。
（二）改变贷款方式。由于小额农贷的操作简便，发放分散性，加之小额农贷具有较强的隐蔽性，使一些别有用心的人抓住小额农贷手续简便的空子借用贷款证贷款“垒大户”、利用假贷款证、假身份证骗贷、挪用贷款等，再之，农户的信用缺失，致使小额农贷的风险日趋增大。为从防范小额农贷在制度设计上的缺陷所带来的风险，在小额农贷发放上，严格控制一般信用贷款，要以资产抵质押作为业务受理的先决条件，不断增强风险覆盖能力。与此同时，要大力发展新型业务，面向“三农”做大银行卡、代理业务、消费信贷业务。进一步扩大福卡发卡量，推出贷记卡，积极改善用卡环境，发展特约商户，增加ATM机和POS机数量。
（二）优配管贷人员。主要是选好用好支行行长，配置配好客户经理。选好用好一个基层支行行长是决定一个银行成败的关键。以前很多基层行贷款出现问题，就是负责人不作为所造成的，一个乡镇支行并不大，没有啥事支行行长不知道的。所以要选好及培养有较强的责任心、事业心、忠诚心的人才担任支行行长，只有这样他才能带动一帮好的信贷队伍，并能有效协作及充分发挥每个客户经理的积极性和创造性来完成每项工作。同时，要选好一批好的信贷队伍，一个好的客户经理并不要多高的文凭，就是要有好的思想道德水平，从事信贷人员关键就是“思想道德”问题，他们是发放每一笔贷款的第一知情人及实际管理人。
（三）制定科学的激励考核机制。在配置好的优秀管理和营销人才的基础上，一是要适当放宽基层支行行长授权额度自主支付发放，充分发挥他们的工作积极性和创造性。二是要根据各个乡镇支行的实际情况制定出切实合理科学的绩效考核和奖励机制，真正能体现多劳多得，不捞不得的原则。这个考核机制要分细、分实，要让每位客户经理能真实的看到希望，觉得这个工作能养家糊口，从而失去思想杂念不是经商就是和客户搞一些不干不净的东西，这样非常影响正常工作及影响贷款质量。其次建立贷款管理与风险防范奖惩机制。农商行每年要拿出一部分奖金对贷款到期收回率达到99%的客户经理可按一定比例的贷款营销额进行奖励，对到期贷款回收率低于99%以下的客户经理，按逾期贷款率低的一定比例进行处罚，并制定计划按收回比率再给予返还所扣工资。增强客户经理防范风险的责任心和工作积极性。尤其重要的是要启动尽职免责机制，信贷人员在贷款发放及管理中只要尽职了，因不可抗拒因素形成的贷款不良和损失，应免除信贷人员的个人责任，废除贷款责任“终身制”，让信贷员松绑。
（四）聘请信贷联络员。村党支部、村委会干部最贴近农民，要充分利用他们对农村基层情况、农户生产经营及资信状况熟悉了解的优势，积极发挥村“两委会”的作用，通过村两委会推荐，选聘农贷协管员，协助管理所在村的小额农贷，协助监督农户贷款资金使用、催收贷款本息，有效缓解农商行工作量大人员不足的矛盾。同时，与地方基层组织互动，形成小额农贷的管理合力，强化贷款风险控制，提高信贷资产质量。
（五）加强贷后检查和跟踪服务。合理有效加强检查审计督导工作，对审计检查发现问题要定期整改到位千万不能流于形式，尽量以整改教育为主，以处罚处分为铺 。对人为违规造成的难以收回的贷款决不能手软，坚决处理和处分。严禁发放冒名贷款及一户多用的“窝状”贷款，这种贷款最为危险，是农商行头号“敌人”。严格做好各个环节的审查关，特别是柜员最后“出账”这个环节，严格核对借款本人及担保人的真实性，以前很多冒名及违规贷款就在这个环节出了问题。彻底改变贷款有人放无人管和贷后检查流于形式现象。一笔贷款发放出去好比农民种庄稼一样，把一颗种子种到地里一直到收获，那需要付出很多精细的管理过程，才能使它们结出丰硕的果实。
（作者单位：湖北省郧县农村商业银行）