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面对日益激烈的竞争,在许多中小企业不知所措之时,有些人却灵敏善变,根据经营环境的变化迅速调整营销策略,巧渡难关。
变独资经营为拼店
李玲在某市繁华的富兴路开了一间饰品店,早先生意还不错,但从2008年年底开始生意就变得越来越清淡,每天的收入除去房租、税费等基本没有什么盈利。李玲想关门不干,但转念一想,现在市道不好,啥生意都难做,不开店又能干什么呢?
李玲店的隔壁是一个小姑娘开的烤瓷画店,由于生意单一,红火了不到两个月,生意就差了很多,眼看着连店租都保不住。李玲看着那女孩子也很不容易,心里一软,就给对方出主意说:“你那个生意,也就一台烤瓷画的机器,单独租个店太亏了。我这店还算宽敞,腾出个角落给你做生意,店租就算了,平时没事帮我换个手,看一下店就两抵了。”女孩非常感激,把自己的店转租出去,把烤瓷画的设备搬进了李玲的饰品店。
让李玲没想到的是,女孩将烤瓷画店搬过来以后,她的饰品店不仅多了个人照看,而且还给她带来了一些生意。一般来做烤瓷画的都是一些年轻女子或者学生,这些人正是饰品的目标消费群体。有时候,一帮来做烤瓷画的女孩子在等作品完工时,自然会在店里看看墙上挂着的各种饰品,有中意的就顺手买上一件。真是好人有好报,就这么一个无心的善举,竟然为李玲带来了意外的商机。
这只是开始。一天,女孩对李玲说,她还有一个朋友,买了台照大头贴的机器,也是单独开店经营不下去,想出点房租,到李玲的店里均点空间做生意。李玲寻思,机器平常可以摆在店外橱窗下,不占什么空间,而且跟饰品店的生意也没有冲突,相反还可以吸引一些人气。再说这次对方还主动要求分担点房租,怎么算都不亏。她爽快地答应了。自饰品店多了这两项业务后,多了两个免费的帮手,经营成本也分摊了不少,更重要的是为小店增加了不少人气,生意比从前火多了,真是一举多得。
李玲有了一个崭新的想法,经营饰品店,不像服装、化妆品那样讲究经营环境,杂点乱点不要紧;现在很多人单独开店都很难经营,如果多招揽几个没有冲突的业务,大家一起拼店,在分摊成本的同时,还能吸引更多的人气,不失为一个好路子。
李玲又找到了两个合作伙伴,有带着一台电脑专门给一些不懂电脑或者家里没有电脑的人提供电影、MP3歌曲、PSP游戏下载业务的;有做手机外壳美容的。这样一来,李玲不仅成了拥有几个“免费伙计”(在外人眼里,那些与她拼店的商家都是她的伙计)帮忙的“轻松掌柜”,而且自己每月的房租等运营成本也比以前缩减了50%,而营业收入翻了一番。仅三个月的时间,李玲的饰品店就从亏损的边缘转入盈利的佳景。
点评:这种“拼店”不同于合伙,是几个店主将自己经营的项目汇集在一起拼成一个店,各自赚取自己商品的利润,除了共同使用同一家店铺外,每个人都是独立的老板。这种“拼店”的形式,可以最大限度地降低每个经营者分摊的租金,并且将不同种类商品组合营销,也使小店的经营内容更丰富,更具竞争力。前段时间流行的“格子铺”,正是这种“拼店”模式的极端化体现。
抱团经营,变竞争为共赢
如意服装广场是一家刚落成不久的服装商场,由近百家个体服装店组成。开业不久便赶上了金融危机,生意很快就淡了下来。俗话说“槽中无食猪拱猪”,为了争夺客源,商场内各路商家打起了价格战,他们为保证所经营服装在款式和花色品种上领先对手,大家都不停地四处进货,这样一来,进货次数多但量少,大大提高了经营成本。内战打到最后,大家都快活不下去了,生存的压力迫使广场里的服装店老板们不得不坐在一起商讨出路。
经过谈判,大家决定搁置争斗,结成联盟抱团“过冬”。经过商量规划,他们把如意时装广场定位于以经营女性中低档服饰为主,融合各店主营商品,打造整体的经营风格。为了既发挥小店商品的个性化、多样化和对流行趋势反应速度的优势,又能让顾客感受那份大卖场“淘宝”的乐趣,小店的老板们经过商议,各自确定了自己的主打风格,使每个小店既统一互补又特色鲜明,不但避免了产品同质化带来的恶性竞争,还迅速聚集起人气,使商场生意很快有了转机。
随着合作的深入,大家很快体会到了这种“抱团”的优越性。大家可以交换手中的服装信息和进货渠道等资源,并按照进货品种和地点组织统一进货,极大地降低了每个小店的经营成本。尝到甜头的如意时装广场的商户们在抱团经营中又联合发放了联盟优惠卡,持卡的顾客在这几十家加盟店里的任何一家消费,都可以享受到约定的折扣。
店主刘小倩经过调查,发现如意服装广场里的服装店,大多把目标消费人群定位在20～30岁的青年时尚女性,价格在100～500元。于是,她就把自己店内服装的目标消费群定位在35岁以上的中年妇女。针对这个年龄段的消费群体对服饰的需求也在不断上升,但因生活上的压力,对价格比较敏感,她一方面加强了对新款休闲服装的更新能力,几乎每个月都有几款新装上架;另一方面把价格调整到大众消费的范围内,绝大部分女装的价格控制在50～200元。由于目标顾客定位得当,价格也适中,她的销售业绩在整个商场中算是做得比较不错的。
点评:规模与经营品种的有限是影响和阻碍许多小店发展的重要因素,个体的分散经营很难形成足够的规模和人气。在经济萧条的大环境下,和如意时装广场一样,为达到捆绑促销的目的,降低营销成本,已经有越来越多的小店经营者,开始采用各种形式的“联盟”来促进自身的发展,形成规模效应。如时下流行的各种打折卡、联盟卡、优惠卡都是小店联盟的一种形式。
以货易货,变钱钱交易为物物交易
利达服装厂是一家年产值仅100万元的小企业,由于出口受阻,积压了近50万元的服装,公司账面上仅有几千元流动资金。为了维持运转,公司急需采购包装物、电脑和原材料。公司老板张利达只差没给银行的头儿下跪,啥方法都用尽了也没贷到钱,看着厍房里堆着的衣服,张利达想,只有走以货易货的路了。
张利达查遍所有企业客户名单,最后终于圈定了几家目标企业,这些企业的产品包括包装印刷品、电脑、里衬布等,这些东西都是公司目前急需的。为了能更好地达到易货的目标,他还动用了自己所有的社会关系,直接找到能提供他需要的产品的企业老板面谈。除了利用这些传统的人脉关系寻找易货企业信息外,张利达同时还在自己的企业网站上和企业所加入的网络群中(如服装经理会QQ群)发布了寻求易货的信息,并大量浏览了专业的易货网站和淘宝网等综合网站。
通过一番努力,张利达终于利用20多万元的服装换回了同等价值的急需物资,接着他又用一批服装换回几万元的烟酒等物品,用做发给职工过年和给客户拜年的礼物。
通过这次“以货易货”,张利达从中收获不少,仅仅通过网络发布的信息,就有几家广告媒体、传媒公司打来电话要求“易货”,使得企业顺利与广告媒体合作,通过易货的方式用部分积压服装进行等价交换,不仅为企业节约了广告宣传的资金,而且在这个特殊时期对企业进行了有效宣传。虽然工作麻烦点,但在一定程度盘活了企业资产,让公司各个方面的开支压缩到最小化。
目前,像张利达这样热衷于以货易货的企业不在少数,据报道,重庆力帆集团计划用汽车与其他企业交换产品,交换对象为雨衣、伞、T恤衫、帐篷以及宣传挂历等,总金额将超过千万元。北京汇源果汁集团用40万箱果汁与青岛澳柯玛商务有限公司交换了6000台展示柜,价值约1400万元。上海传世艺术发展有限公司用成品羽西娃娃与法国拉维利尔玩具公司交换布料和PVC材料。
点评:所谓“以货易货”,就是指企业将自己的产品与其他企业的产品进行交换,换回本应用现金购买的生产原材料及消费用品,以减少流动资金压力。在目前环境下,“以货易货”的好处是既能满足企业的销售需求,又能达到采购的目的,在企业资金遭遇困难,库存日渐增多的眼下,对换货双方是件双赢的好事。(编辑/张本科)
变独资经营为拼店
李玲在某市繁华的富兴路开了一间饰品店,早先生意还不错,但从2008年年底开始生意就变得越来越清淡,每天的收入除去房租、税费等基本没有什么盈利。李玲想关门不干,但转念一想,现在市道不好,啥生意都难做,不开店又能干什么呢?
李玲店的隔壁是一个小姑娘开的烤瓷画店,由于生意单一,红火了不到两个月,生意就差了很多,眼看着连店租都保不住。李玲看着那女孩子也很不容易,心里一软,就给对方出主意说:“你那个生意,也就一台烤瓷画的机器,单独租个店太亏了。我这店还算宽敞,腾出个角落给你做生意,店租就算了,平时没事帮我换个手,看一下店就两抵了。”女孩非常感激,把自己的店转租出去,把烤瓷画的设备搬进了李玲的饰品店。
让李玲没想到的是,女孩将烤瓷画店搬过来以后,她的饰品店不仅多了个人照看,而且还给她带来了一些生意。一般来做烤瓷画的都是一些年轻女子或者学生,这些人正是饰品的目标消费群体。有时候,一帮来做烤瓷画的女孩子在等作品完工时,自然会在店里看看墙上挂着的各种饰品,有中意的就顺手买上一件。真是好人有好报,就这么一个无心的善举,竟然为李玲带来了意外的商机。
这只是开始。一天,女孩对李玲说,她还有一个朋友,买了台照大头贴的机器,也是单独开店经营不下去,想出点房租,到李玲的店里均点空间做生意。李玲寻思,机器平常可以摆在店外橱窗下,不占什么空间,而且跟饰品店的生意也没有冲突,相反还可以吸引一些人气。再说这次对方还主动要求分担点房租,怎么算都不亏。她爽快地答应了。自饰品店多了这两项业务后,多了两个免费的帮手,经营成本也分摊了不少,更重要的是为小店增加了不少人气,生意比从前火多了,真是一举多得。
李玲有了一个崭新的想法,经营饰品店,不像服装、化妆品那样讲究经营环境,杂点乱点不要紧;现在很多人单独开店都很难经营,如果多招揽几个没有冲突的业务,大家一起拼店,在分摊成本的同时,还能吸引更多的人气,不失为一个好路子。
李玲又找到了两个合作伙伴,有带着一台电脑专门给一些不懂电脑或者家里没有电脑的人提供电影、MP3歌曲、PSP游戏下载业务的;有做手机外壳美容的。这样一来,李玲不仅成了拥有几个“免费伙计”(在外人眼里,那些与她拼店的商家都是她的伙计)帮忙的“轻松掌柜”,而且自己每月的房租等运营成本也比以前缩减了50%,而营业收入翻了一番。仅三个月的时间,李玲的饰品店就从亏损的边缘转入盈利的佳景。
点评:这种“拼店”不同于合伙,是几个店主将自己经营的项目汇集在一起拼成一个店,各自赚取自己商品的利润,除了共同使用同一家店铺外,每个人都是独立的老板。这种“拼店”的形式,可以最大限度地降低每个经营者分摊的租金,并且将不同种类商品组合营销,也使小店的经营内容更丰富,更具竞争力。前段时间流行的“格子铺”,正是这种“拼店”模式的极端化体现。
抱团经营,变竞争为共赢
如意服装广场是一家刚落成不久的服装商场,由近百家个体服装店组成。开业不久便赶上了金融危机,生意很快就淡了下来。俗话说“槽中无食猪拱猪”,为了争夺客源,商场内各路商家打起了价格战,他们为保证所经营服装在款式和花色品种上领先对手,大家都不停地四处进货,这样一来,进货次数多但量少,大大提高了经营成本。内战打到最后,大家都快活不下去了,生存的压力迫使广场里的服装店老板们不得不坐在一起商讨出路。
经过谈判,大家决定搁置争斗,结成联盟抱团“过冬”。经过商量规划,他们把如意时装广场定位于以经营女性中低档服饰为主,融合各店主营商品,打造整体的经营风格。为了既发挥小店商品的个性化、多样化和对流行趋势反应速度的优势,又能让顾客感受那份大卖场“淘宝”的乐趣,小店的老板们经过商议,各自确定了自己的主打风格,使每个小店既统一互补又特色鲜明,不但避免了产品同质化带来的恶性竞争,还迅速聚集起人气,使商场生意很快有了转机。
随着合作的深入,大家很快体会到了这种“抱团”的优越性。大家可以交换手中的服装信息和进货渠道等资源,并按照进货品种和地点组织统一进货,极大地降低了每个小店的经营成本。尝到甜头的如意时装广场的商户们在抱团经营中又联合发放了联盟优惠卡,持卡的顾客在这几十家加盟店里的任何一家消费,都可以享受到约定的折扣。
店主刘小倩经过调查,发现如意服装广场里的服装店,大多把目标消费人群定位在20～30岁的青年时尚女性,价格在100～500元。于是,她就把自己店内服装的目标消费群定位在35岁以上的中年妇女。针对这个年龄段的消费群体对服饰的需求也在不断上升,但因生活上的压力,对价格比较敏感,她一方面加强了对新款休闲服装的更新能力,几乎每个月都有几款新装上架;另一方面把价格调整到大众消费的范围内,绝大部分女装的价格控制在50～200元。由于目标顾客定位得当,价格也适中,她的销售业绩在整个商场中算是做得比较不错的。
点评:规模与经营品种的有限是影响和阻碍许多小店发展的重要因素,个体的分散经营很难形成足够的规模和人气。在经济萧条的大环境下,和如意时装广场一样,为达到捆绑促销的目的,降低营销成本,已经有越来越多的小店经营者,开始采用各种形式的“联盟”来促进自身的发展,形成规模效应。如时下流行的各种打折卡、联盟卡、优惠卡都是小店联盟的一种形式。
以货易货,变钱钱交易为物物交易
利达服装厂是一家年产值仅100万元的小企业,由于出口受阻,积压了近50万元的服装,公司账面上仅有几千元流动资金。为了维持运转,公司急需采购包装物、电脑和原材料。公司老板张利达只差没给银行的头儿下跪,啥方法都用尽了也没贷到钱,看着厍房里堆着的衣服,张利达想,只有走以货易货的路了。
张利达查遍所有企业客户名单,最后终于圈定了几家目标企业,这些企业的产品包括包装印刷品、电脑、里衬布等,这些东西都是公司目前急需的。为了能更好地达到易货的目标,他还动用了自己所有的社会关系,直接找到能提供他需要的产品的企业老板面谈。除了利用这些传统的人脉关系寻找易货企业信息外,张利达同时还在自己的企业网站上和企业所加入的网络群中(如服装经理会QQ群)发布了寻求易货的信息,并大量浏览了专业的易货网站和淘宝网等综合网站。
通过一番努力,张利达终于利用20多万元的服装换回了同等价值的急需物资,接着他又用一批服装换回几万元的烟酒等物品,用做发给职工过年和给客户拜年的礼物。
通过这次“以货易货”,张利达从中收获不少,仅仅通过网络发布的信息,就有几家广告媒体、传媒公司打来电话要求“易货”,使得企业顺利与广告媒体合作,通过易货的方式用部分积压服装进行等价交换,不仅为企业节约了广告宣传的资金,而且在这个特殊时期对企业进行了有效宣传。虽然工作麻烦点,但在一定程度盘活了企业资产,让公司各个方面的开支压缩到最小化。
目前,像张利达这样热衷于以货易货的企业不在少数,据报道,重庆力帆集团计划用汽车与其他企业交换产品,交换对象为雨衣、伞、T恤衫、帐篷以及宣传挂历等,总金额将超过千万元。北京汇源果汁集团用40万箱果汁与青岛澳柯玛商务有限公司交换了6000台展示柜,价值约1400万元。上海传世艺术发展有限公司用成品羽西娃娃与法国拉维利尔玩具公司交换布料和PVC材料。
点评:所谓“以货易货”,就是指企业将自己的产品与其他企业的产品进行交换,换回本应用现金购买的生产原材料及消费用品,以减少流动资金压力。在目前环境下,“以货易货”的好处是既能满足企业的销售需求,又能达到采购的目的,在企业资金遭遇困难,库存日渐增多的眼下,对换货双方是件双赢的好事。(编辑/张本科)