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摘 要：市场经济下，出版社图书要想获得好的销路，必须要进行必要的营销策略，本文探讨的出版社图书营销渠道逆向优化设计思路是从客户需求出发，以找到更好的营銷渠道，为出版社图书营销确定更多更好的可行方案。
关键词：出版社图书；营销渠道；逆向优化设计
出版社图书营销渠道逆向优化设计理念是“以人为本”，这里所说的人即客户，即所有的设计方法和思路都要从客户的实际需求角度出发，这样的设计理念极大的拓宽了出版社图书营销渠道。
一、出版社图书营销渠道逆向优化设计的目的
（一）满足顾客需求
随着市场竞争越来越激烈，各大出版社均面临着不同程度的营销压力和困难，出版社图书营销渠道逆向优化设计思路虽然与其他的优化设计方法不同，但最终落脚点仍是解决图书营销问题，继而为自身和客户创造利润。
（二）发挥出版社的固有优势和潜在优势
首先，出版社的固有优势即规模大、客户多、资源广，如果能够在迎合绝大多数客户需求的基础上进一步拓展营销渠道，那所获得的利润将是非常可观的；其次，出版社的潜在优势即专业性和适应性，可以融入现代网络营销手段，从而获得更多的销售渠道。
二、出版社图书营销渠道逆向优化设计的特点
以客户为准即从目标人群入手逆向分析营销渠道，这种优化设计方法的优点在于结果可控、过程灵活、形式多样。
（一）结果可控
即从期望结果入手分析营销策略，选择营销渠道，最大程度的完成预定的营销结果。
（二）过程灵活
俗话说“条条大路通罗马”，从期望结果进行分析，可以延伸出许许多多的营销方案和计划，也对应着许许多多的过程，一旦发现某一过程行不通，则可以灵活的转换营销策略，将营销损失降到最低。
（三）形式多样
通过逆向优化设计，营销方式将更加多样，而多样化的营销形式均能实现相同的营销结果，从而满足客户的营销要求[1]。
三、出版社图书营销渠道逆向优化设计的决策范式
（一）减小顾客的期望与服务产出方面的差距
这种优化设计方法包含有6个步骤：第一，研究客户对服务产出的预期、需求和价值认知；第二，研究现阶段符合客户需求的竞争企业的销售业绩；第三，预估顾客的期望与服务产出方面的差距；第四，找到限制因素；第五，设计相关的渠道解决方案；第六，重新构建分销系统，实施营销计划。
（二）不减小顾客的期望，追求服务产出方面的高品质
这种优化设计方法包含有4个步骤：第一，预估顾客需要的服务产出水平；第二，建立渠道目标和制约；第三，选择主要渠道（最佳渠道）；第四，对主要渠道（最佳渠道）进行预估，包括投入和产出预估。
四、如何更好的进行出版社图书营销渠道逆向优化设计
（一）图书自身的特点
首先，根据逆向优化设计思路，出版社所获得的客户群和销售渠道将更多，而图书由于体积小、重量轻、不易腐蚀等特点，让出版社远距离直销图书成为可能。
（二）分析市场因素和社会发展因素
1.市场因素
市场因素包括有地理位置、市场规模、市场密度、市场行为等等，以市场类型为例，大众刊物和教学资料相比，其市场规模明显要大，但是其市场密度又明显要小，所以大众刊物一般会采取多渠道、多层次的分销方式，而教材采用的一般都是普通的直销方式[2]。
2.社会发展因素
社会发展因素包括有经济发展、社会文化走向、市场竞争、印刷和营销技术、法律环境等等，以市场竞争为例，图书与图书之间并不存在竞争，竞争是体现在版权、营销方式和营销渠道上。在出版社图书营销渠道逆向优化设计过程中，综合分析社会发展因素以做出适当的“取舍”，其实是十分必要的。
（三）合理选择渠道中介商
1.渠道中介商与出版社的形象好坏关系密切
对出版社而言，渠道中介商是一个独立的经济实体，似乎与自己没什么实质性的联系，但是对客户而言，渠道中介商是与出版社“绑定”在一起的，即优质的出版社必须要对应优质的渠道中介商。所以出版社在逆向优化设计营销渠道时，一定要合理选择渠道中介商，这关乎出版社在客户心目中的形象，十分重要。
2.对渠道中介商进行科学评测
首先，选择的渠道中介商要讲诚信：出版社应根据社会评测数据，在众多的渠道中介商中筛选出一批信誉度较高的渠道中介商；其次，选择的渠道中介商要高质量：这就需要出版社派评测专员实地考察，获得渠道中介商的公司规模、财务状况、市场覆盖范围等重要评测数据；第三，根据实际的评测数据，认真分析并合理选择[3]。
五、结束语
综上所述，出版社图书营销渠道逆向优化设计方法旨在通过以客户的需求拓宽当下的出版社图书营销渠道，其目的是为了把出版社图书更好、更快的推销出去，而其决策范式也都是从客户角度出发，保障客户利益的同时更加适应市场和社会的发展，可以说是一种比较理性和人性化的营销渠道优化方法。
参考文献：
[1]孙殿国.出版社图书营销渠道逆向优化设计[J].编辑之友，2014（9）：43-47.
[2]鲍璇.AHWY出版社营销渠道优化研究[D].安徽大学，2016.
[3]赵明霞.出版社图书营销渠道趋势研究综述[J].编辑之友，2010（6）：50-51.
作者简介：
任俊红（1981—），女，山西交城人，硕士，科学出版社策划编辑，研究方向：教师教育、通识教育。
关键词：出版社图书；营销渠道；逆向优化设计
出版社图书营销渠道逆向优化设计理念是“以人为本”，这里所说的人即客户，即所有的设计方法和思路都要从客户的实际需求角度出发，这样的设计理念极大的拓宽了出版社图书营销渠道。
一、出版社图书营销渠道逆向优化设计的目的
（一）满足顾客需求
随着市场竞争越来越激烈，各大出版社均面临着不同程度的营销压力和困难，出版社图书营销渠道逆向优化设计思路虽然与其他的优化设计方法不同，但最终落脚点仍是解决图书营销问题，继而为自身和客户创造利润。
（二）发挥出版社的固有优势和潜在优势
首先，出版社的固有优势即规模大、客户多、资源广，如果能够在迎合绝大多数客户需求的基础上进一步拓展营销渠道，那所获得的利润将是非常可观的；其次，出版社的潜在优势即专业性和适应性，可以融入现代网络营销手段，从而获得更多的销售渠道。
二、出版社图书营销渠道逆向优化设计的特点
以客户为准即从目标人群入手逆向分析营销渠道，这种优化设计方法的优点在于结果可控、过程灵活、形式多样。
（一）结果可控
即从期望结果入手分析营销策略，选择营销渠道，最大程度的完成预定的营销结果。
（二）过程灵活
俗话说“条条大路通罗马”，从期望结果进行分析，可以延伸出许许多多的营销方案和计划，也对应着许许多多的过程，一旦发现某一过程行不通，则可以灵活的转换营销策略，将营销损失降到最低。
（三）形式多样
通过逆向优化设计，营销方式将更加多样，而多样化的营销形式均能实现相同的营销结果，从而满足客户的营销要求[1]。
三、出版社图书营销渠道逆向优化设计的决策范式
（一）减小顾客的期望与服务产出方面的差距
这种优化设计方法包含有6个步骤：第一，研究客户对服务产出的预期、需求和价值认知；第二，研究现阶段符合客户需求的竞争企业的销售业绩；第三，预估顾客的期望与服务产出方面的差距；第四，找到限制因素；第五，设计相关的渠道解决方案；第六，重新构建分销系统，实施营销计划。
（二）不减小顾客的期望，追求服务产出方面的高品质
这种优化设计方法包含有4个步骤：第一，预估顾客需要的服务产出水平；第二，建立渠道目标和制约；第三，选择主要渠道（最佳渠道）；第四，对主要渠道（最佳渠道）进行预估，包括投入和产出预估。
四、如何更好的进行出版社图书营销渠道逆向优化设计
（一）图书自身的特点
首先，根据逆向优化设计思路，出版社所获得的客户群和销售渠道将更多，而图书由于体积小、重量轻、不易腐蚀等特点，让出版社远距离直销图书成为可能。
（二）分析市场因素和社会发展因素
1.市场因素
市场因素包括有地理位置、市场规模、市场密度、市场行为等等，以市场类型为例，大众刊物和教学资料相比，其市场规模明显要大，但是其市场密度又明显要小，所以大众刊物一般会采取多渠道、多层次的分销方式，而教材采用的一般都是普通的直销方式[2]。
2.社会发展因素
社会发展因素包括有经济发展、社会文化走向、市场竞争、印刷和营销技术、法律环境等等，以市场竞争为例，图书与图书之间并不存在竞争，竞争是体现在版权、营销方式和营销渠道上。在出版社图书营销渠道逆向优化设计过程中，综合分析社会发展因素以做出适当的“取舍”，其实是十分必要的。
（三）合理选择渠道中介商
1.渠道中介商与出版社的形象好坏关系密切
对出版社而言，渠道中介商是一个独立的经济实体，似乎与自己没什么实质性的联系，但是对客户而言，渠道中介商是与出版社“绑定”在一起的，即优质的出版社必须要对应优质的渠道中介商。所以出版社在逆向优化设计营销渠道时，一定要合理选择渠道中介商，这关乎出版社在客户心目中的形象，十分重要。
2.对渠道中介商进行科学评测
首先，选择的渠道中介商要讲诚信：出版社应根据社会评测数据，在众多的渠道中介商中筛选出一批信誉度较高的渠道中介商；其次，选择的渠道中介商要高质量：这就需要出版社派评测专员实地考察，获得渠道中介商的公司规模、财务状况、市场覆盖范围等重要评测数据；第三，根据实际的评测数据，认真分析并合理选择[3]。
五、结束语
综上所述，出版社图书营销渠道逆向优化设计方法旨在通过以客户的需求拓宽当下的出版社图书营销渠道，其目的是为了把出版社图书更好、更快的推销出去，而其决策范式也都是从客户角度出发，保障客户利益的同时更加适应市场和社会的发展，可以说是一种比较理性和人性化的营销渠道优化方法。
参考文献：
[1]孙殿国.出版社图书营销渠道逆向优化设计[J].编辑之友，2014（9）：43-47.
[2]鲍璇.AHWY出版社营销渠道优化研究[D].安徽大学，2016.
[3]赵明霞.出版社图书营销渠道趋势研究综述[J].编辑之友，2010（6）：50-51.
作者简介：
任俊红（1981—），女，山西交城人，硕士，科学出版社策划编辑，研究方向：教师教育、通识教育。