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推销就是销售代表在掌握基本的产品知识的基础上运用专业的销售技巧将产品卖出并进行追踪服务的过程。科学的推销活动具有严谨的程序，可以分为六个阶段，它们分别是访前准备阶段、销售开启阶段、展示说明阶段、异议处理阶段、成功缔结阶段和追踪与维系阶段。在每个阶段的工作中都包含有不同的工作内容和各自的阶段性目标，对销售代表提出不同的胜任力要求，据此我们采用工作导向法对销售代表的胜任力结构进行研究。