2005年以来，纽约市Silver Lining公司的创始人瑞尼格（Carissa Reiniger）已经给超过1万家小企业提供咨询。她的公司有一项名为“Silver Lining行动计划”（SLAP）的服务，那是一个12个月的项目，帮助企业规划如何一步步走向成功——就像为企业聘用了一个董事会。
　　但是在利用网站销售的尝试中，她却碰了壁。2011年10月，她的公司推出SLAP的SAAS版本，销售状况很不好，网上的转化率几乎为零。可能因为每月99美元的服务太复杂，很难在网上对企业解释清楚。“我以前用半小时喝咖啡的时间才能说服别人使用我们的产品。”瑞尼格说:“但在网站上，我可能连一分钟的时间都没有。”
　　瑞尼格花了一年时间开发SLAP系统的网络版，包括培训视频库，深度FAQ，以及一个自动给网上的活跃用户提供奖品的程序(比如奖励办公设备，或与知名企业家共进晚餐的机会)。然而这些都没有达到她想要的效果。
　　几个月后，瑞尼格意识到这种模式必须迅速改变。
　　
　　新模式
　　瑞尼格意识到，网站不应该成为一个完成销售的地方，而应该是一个收集信息的漏斗，推动线下的销售，她的团队对线下销售更有经验也更有成效。因此，她巧妙运用逆反心理学，在主页上宣布，企业主必须达到某些要求才可以购买SLAP，其中一项要求包括填写一份简短的申请表格。在接到申请后，Silver Lining商业教练团队的24位成员之一将打电话给客户，验证提交的信息，并解释产品详情。
　　“我们知道如何在线下与客户建立情感纽带，使得潜在客户对于他们企业将要得到的改进感到兴奋。” 瑞尼格说。她发现对客户设置申请要求，更容易激起客户的兴趣，并与他们建立联系。
　　
　　结果
　　2012年初，网站的转化率达到6%左右——这是瑞尼格最初目标的两倍, 网站用户也达到100位，销售额每月都在增加。
　　“我们现在步入正轨了。” 瑞尼格说。这个转变反映了Silver Lining的使命: “我们原来的网站和很多B2B网站一样，是一个功利和没有人情味的地方，它没有传达我们的态度。我们给客户发送电子邮件，问他们为什么没有按照SLAP中的规划开展工作，这很失礼，很烦人。”
　　
　　客户反映
　　加拿大阿尔伯塔州个人培训公司Phat Training的创始人Jesse Lipscombe说，SLAP帮助他将原来杂乱的业务收入理顺，提高了收入。他原来同时在经营十几个业务，现在只关注两个主要收入来源，收入从每年7万美元提高到29万美元。
　　Jesse说：“毫无疑问我会推荐SLAP。”他认为把业务搬上线具有优势，例如，SLAP用户原来需要在线下碰面讨论业务，但现在可以在网上聊天室碰面。“这就好比你专门雇人来督促业务进展。”他说，“作为一名职业培训师，我知道这样行得通。” 译 |万婧