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任何见过裴克为的人都会为他标准的汉语所折服。作为环球资源公司的首席运营官，这个美国耶鲁大学的毕业生不但在中国埋头苦干了20年，还把自己的妻子和孩子都迁到香港。在2006年环球资源宣布与慧聪合作的发布会上，裴克为作为翻译为环球资源CEO韩礼士和郭凡生的交流搭起一座桥梁，让人看到了这个美国公司“本土化”的深入程度。
如今，这场联姻已过去了半年之久。按照最初的计划，环球资源会在2007年5月前后确定是否进一步与慧聪合作。也就是说，这场两家B2B巨头联手作战的第一仗已经过半。尽管环球资源在对慧聪的评审上采取了相当谨慎的态度，但人们仍能从中看出其扩张战略本土化的野心。
多样性体现在哪里？
马云的优点在于自信，但是当一个企业家说“我看不到竞争对手”的时候，可能他就会开始面临种种危险。阿里巴巴希望以量取胜，因此他的价位比较低；我们希望以质取胜，所以我们的数量少，价位高。
赵廷超：环球资源从创立到现在走过了35年，从最初的纸媒到现在互联网与纸媒相结合，你怎么看待这种载体的转变？
裴克为：环球资源早期的重点是帮助“亚洲四小龙”寻找市场机会，那个时候我们还叫亚洲资源。十年前我们推出网站，原因在于用电子化的数据库更方便买家寻找并进行比较。不过，新兴的媒体只不过是一个工具，他虽然会给用户提供一些新功能，但不会完全取代所有其他工具。因此环球资源总的方向是用多渠道媒体提供解决方案。
赵廷超：你觉得在哪些方面互联网永远比不过纸媒？
裴克为：郭凡生曾举过一个例子，我觉得能很恰当地说明问题：一个市场如果只有10个卖鸡蛋的，价格是一个样子；如果有100个卖鸡蛋的，整体价格肯定会下滑。所以网站虽然可以方便买家快速地做比较，但也有一些成熟化的副作用。相比之下，如果加上纸媒上的洽谈，就会给供应商带来一定的弹性，差异化才能体现出来。可以肯定的是，中国企业未来不可能满足于比较战略，而是会逐步差异化，并建立自己的品牌。这时纸媒的优势将会突出地显示出来。
赵廷超：现在环球资源这两块资源的收益比例如何？
裴克为：大概60%左右来自于网上。
赵廷超：从什么时候开始网媒的贡献超过了纸媒？
裴克为：1997年时我们只有5%的利润来自网络，到2005年这个数字变为48%，之后比例越来越高。
赵廷超：你刚才提到环球资源最初主要为“亚洲四小龙”服务，随着这二十多年来中国的迅速发展，目前环球资源的卖家构成发生了怎样的变化？
裴克为：目前来自中国内地卖家的广告收入占环球资源收入的52%左右。如果再加上香港、台湾市场，这个数字可以达到90%。你说得很对，卖家构成与时代息息相关。中国加入世贸以后影响力非常大，所有世界级买家都觉得他们应该在中国寻求供货机会。现在环球资源的买家有三分之一来自美洲，三分之一来自欧洲，三分之一来自其他地区。
赵廷超：既然环球资源有90%的供应商来自大中华区，那就不可避免地要面对阿里巴巴的竞争。马云之前说他拿着望远镜也看不到对手，你觉得他是说在内贸领域还是包括外贸？
裴克为：我觉得很多人已经对这句话给出了评论。
赵廷超：从你的角度看呢？
裴克为：马云的优点在于自信，但是我想当一个企业家说“我看不到竞争对手”的时候，可能他会开始面临种种危险，因为在市场经济中，我们除了要想办法把重点放在用户跟他们的需求上，还要一直学习我们的同行。
赵廷超：你怎么看待阿里巴巴或者类似阿里巴巴对手的竞争，你是会把自己的服务对象跟他分开，还是跟他在同一个领域争斗？
裴克为：我们在这个行业里有很多竞争对手，但是如果你要特别提到阿里巴巴，我们的区别也非常明显。首先我们没有C2C，也不准备有C2C；第二我们对海外厂家有非常深入的了解，能够吸引比较专业的买家跟质量有保证的供应商，我们的价位也明显跟阿里巴巴不一样，阿里巴巴希望以量取胜，因此他的价位比较低，我们希望以质取胜，所以我们的数量少，价位高。
赵廷超：价位一般高出多少？
裴克为：差不多比他高三分之一到一倍。
赵廷超：你认为高收费是环球资源筛选供应商的一个手段？
裴克为：这确实是一个手段。在和国际买家的交流中，我们发现他们最关心的问题是怎样找到质量合格并且有经验的供应商，免得发生那些头痛的事情。所以我们会很严格地筛选供应商。比如我们会亲自拜访所有客户，拜访几次之后，才会把他的内容上载到我们的网站。当然我们也会据此提供个性化的服务，在策划方面我们会进行一些设计工作，比如会帮助供应商用一句宣传语最准确地概括自己的特点，这样也会确保他们的宣传质量。简单来说，我们的商业模式就是广告，主要收入来源是供应商付钱让我们帮他推广，我们会给他一个策划，这个策划方便他在网络和纸媒方面的交易。
赵廷超：中国在2005年开放了外贸权，任何企业包括法人个人都可以从事外贸服务。按照你的分析，环球资源要寻找高质量的卖家。这样那些没有从事过外贸的人就不是环球资源的目标用户了？
裴克为：如果我们提供的产品符合他的定位，他也能够承受价格，我们当然也欢迎他进来。但是我们还是会非常负责任地去看他能不能通过我们的服务获得结果，如果他在回复买家专业查询时有问题的话，我们建议他还是不做。
赵廷超：这样看来的话，尽管多收入了一些，你的成本也是非常高的。
裴克为：成本虽然高一些，但我们是上市公司，利润是大家有目共睹的。至于别人到底有怎样的利润还是一个问号，除非他上市。
越来越混血
我现在对慧聪有了很多了解，也和他们变成了朋友，但还在等待具体客户方面的反映。
赵廷超：互联网出现以后，中国国内网站的创业模式都是从国外直接拷贝过来的，比如门户网站其实是向雅虎学的，百度也是向Google学的。但是在中国存在一个徒弟打败师傅的奇怪现象，你怎么看待这个现象？
裴克为：其实归根结底，成败主要还是看能否持续满足用户的需求和习惯。由于用户的要求在不断改变，所以提供服务的厂商也要不断变化才行。环球资源旗下发行15周年的《世界经理人》杂志就是一个例子。可以说，《世界经理人》现在提供的内容跟15年前提供的内容完全两样。环球资源是一家美国上市公司，完全可以像《福布斯》、《哈佛商业评论》那样，将海外的品牌在中国进行重新包装，但我们并没有那么做，而是根据中国读者的需求提供个性化的文章。所以我觉得目前国内网站之所以成功，就是因为他们了解用户的需求，而且愿意提供一些特殊的服务来满足用户需求。
赵廷超：除了服务上的本土化，你认为环球资源是否会在渠道上改变直销模式，采取一些代理机制？
裴克为：如果我卖一个非常便宜的产品，通过代理等渠道可以完成，但如果我提供量身定制的产品，就会需要专业的直销。现在我们仍然主要采取直销，未来如果有适当产品的话，也许我们会利用代理。
赵廷超：环球资源主要做外贸服务，现在跟慧聪结盟，想达到一个怎样的效果？
裴克为：在很多方面慧聪和环球资源都有共同点，比如两家百分之百都是B2B，而且都了解行业的专业性会影响成功。正如你所说，目前环球资源主要的业务是外贸，还有一些业务是进口贸易，但是我们不太熟悉内贸，而慧聪恰恰相反，我们希望联盟能实现资源上的互补。
赵廷超：现在合作已经进行了半年，你觉得能实现互补吗？
裴克为：现在还不好说。我们在这12个月的考察期里会做两件事：一是了解慧聪做事的方法，还有我们跟他们合作的可能性有多大；二是了解他们的客户跟我们的客户到底有怎样的共同需求。到现在我们合作了5个多月，我对慧聪有了很多了解，也和他们变成了朋友，但还在等待具体客户方面的反映。10月份，环球资源在机械方面推出一个新的行业网站，请慧聪的人来销售，这是个非常重要的项目，我们想看看他们的客户来源会有多少。2007年6月份之前我们会做出是否继续合作的决定，之前所有的安排都按照这个时间表进行。
不怕竞争对手
我相信中国的B2B以后会朝专业化方向发展。不管外界如何变化，我们都不害怕竞争对手。
赵廷超：2006年对中国B2B来说是不平凡的一年。在这一年，互联网的热潮第二次兴起，很多企业进入B2B领域，比如具有政府背景的中国互联网信息中心推出中国供应商平台，还有之前做外贸软件的九城集团也进来了，环球资源怎么面对这些新进入者？
裴克为：所谓的新来者会有一些优势，但我们的强项仍在于帮助我们的客户寻找海外买家。对于热潮，我们以前也看过它的汹涌，看过它的衰退。不管外界如何变化，我们的重点一直放在为客户提供专业服务，所以我们并不害怕竞争对手。
赵廷超：过去欧美也有过这种热潮，现在国际上B2B市场的情况如何？
裴克为：这个问题很有意思。刚才我们谈到中国现在属于因特网热，大家都很兴奋地看到自己有很多机会，但是中国企业仍然可以从海外的演变中发现一些教训。在Ariba这类B2B网站衰退之后，现在海外还有很多B2B交易类的行业网站。
赵廷超：这类网站跟国内的中国化工网、我的钢铁网比较类似？
裴克为：对，我相信中国的B2B不断发展之后也会有同样的需求。比如我是一个批发五金产品厂商，利用Google宣传太浪费了，我会用专业的行业门户网站。
赵廷超：你不认为环球资源也是一家综合性B2B网站吗？
裴克为：虽然我们是一个综合性平台，但有比较专业的方向，比如环球资源在电子产品这一块很深入，此外电脑、通讯，电子整机、汽车配件、五金、纺织等领域都非常强。我们也有不做的领域，比如化工产品和农业相关产品。
赵廷超：你有没有想过为什么只有中国出现了阿里巴巴这样的综合B2B网站，但欧美、日本都没有。
裴克为：决定B2B网站出现的因素有二：第一是市场的大小，第二是分销渠道效率。如果效率非常高，那就不需要B2B网站，如果效率低又不太容易成功推出B2B网站。从国外来看，综合性B2B网站并不是发展方向，但是当分销系统还没有真正建立起来的时候，综合B2B的机会仍然存在，商人们觉得只要从网站上获得一些货源就行，但是这个状态能维持多久，我不知道。
如今，这场联姻已过去了半年之久。按照最初的计划，环球资源会在2007年5月前后确定是否进一步与慧聪合作。也就是说，这场两家B2B巨头联手作战的第一仗已经过半。尽管环球资源在对慧聪的评审上采取了相当谨慎的态度，但人们仍能从中看出其扩张战略本土化的野心。
多样性体现在哪里？
马云的优点在于自信，但是当一个企业家说“我看不到竞争对手”的时候，可能他就会开始面临种种危险。阿里巴巴希望以量取胜，因此他的价位比较低；我们希望以质取胜，所以我们的数量少，价位高。
赵廷超：环球资源从创立到现在走过了35年，从最初的纸媒到现在互联网与纸媒相结合，你怎么看待这种载体的转变？
裴克为：环球资源早期的重点是帮助“亚洲四小龙”寻找市场机会，那个时候我们还叫亚洲资源。十年前我们推出网站，原因在于用电子化的数据库更方便买家寻找并进行比较。不过，新兴的媒体只不过是一个工具，他虽然会给用户提供一些新功能，但不会完全取代所有其他工具。因此环球资源总的方向是用多渠道媒体提供解决方案。
赵廷超：你觉得在哪些方面互联网永远比不过纸媒？
裴克为：郭凡生曾举过一个例子，我觉得能很恰当地说明问题：一个市场如果只有10个卖鸡蛋的，价格是一个样子；如果有100个卖鸡蛋的，整体价格肯定会下滑。所以网站虽然可以方便买家快速地做比较，但也有一些成熟化的副作用。相比之下，如果加上纸媒上的洽谈，就会给供应商带来一定的弹性，差异化才能体现出来。可以肯定的是，中国企业未来不可能满足于比较战略，而是会逐步差异化，并建立自己的品牌。这时纸媒的优势将会突出地显示出来。
赵廷超：现在环球资源这两块资源的收益比例如何？
裴克为：大概60%左右来自于网上。
赵廷超：从什么时候开始网媒的贡献超过了纸媒？
裴克为：1997年时我们只有5%的利润来自网络，到2005年这个数字变为48%，之后比例越来越高。
赵廷超：你刚才提到环球资源最初主要为“亚洲四小龙”服务，随着这二十多年来中国的迅速发展，目前环球资源的卖家构成发生了怎样的变化？
裴克为：目前来自中国内地卖家的广告收入占环球资源收入的52%左右。如果再加上香港、台湾市场，这个数字可以达到90%。你说得很对，卖家构成与时代息息相关。中国加入世贸以后影响力非常大，所有世界级买家都觉得他们应该在中国寻求供货机会。现在环球资源的买家有三分之一来自美洲，三分之一来自欧洲，三分之一来自其他地区。
赵廷超：既然环球资源有90%的供应商来自大中华区，那就不可避免地要面对阿里巴巴的竞争。马云之前说他拿着望远镜也看不到对手，你觉得他是说在内贸领域还是包括外贸？
裴克为：我觉得很多人已经对这句话给出了评论。
赵廷超：从你的角度看呢？
裴克为：马云的优点在于自信，但是我想当一个企业家说“我看不到竞争对手”的时候，可能他会开始面临种种危险，因为在市场经济中，我们除了要想办法把重点放在用户跟他们的需求上，还要一直学习我们的同行。
赵廷超：你怎么看待阿里巴巴或者类似阿里巴巴对手的竞争，你是会把自己的服务对象跟他分开，还是跟他在同一个领域争斗？
裴克为：我们在这个行业里有很多竞争对手，但是如果你要特别提到阿里巴巴，我们的区别也非常明显。首先我们没有C2C，也不准备有C2C；第二我们对海外厂家有非常深入的了解，能够吸引比较专业的买家跟质量有保证的供应商，我们的价位也明显跟阿里巴巴不一样，阿里巴巴希望以量取胜，因此他的价位比较低，我们希望以质取胜，所以我们的数量少，价位高。
赵廷超：价位一般高出多少？
裴克为：差不多比他高三分之一到一倍。
赵廷超：你认为高收费是环球资源筛选供应商的一个手段？
裴克为：这确实是一个手段。在和国际买家的交流中，我们发现他们最关心的问题是怎样找到质量合格并且有经验的供应商，免得发生那些头痛的事情。所以我们会很严格地筛选供应商。比如我们会亲自拜访所有客户，拜访几次之后，才会把他的内容上载到我们的网站。当然我们也会据此提供个性化的服务，在策划方面我们会进行一些设计工作，比如会帮助供应商用一句宣传语最准确地概括自己的特点，这样也会确保他们的宣传质量。简单来说，我们的商业模式就是广告，主要收入来源是供应商付钱让我们帮他推广，我们会给他一个策划，这个策划方便他在网络和纸媒方面的交易。
赵廷超：中国在2005年开放了外贸权，任何企业包括法人个人都可以从事外贸服务。按照你的分析，环球资源要寻找高质量的卖家。这样那些没有从事过外贸的人就不是环球资源的目标用户了？
裴克为：如果我们提供的产品符合他的定位，他也能够承受价格，我们当然也欢迎他进来。但是我们还是会非常负责任地去看他能不能通过我们的服务获得结果，如果他在回复买家专业查询时有问题的话，我们建议他还是不做。
赵廷超：这样看来的话，尽管多收入了一些，你的成本也是非常高的。
裴克为：成本虽然高一些，但我们是上市公司，利润是大家有目共睹的。至于别人到底有怎样的利润还是一个问号，除非他上市。
越来越混血
我现在对慧聪有了很多了解，也和他们变成了朋友，但还在等待具体客户方面的反映。
赵廷超：互联网出现以后，中国国内网站的创业模式都是从国外直接拷贝过来的，比如门户网站其实是向雅虎学的，百度也是向Google学的。但是在中国存在一个徒弟打败师傅的奇怪现象，你怎么看待这个现象？
裴克为：其实归根结底，成败主要还是看能否持续满足用户的需求和习惯。由于用户的要求在不断改变，所以提供服务的厂商也要不断变化才行。环球资源旗下发行15周年的《世界经理人》杂志就是一个例子。可以说，《世界经理人》现在提供的内容跟15年前提供的内容完全两样。环球资源是一家美国上市公司，完全可以像《福布斯》、《哈佛商业评论》那样，将海外的品牌在中国进行重新包装，但我们并没有那么做，而是根据中国读者的需求提供个性化的文章。所以我觉得目前国内网站之所以成功，就是因为他们了解用户的需求，而且愿意提供一些特殊的服务来满足用户需求。
赵廷超：除了服务上的本土化，你认为环球资源是否会在渠道上改变直销模式，采取一些代理机制？
裴克为：如果我卖一个非常便宜的产品，通过代理等渠道可以完成，但如果我提供量身定制的产品，就会需要专业的直销。现在我们仍然主要采取直销，未来如果有适当产品的话，也许我们会利用代理。
赵廷超：环球资源主要做外贸服务，现在跟慧聪结盟，想达到一个怎样的效果？
裴克为：在很多方面慧聪和环球资源都有共同点，比如两家百分之百都是B2B，而且都了解行业的专业性会影响成功。正如你所说，目前环球资源主要的业务是外贸，还有一些业务是进口贸易，但是我们不太熟悉内贸，而慧聪恰恰相反，我们希望联盟能实现资源上的互补。
赵廷超：现在合作已经进行了半年，你觉得能实现互补吗？
裴克为：现在还不好说。我们在这12个月的考察期里会做两件事：一是了解慧聪做事的方法，还有我们跟他们合作的可能性有多大；二是了解他们的客户跟我们的客户到底有怎样的共同需求。到现在我们合作了5个多月，我对慧聪有了很多了解，也和他们变成了朋友，但还在等待具体客户方面的反映。10月份，环球资源在机械方面推出一个新的行业网站，请慧聪的人来销售，这是个非常重要的项目，我们想看看他们的客户来源会有多少。2007年6月份之前我们会做出是否继续合作的决定，之前所有的安排都按照这个时间表进行。
不怕竞争对手
我相信中国的B2B以后会朝专业化方向发展。不管外界如何变化，我们都不害怕竞争对手。
赵廷超：2006年对中国B2B来说是不平凡的一年。在这一年，互联网的热潮第二次兴起，很多企业进入B2B领域，比如具有政府背景的中国互联网信息中心推出中国供应商平台，还有之前做外贸软件的九城集团也进来了，环球资源怎么面对这些新进入者？
裴克为：所谓的新来者会有一些优势，但我们的强项仍在于帮助我们的客户寻找海外买家。对于热潮，我们以前也看过它的汹涌，看过它的衰退。不管外界如何变化，我们的重点一直放在为客户提供专业服务，所以我们并不害怕竞争对手。
赵廷超：过去欧美也有过这种热潮，现在国际上B2B市场的情况如何？
裴克为：这个问题很有意思。刚才我们谈到中国现在属于因特网热，大家都很兴奋地看到自己有很多机会，但是中国企业仍然可以从海外的演变中发现一些教训。在Ariba这类B2B网站衰退之后，现在海外还有很多B2B交易类的行业网站。
赵廷超：这类网站跟国内的中国化工网、我的钢铁网比较类似？
裴克为：对，我相信中国的B2B不断发展之后也会有同样的需求。比如我是一个批发五金产品厂商，利用Google宣传太浪费了，我会用专业的行业门户网站。
赵廷超：你不认为环球资源也是一家综合性B2B网站吗？
裴克为：虽然我们是一个综合性平台，但有比较专业的方向，比如环球资源在电子产品这一块很深入，此外电脑、通讯，电子整机、汽车配件、五金、纺织等领域都非常强。我们也有不做的领域，比如化工产品和农业相关产品。
赵廷超：你有没有想过为什么只有中国出现了阿里巴巴这样的综合B2B网站，但欧美、日本都没有。
裴克为：决定B2B网站出现的因素有二：第一是市场的大小，第二是分销渠道效率。如果效率非常高，那就不需要B2B网站，如果效率低又不太容易成功推出B2B网站。从国外来看，综合性B2B网站并不是发展方向，但是当分销系统还没有真正建立起来的时候，综合B2B的机会仍然存在，商人们觉得只要从网站上获得一些货源就行，但是这个状态能维持多久，我不知道。