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瓦利德·李·裴提瑞是国际认证财务顾问师协会（IARFC）资深RFC持证人，亚洲管理教育联合会（AAMS）会员。为深入了解国外财务顾问师的成长之路和日常生活，本刊记者对瓦利德进行了采访。
问：你是如何进入财务顾问师这个行业的？
瓦利德：早在12岁的时候，我就下定决心拥有自己的事业。从高中开始，我开始阅读共同基金交易方面的书。进入大学，之所以选择金融学作为主修方向，目的在为自己和家庭赢得金钱和地位的同时，能够为更多的人提供专业服务。21岁，我购买了第一只共同基金，开始试水金融市场。
大学毕业，我首先去了一家文化出版分销公司，这家公司主要是从纽约向北卡罗莱纳州的夏洛特市的17家书店发货。不久我发现偏离了自己的职业理想，就在同一年（1991年），我跳槽到了美国美信银行，在其亲和市场营销团队从事信用卡业务。随后我又在美国国税局做过税务检验员以及在一家金融机构做过按揭专员。直到1998年，从在美国运通做财务顾问开始，我才真正走上了财务顾问师的职业道路。
问：能详细介绍一下你的教育背景吗？
瓦利德：我在蒙特克莱尔州立大学取得了管理学和金融学的双学位。大学就读期间，阿里·布伦博格博士对我的职业生涯产生了重要影响。我被他提出的关于欧洲统一货币——欧元的概念所深深吸引。事实上，这是个极其有远见的想法，在20世纪70～80年代初，阿里博士曾多次在美国国会发表演讲。利用课余时间，我还通过了金融规划学院开办的资产管理专员认证课程。在美国运通工作期间，我受到了较为系统的财务顾问师的培训并取得了相关认证。
问：请介绍你早期的工作内容。
瓦利德：在美信银行我从事市场开拓工作，主要为在校大学生提供信用卡服务。众所周知，信用卡为持卡人提供了极大的便利，当然，在获得额外服务的同时要付出相应成本。亲和市场营销概念是由美信银行首先提出，现在已在业内被各家公司广泛采用。
美信银行在市场营销方面有领先优势。他们知道如何做大品牌，如何充分利用每一美元把产品推向市场。在美信银行以及在文化出版分销公司的经历对我来说是不小的挑战，但同时也让我学到了很多。
美国运通财务顾问公司（AEFA）教会我如何开发和销售一个基于付费业务的财务规划。我当时的主要客户对象是个人理财者和小企业，为他们提供系统详尽的财务规划并促其实施。这是我梦寐以求并将持之以恒走下去的职业道路。还教会我做“商务性”的财务规划，从公司的业务构建和运作，到如何实施培训促进销售增长和利润增加。在这期间得到的最大教训是，要千方百计满足客户的要求，而不是自己或雇主的要求。
问：在起步阶段，你经历过哪些成功和挫折？
瓦利德：在年轻的时候，你不可能意识到在这样一个销售驱动的行业领域内取得任何成功是多么的不易。我在美信银行的成功经历，使得自己获得了进入其总部工作的机会，但我拒绝了。
我在美国运通的经历也非常成功。进入公司的第一年，便取得了业务收入排名前10%的成绩。后来发现，在我负责的地区，我取得的成绩是有史以来最好的。第二年，我由于卓越表现被授予“总裁奖”的荣誉。
在离开美国运通创立自己的公司后，我花了整整7年时间来让自己的事业脚踏实地，稳步起飞。我的公司设立于2000年，当时一个客户都没有，恰逢网络经济大泡沫破裂。第二年又遇到了9·11恐怖袭击。经过艰辛的努力，我们还是挺过来了。对于这么多年来取得的成就，我常怀感恩之心。
问：在职业生涯中，谁是影响你最大的人？
瓦利德：在运通财务顾问公司，那些具有丰富经验的前辈们，展示了与其他公司都不同的财务顾问实践。在那里，我学会了如何向个人、机构和小企业主提供优质的财务规划咨询服务。既然从少年时期就有独立创业的强烈愿望，美信银行的经历促使我走向正确的职业道路也就变得水到渠成了。
在我自己的公司——财务管理战略公司（FMS）的创立过程中，鲍勃·马隆尼，一位真正的绅士，成为了我的导师。他在企业构建方面提了大量建设性的建议，比如如何建立面向小企业主以及富裕的高净值人群的付费服务标准规范，涵盖从表格的制定到协议的签订与落实等全过程。鲍勃被认为是美国乃至全球的顶级财务顾问师之一，以全美个人理财顾问协会（NAPFA）为载体，他向其他财务顾问师教授固定资产规划技术和商务成功规划战略。另一位对我的创业有重大影响的是奈伊木·阿克巴博士。他告诉我，不要把自己的定位局限在为一家著名金融服务公司工作一辈子，而是要激发自己的动能自主创业。他向我灌输了一整套自主创业的规范。
问：在创业过程中，你遇到过哪些挑战？
瓦利德：在离开运通财务顾问公司时，我签署了一份措辞严厉的竞业禁止协议，这意味着我不可能把任意一个老客户带到自己的新公司，一切需要从零开始。
一个挑战来自我试图为客户提供非专属性个性化产品，以便他们总是能够得到最好的服务。在市场的早期发展阶段，客户的长期目标和财务顾问师的短期目标之间经常发生冲突：财务顾问师更倾向于提供大而全的大众化服务，其中许多内容对于目标客户来说是没有必要的。
受近10年来财务顾问行业连续出现的丑闻的影响，财务顾问师和客户之间的信任度出现了危机，这也让我深受困扰。在创业之初有一个合作伙伴，由于感到业内发展之不易，他选择了离开。
最后一个挑战来自于企业运作的全过程。如何发现目标客户、服务客户以及提供更多优质的增值服务，这是一项艺术。
问：能否对你现在提供专业服务的模式做一个讲解？
瓦利德：财务管理战略公司（FMS）是一家在马里兰州注册的专业的投资咨询服务公司，主要为个人及小企业提供全方位的财富管理服务。服务内容主要包括财务规划、商务咨询、金融分析与研究、财富管理和固定资产开发等。我们有着包括律师、注册会计师和保险专家在内的复合团队，致力于为每个客户提供贯穿于整个理财周期的个性化服务。
问：在现阶段，你们是如何获得新客户的？
瓦利德：在FMS的官方网站上，各类专家和客户资源在此汇聚。银行等金融机构也会把他们的客户推荐给我们。我们也会从现有客户那里接受到推荐。我们非常重视行业组织的作用，积极参加业内各项活动，定期发布月度简报，并在行业媒体上发布大量文章。
我们总是在尽可能利用新的途径来寻找潜在的目标客户。对企业的可持续发展来说，全面的市场规划如同良好的品牌一样重要。我们希望，FMS之所以享有广泛的知名度，在于它提供全方面的终身服务，而不是一次性服务。
问：你们是如何确保客户利益的？
瓦利德：为了确保客户利益，我们推进了名为业务延续计划的项目，包括了第三方托管程序以及一个由客户设定的资产配置战略，这个程序和战略都是标准化的。如果我们已被证明不能胜任，客户可以拿着方案，随时去找一个更值得信任的财务顾问师。对于非标准化的程度，如果在我们不能进一步提供服务的情况下，客户也被允许寻求新的财务顾问师。
问：请谈谈你是如何一步步提高自己在业内的位置和影响力的？
瓦利德：我从美国运通财务顾问公司的前辈那里学到的最大的有益经验是：信守承诺、超值服务。如同父亲从小教育我的那样：按照你所说的去做，并尽最大努力做好。遵循这些原则，我相信，至少是期望，可以让我在客户中建立广泛的良好信誉，并在业内取得良好口碑。事实上，我真正做到了。
主动抽出时间和资源，无偿地为那些不能支付金融财务咨询服务和不能获取必要资源的组织和群体提供服务，是我获得业内地位和取得心灵安宁的一个重要途径。付出不求回报，但真心付出总会得到善意回报，这是一个颠扑不破的真理。
理财规划师应具备的4大认知
热切体会，理性建议
有位独居老太太，临死之前决定将所有财产留给心爱的两只猫。如果你是她的理财规划师，应深切体会客户的心情，让她安心。你可以建议老太太，将自己的财产委托给信托公司管理，然后把猫委托给一个她信任的人。
己所不欲，勿施于人
应设身处地地想：如果是我自己该怎么办。当你真正做到“己所不欲，勿施于人”，你表现出来的态度是诚恳正直的，客户就会感受得到。那么你的品牌就开始在客户心中生根了。
非礼勿视，非礼勿言
保守客户的秘密是一种必须坚守的诚信原则，有些关于客户的事情你要守口如瓶。同时，对客户坦白诚实也是理财规划师一项基本的专业要求，一方面要求客户必须坦诚不公他的财务状况和所有的财富资源；另一方面，也应该以相同的态度面对客户，才能建立起互信的基础。
恪守职业道德恪守职业守则
当客户告诉你所有财务资源以及他的愿望之后，你要开始从客户众多需求中排出先后顺序，具同理心地思考客户每一个难题、每一个目标和愿望背后所代表的意义，并为客户提供多种可行的、可替代的解决方案，协助客户达到他的梦想。为客户做的规划一定要经得起时间考验，与客户建立信任不容易，而破坏信任却很容易。
问：你是如何进入财务顾问师这个行业的？
瓦利德：早在12岁的时候，我就下定决心拥有自己的事业。从高中开始，我开始阅读共同基金交易方面的书。进入大学，之所以选择金融学作为主修方向，目的在为自己和家庭赢得金钱和地位的同时，能够为更多的人提供专业服务。21岁，我购买了第一只共同基金，开始试水金融市场。
大学毕业，我首先去了一家文化出版分销公司，这家公司主要是从纽约向北卡罗莱纳州的夏洛特市的17家书店发货。不久我发现偏离了自己的职业理想，就在同一年（1991年），我跳槽到了美国美信银行，在其亲和市场营销团队从事信用卡业务。随后我又在美国国税局做过税务检验员以及在一家金融机构做过按揭专员。直到1998年，从在美国运通做财务顾问开始，我才真正走上了财务顾问师的职业道路。
问：能详细介绍一下你的教育背景吗？
瓦利德：我在蒙特克莱尔州立大学取得了管理学和金融学的双学位。大学就读期间，阿里·布伦博格博士对我的职业生涯产生了重要影响。我被他提出的关于欧洲统一货币——欧元的概念所深深吸引。事实上，这是个极其有远见的想法，在20世纪70～80年代初，阿里博士曾多次在美国国会发表演讲。利用课余时间，我还通过了金融规划学院开办的资产管理专员认证课程。在美国运通工作期间，我受到了较为系统的财务顾问师的培训并取得了相关认证。
问：请介绍你早期的工作内容。
瓦利德：在美信银行我从事市场开拓工作，主要为在校大学生提供信用卡服务。众所周知，信用卡为持卡人提供了极大的便利，当然，在获得额外服务的同时要付出相应成本。亲和市场营销概念是由美信银行首先提出，现在已在业内被各家公司广泛采用。
美信银行在市场营销方面有领先优势。他们知道如何做大品牌，如何充分利用每一美元把产品推向市场。在美信银行以及在文化出版分销公司的经历对我来说是不小的挑战，但同时也让我学到了很多。
美国运通财务顾问公司（AEFA）教会我如何开发和销售一个基于付费业务的财务规划。我当时的主要客户对象是个人理财者和小企业，为他们提供系统详尽的财务规划并促其实施。这是我梦寐以求并将持之以恒走下去的职业道路。还教会我做“商务性”的财务规划，从公司的业务构建和运作，到如何实施培训促进销售增长和利润增加。在这期间得到的最大教训是，要千方百计满足客户的要求，而不是自己或雇主的要求。
问：在起步阶段，你经历过哪些成功和挫折？
瓦利德：在年轻的时候，你不可能意识到在这样一个销售驱动的行业领域内取得任何成功是多么的不易。我在美信银行的成功经历，使得自己获得了进入其总部工作的机会，但我拒绝了。
我在美国运通的经历也非常成功。进入公司的第一年，便取得了业务收入排名前10%的成绩。后来发现，在我负责的地区，我取得的成绩是有史以来最好的。第二年，我由于卓越表现被授予“总裁奖”的荣誉。
在离开美国运通创立自己的公司后，我花了整整7年时间来让自己的事业脚踏实地，稳步起飞。我的公司设立于2000年，当时一个客户都没有，恰逢网络经济大泡沫破裂。第二年又遇到了9·11恐怖袭击。经过艰辛的努力，我们还是挺过来了。对于这么多年来取得的成就，我常怀感恩之心。
问：在职业生涯中，谁是影响你最大的人？
瓦利德：在运通财务顾问公司，那些具有丰富经验的前辈们，展示了与其他公司都不同的财务顾问实践。在那里，我学会了如何向个人、机构和小企业主提供优质的财务规划咨询服务。既然从少年时期就有独立创业的强烈愿望，美信银行的经历促使我走向正确的职业道路也就变得水到渠成了。
在我自己的公司——财务管理战略公司（FMS）的创立过程中，鲍勃·马隆尼，一位真正的绅士，成为了我的导师。他在企业构建方面提了大量建设性的建议，比如如何建立面向小企业主以及富裕的高净值人群的付费服务标准规范，涵盖从表格的制定到协议的签订与落实等全过程。鲍勃被认为是美国乃至全球的顶级财务顾问师之一，以全美个人理财顾问协会（NAPFA）为载体，他向其他财务顾问师教授固定资产规划技术和商务成功规划战略。另一位对我的创业有重大影响的是奈伊木·阿克巴博士。他告诉我，不要把自己的定位局限在为一家著名金融服务公司工作一辈子，而是要激发自己的动能自主创业。他向我灌输了一整套自主创业的规范。
问：在创业过程中，你遇到过哪些挑战？
瓦利德：在离开运通财务顾问公司时，我签署了一份措辞严厉的竞业禁止协议，这意味着我不可能把任意一个老客户带到自己的新公司，一切需要从零开始。
一个挑战来自我试图为客户提供非专属性个性化产品，以便他们总是能够得到最好的服务。在市场的早期发展阶段，客户的长期目标和财务顾问师的短期目标之间经常发生冲突：财务顾问师更倾向于提供大而全的大众化服务，其中许多内容对于目标客户来说是没有必要的。
受近10年来财务顾问行业连续出现的丑闻的影响，财务顾问师和客户之间的信任度出现了危机，这也让我深受困扰。在创业之初有一个合作伙伴，由于感到业内发展之不易，他选择了离开。
最后一个挑战来自于企业运作的全过程。如何发现目标客户、服务客户以及提供更多优质的增值服务，这是一项艺术。
问：能否对你现在提供专业服务的模式做一个讲解？
瓦利德：财务管理战略公司（FMS）是一家在马里兰州注册的专业的投资咨询服务公司，主要为个人及小企业提供全方位的财富管理服务。服务内容主要包括财务规划、商务咨询、金融分析与研究、财富管理和固定资产开发等。我们有着包括律师、注册会计师和保险专家在内的复合团队，致力于为每个客户提供贯穿于整个理财周期的个性化服务。
问：在现阶段，你们是如何获得新客户的？
瓦利德：在FMS的官方网站上，各类专家和客户资源在此汇聚。银行等金融机构也会把他们的客户推荐给我们。我们也会从现有客户那里接受到推荐。我们非常重视行业组织的作用，积极参加业内各项活动，定期发布月度简报，并在行业媒体上发布大量文章。
我们总是在尽可能利用新的途径来寻找潜在的目标客户。对企业的可持续发展来说，全面的市场规划如同良好的品牌一样重要。我们希望，FMS之所以享有广泛的知名度，在于它提供全方面的终身服务，而不是一次性服务。
问：你们是如何确保客户利益的？
瓦利德：为了确保客户利益，我们推进了名为业务延续计划的项目，包括了第三方托管程序以及一个由客户设定的资产配置战略，这个程序和战略都是标准化的。如果我们已被证明不能胜任，客户可以拿着方案，随时去找一个更值得信任的财务顾问师。对于非标准化的程度，如果在我们不能进一步提供服务的情况下，客户也被允许寻求新的财务顾问师。
问：请谈谈你是如何一步步提高自己在业内的位置和影响力的？
瓦利德：我从美国运通财务顾问公司的前辈那里学到的最大的有益经验是：信守承诺、超值服务。如同父亲从小教育我的那样：按照你所说的去做，并尽最大努力做好。遵循这些原则，我相信，至少是期望，可以让我在客户中建立广泛的良好信誉，并在业内取得良好口碑。事实上，我真正做到了。
主动抽出时间和资源，无偿地为那些不能支付金融财务咨询服务和不能获取必要资源的组织和群体提供服务，是我获得业内地位和取得心灵安宁的一个重要途径。付出不求回报，但真心付出总会得到善意回报，这是一个颠扑不破的真理。
理财规划师应具备的4大认知
热切体会，理性建议
有位独居老太太，临死之前决定将所有财产留给心爱的两只猫。如果你是她的理财规划师，应深切体会客户的心情，让她安心。你可以建议老太太，将自己的财产委托给信托公司管理，然后把猫委托给一个她信任的人。
己所不欲，勿施于人
应设身处地地想：如果是我自己该怎么办。当你真正做到“己所不欲，勿施于人”，你表现出来的态度是诚恳正直的，客户就会感受得到。那么你的品牌就开始在客户心中生根了。
非礼勿视，非礼勿言
保守客户的秘密是一种必须坚守的诚信原则，有些关于客户的事情你要守口如瓶。同时，对客户坦白诚实也是理财规划师一项基本的专业要求，一方面要求客户必须坦诚不公他的财务状况和所有的财富资源；另一方面，也应该以相同的态度面对客户，才能建立起互信的基础。
恪守职业道德恪守职业守则
当客户告诉你所有财务资源以及他的愿望之后，你要开始从客户众多需求中排出先后顺序，具同理心地思考客户每一个难题、每一个目标和愿望背后所代表的意义，并为客户提供多种可行的、可替代的解决方案，协助客户达到他的梦想。为客户做的规划一定要经得起时间考验，与客户建立信任不容易，而破坏信任却很容易。