最好的推销

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  年轻的时候,我曾在费城电力公司做业务员,我负责向农户们推销使用电力。我的推销还算是顺利,但有一个名叫比尔的老农场主,无论我怎样告诉他电费如何便宜,他都不愿意在农场里拉上电线,点上电灯。
  有一天夜里,经理来检查我的业务状况,他见比尔的农场里还没有通电,就问我为什么,我无奈地耸耸肩说:“这是一个固执的老头,我已经和他说过很多次了,电费并不贵,但他始终不愿意拉上电线,我也没有办法。”经理点点头,就带着我敲开了比尔家的门,比尔开了门后,问我们有什么事,经理回答他说:“先生,打扰你一下,现在我们已经下班了,所以我们不是来推销电力的,我只是想买一些鸡蛋。你知道,我们下班以后和所有人一样,要吃要喝,也要买鸡蛋。”
  “那是那是,欢迎你们光临。”比尔开心地笑着,把我们请进了屋,里面点着一盏已经发黑了的油灯。“你们想要买几斤鸡蛋呢?”比尔搓着双手问经理。经理想了想说:“我只要三斤就够了,但我的要求很高,第一必须是浅红色的,第二必须是没有斑点的。因为我的要求比较挑剔,所以我愿意出双倍的价格。好了,现在你可以帮我去准备了。”
  比尔嗯嗯地答应着,然后端起他的油灯开始挑鸡蛋,可是油灯的光线实在太暗了,他根本无法看清鸡蛋的颜色,也看不清楚上面有没有斑点,他一边费力地挑选着,一边开始抱怨天黑得太快。我们足足等了5分钟,他才挑出6个鸡蛋。这时,经理站起来说:“先生,我看这实在是太麻烦你了,我还是去别处看看吧。你知道,别人都已经在农场里点上了电灯,挑起鸡蛋来非常方便。”比尔当然非常不舍,但他只能无奈地站起来送我们出去。来到门口后,我们刚打算向他道别,没想到他却碰了碰我的手臂问:“我想问一下,办电力手续要去哪儿?”
  就这样,第二天,我们为比尔办了手续,为他的农场拉上了电线,点上了电灯。
  后来,我问经理:“为什么无论我怎样告诉他电费并不贵,可他就是不愿意安装呢?为什么你只是假装要买鸡蛋,他就那么主动地要办电力手续了呢?”经理笑笑说:“因为你一直在暗示他‘用电是要承担费用的’,而我只不过是在暗示他‘用电是很有需要的’。你要记住,最高明的推销不是告诉对方他需要承担什么,而是让对方意识到他是多么需要你的东西。”
  【素材解读】
  每个人的选择都是源自于内心真正的需要。你为一个濒临渴死的人带去一件大衣,他或许不会感谢你的善良,但如果你卖给那个人一杯水,他倾尽所有也会买下这杯生命之水。
  【适用话题】
  供给与需求;策略;智慧……
  【金玉良言】
  ?需要,总使我们从举棋不定的窘境中解脱出来。
  ?在需要面前,一切理想主义都是虚伪的。
  ?一个公司只有在它的追求与社会的追求一致的时候,即公司生存的根本是惠于顾客、惠于员工、惠于社会,它才能永远兴旺。
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