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摘要：在比较外资银行和中资银行的优劣的基础上，提出利用中国金融业开放的契机，将外资银行的优势转化为竞争力，并从经营模式、业务领域的选择等方面选择适宜的开拓中国市场的战略，并利用自身优厚的待遇、持续的培训、完善的激励机制，不断地吸纳优势人才，求得外资银行在中国市场的迅速发展。
一、外资银行在中国的发展状况
截至2005年8月，外资银行在华设立的营业性机构已达225家，代表处240家，本外币资产总额为796亿美元。目前已有19家境外金融机构入股了16家中资银行，投资总额达165亿美元。外资银行在中国的分支机构的扩张自中国加入世贸组织后明显加速，其购布局的方略为，以长江三角洲，珠江三角洲和环渤海经济圈为核心向周边地区辐射。经济发达，环境配套，管理规范的沿海地区和中心城市是外资机构的首选，而这些城市恰恰是中国金融资源丰富的地区，同时也是中国的优质金融资源所在。中国银监会主席刘明康表示，外资银行在中国发展面临非传统信贷业务增加收入，向中资银行参股等机遇，在这短短两年时间，花旗、汇丰、恒生、德意志银行等诸多外资银行与国内银行纷纷签署了业务合作协议，通过在信用卡领域的合作，快速进入中国国内零售银行业务。
二、中外资银行的对比分析
（一）中资银行的优势
中资银行在中国有着深厚的历史背景，其历史优势主要体现在以下几个方面：（1）传统的客户基础优势。中国银行业经过几十年的发展，与我国居民、企业已经建立起长期的客户基础，在某种意义上讲，已经形成自然垄断。长期以来，四大国有商业银行由于成立时间早、社会知名度高、信誉好、资金势力雄厚等原因，基本客户较多，支持了一大批关系国计民生的大中型骨干支柱行业企业发展，形成了长期合作基点上的稳定银企关系。（2）营业网点的优势。经过几十年的发展，国内银行已经建立起遍布全国的营业网点，仅四大国有银行，经营性机构就达15万家之多，且在市场份额上处于绝对优势，存贷款余额达占市场份额的80%以上。国有商业银行的分支机构遍布全国每一个角落，基本树立了自己的品派，且对本地市场和客户相当熟悉。目前外资银行在国内都是“一市一行”，基本上没有分支机构及同城营业网点。（3）四大国有银行以及国有商业银行间清算系统的优势。国有商业银行在国内同业拆借市场及本币清算市场上具有优势。我国的银行业经过几十年的发展，已经建立了较为完善的人民币同城清算、系统内和跨系统清算网络市场,在这些市场中，国有银行已经确立了其领导地位，国有银行的这一优势在中国加入WTO后仍会长期存在。（4）政治优势。针对中资银行的情况，在相对一段时期内，我国政府仍然会采取相应的措施支持和保护中资银行，尤其是国有商业银行。加之，国有商业银行有国家信誉支持，可以长期获得低成本资金。对其开展业务而言，有国家信誉的担保，大部分企业和居民还是会首选国有银行。
（二）外资银行的优势
（1）资金实力上的优势。进入中国的外资银行一般都是世界著名的银行，有的是金融业的超大型航空母舰，资金实力雄厚，如美国花旗集团的资产就达7000亿美元，相当于中国四大国有商业银行资产之和。另外，由于这些大型外资银行建立了国际网络，其跨国进行低成本筹资的能力很强。（3）体制的优势。首先，外资银行都是按市场机制建立的商业银行，其运作基本上不受政府干预，十分适应灵活多变的市场经济。而目前中国国有商业银行的行政色彩还很浓厚，还未完全摆脱计划经济的模式，国有商业银行的现代企业制度尚未建立，短期内仍将无法摆脱政府干预。其次，外资银行大多实行混业经营，往往集商业银行、投资银行以及证券、保险于一身，与严格分业经营的中资银行相比，能为客户提供更为全面的服务，满足客户多元化业务要求，从而能够提高效率，降低成本，巩固和发展优质客户。
（3）规范操作和中间业务上的优势。外资银行凭借其规范的操作、先进的管理以及与跨国公司的长期合作关系，与国内银行争夺市场，争揽客户。外资银行首先冲击的是风险小、成本低、利润高的国际结算等中间业务。（5）管理水平上的优势。进入我国的外资银行大都实力雄厚，它们不仅拥有先进的硬件设备，更在长期的市场竞争中建立起了科学的经营管理机制，拥有高素质的管理人才，具有丰富的管理经验。（6）政策上、税收上的优势。仍享有超国民待遇。长期以来，中国政府为更好地吸引外资，对那些为跨国公司提供跨工金融服务的外资银行给予了许多优惠措施，如在上缴利税负担方面，中资银行超过70%，而外资银行只有30%左右，在业务范围上，在华外资银行可以做中资银行所不允许做的外币业务，在监管上，由于外资银行的国际性以及中国金融监管的薄弱，对外资银行的监管不够。
三、 外资银行开拓中国市场的战略定位
（一）寻求合作，入股中资银行
金融全球化的过程实质就是外资银行与中资银行在资本构成、市场占有、客户及网络服务等业务方面的整合，在竞争中寻求合作、共同把市场做大做深，是外资银行应做出的抉择，参股中资银行是外资银行争夺中国市场的主要方式。总体上，国际金融巨头纷纷以中国中小银行为重要桥头堡抢先布局中国。南京市商业银行的示范效应，使得国际金融巨头把目光瞄准了中国的中小银行。汇丰银行，加拿大丰业银行，摩根史丹斯，花旗银行等都积极参股以城市商业银行为代表的中国中小银行，外资布局中国瞄准参股中小银行正成为一个趋势。
（二）积极开展风险中间业务
（1）保险代理的选择。汇丰银行近日宣布，汇丰上海分行已获准并于8月1日正式推出代理保险业务，汇丰与中国平安人寿保险达成合作协议，代理平安的保险产品。外资银行代理保险业务可以得到代理佣金、保险公司在银行设立账户的手续费等好处，但更重要的是，可以通过向信贷客户推荐销售保险产品，提高银行信贷的资产质量。
（2）托管业务的开展。相比较保险代理的战略配置，托管给外资银行带来的利润是现实客观的，托管业务的快速发展一个直接的结果就是极大地增强了外资银行的盈利能力，不仅获得了不菲的托管收入，同时也带来了人民币存款的直线上升。（3）信用卡业务的推进。由于外资银行在中国开展业务不能吸收人民币存款，因此在没有融资来源的渠道下，只有去做占用资金较少，而利润较高的业务领域，因此介入信用卡业务是最好的战略。在国外，银行的利润来源不是传统的贷款利差收入，而是信用卡的消费带来的利润，但在中国内地，信用卡市场还远远没有发展起来，因此有多年发展经验的外资银行当然会选择未来市场潜力巨大的信用卡业务预先介入，抢得先机。
（三）大力开展人民币零售业务
（1）个人理财业务的选择。普通零售金融业务依赖机构网点的支持，外资银行从应人力成本等各方面利益考虑，会把精力集中在高收入群体的争夺上。2002年以来获准经营个人外汇业务的外资银行纷纷成立理财中心，通过私人理财业务来抢夺优质客户这块诱人的蛋糕。花旗、汇丰、渣打、东亚、恒生等外资银行都在国内设立了专为尊贵客户服务的理财中心，为客户提供包括嫁娶、婚丧、教育、健康医疗保险、财产投资管理、搬家、旅游及退休计划管理在内的完整服务，全新的投资理念、成熟的财富管理工具、专业的金融人才和丰富的操作经验使外资银行在个人理财领域驾轻就熟 也会从中资银行那里赢得更多的优质客户。（2）大力开展外汇交易业务。在日益重要的个人外汇交易市场上，外资银行占据优势，而中资银行目前尚不具备自主开发管理衍生产品的能力，仅能采取背对背平盘的方式充当外资银行产品的销售代理。2004年汇率的剧烈变动、外币利率的频繁调整，使得居民和银行都有开办个人外汇交易的需求，花旗、渣打、汇丰等24家银行先后获得了衍生产品资格，法国巴黎银行还在上海设立了交易室。外资银行推出的外汇结构产品，已获得不错的业绩，应加大开展的力度。（3）积极推进个人信贷业务。在国内，为扩大内需刺激消费，个人信贷业务才刚刚起步，但也显示出巨大的发展潜力，处于起步阶段的个人消费信贷在中国有很大的发展空间。外资银行在楼宇按揭、汽车金融等业务上具有优势，目前，在中国国内紧缩地产信贷、提高利率的情况下，外资银行凭借贷款利率低、贷款成数和年限灵活、更多可选货币、服务完善等优势，在部分城市已经占据了外销楼盘按揭的半壁江山。
（四）广招贤士，积极推行本土化战略
在华外资银行与中国本土银行的竞争归根到底就是人才的竞争，外资银行在国内发展遇到最大的困难是难以适应中国国情。因此，实现人才、金融产品、金融技术与本土文化的契合，可以大大缩短其渗透中国金融业的进程。随着中国对外资银行监管的逐步放开，外资银行应大打一场“本土人才战”，为进一步开拓中国市场做好准备。
(作者单位:东北财经大学社会学系)
一、外资银行在中国的发展状况
截至2005年8月，外资银行在华设立的营业性机构已达225家，代表处240家，本外币资产总额为796亿美元。目前已有19家境外金融机构入股了16家中资银行，投资总额达165亿美元。外资银行在中国的分支机构的扩张自中国加入世贸组织后明显加速，其购布局的方略为，以长江三角洲，珠江三角洲和环渤海经济圈为核心向周边地区辐射。经济发达，环境配套，管理规范的沿海地区和中心城市是外资机构的首选，而这些城市恰恰是中国金融资源丰富的地区，同时也是中国的优质金融资源所在。中国银监会主席刘明康表示，外资银行在中国发展面临非传统信贷业务增加收入，向中资银行参股等机遇，在这短短两年时间，花旗、汇丰、恒生、德意志银行等诸多外资银行与国内银行纷纷签署了业务合作协议，通过在信用卡领域的合作，快速进入中国国内零售银行业务。
二、中外资银行的对比分析
（一）中资银行的优势
中资银行在中国有着深厚的历史背景，其历史优势主要体现在以下几个方面：（1）传统的客户基础优势。中国银行业经过几十年的发展，与我国居民、企业已经建立起长期的客户基础，在某种意义上讲，已经形成自然垄断。长期以来，四大国有商业银行由于成立时间早、社会知名度高、信誉好、资金势力雄厚等原因，基本客户较多，支持了一大批关系国计民生的大中型骨干支柱行业企业发展，形成了长期合作基点上的稳定银企关系。（2）营业网点的优势。经过几十年的发展，国内银行已经建立起遍布全国的营业网点，仅四大国有银行，经营性机构就达15万家之多，且在市场份额上处于绝对优势，存贷款余额达占市场份额的80%以上。国有商业银行的分支机构遍布全国每一个角落，基本树立了自己的品派，且对本地市场和客户相当熟悉。目前外资银行在国内都是“一市一行”，基本上没有分支机构及同城营业网点。（3）四大国有银行以及国有商业银行间清算系统的优势。国有商业银行在国内同业拆借市场及本币清算市场上具有优势。我国的银行业经过几十年的发展，已经建立了较为完善的人民币同城清算、系统内和跨系统清算网络市场,在这些市场中，国有银行已经确立了其领导地位，国有银行的这一优势在中国加入WTO后仍会长期存在。（4）政治优势。针对中资银行的情况，在相对一段时期内，我国政府仍然会采取相应的措施支持和保护中资银行，尤其是国有商业银行。加之，国有商业银行有国家信誉支持，可以长期获得低成本资金。对其开展业务而言，有国家信誉的担保，大部分企业和居民还是会首选国有银行。
（二）外资银行的优势
（1）资金实力上的优势。进入中国的外资银行一般都是世界著名的银行，有的是金融业的超大型航空母舰，资金实力雄厚，如美国花旗集团的资产就达7000亿美元，相当于中国四大国有商业银行资产之和。另外，由于这些大型外资银行建立了国际网络，其跨国进行低成本筹资的能力很强。（3）体制的优势。首先，外资银行都是按市场机制建立的商业银行，其运作基本上不受政府干预，十分适应灵活多变的市场经济。而目前中国国有商业银行的行政色彩还很浓厚，还未完全摆脱计划经济的模式，国有商业银行的现代企业制度尚未建立，短期内仍将无法摆脱政府干预。其次，外资银行大多实行混业经营，往往集商业银行、投资银行以及证券、保险于一身，与严格分业经营的中资银行相比，能为客户提供更为全面的服务，满足客户多元化业务要求，从而能够提高效率，降低成本，巩固和发展优质客户。
（3）规范操作和中间业务上的优势。外资银行凭借其规范的操作、先进的管理以及与跨国公司的长期合作关系，与国内银行争夺市场，争揽客户。外资银行首先冲击的是风险小、成本低、利润高的国际结算等中间业务。（5）管理水平上的优势。进入我国的外资银行大都实力雄厚，它们不仅拥有先进的硬件设备，更在长期的市场竞争中建立起了科学的经营管理机制，拥有高素质的管理人才，具有丰富的管理经验。（6）政策上、税收上的优势。仍享有超国民待遇。长期以来，中国政府为更好地吸引外资，对那些为跨国公司提供跨工金融服务的外资银行给予了许多优惠措施，如在上缴利税负担方面，中资银行超过70%，而外资银行只有30%左右，在业务范围上，在华外资银行可以做中资银行所不允许做的外币业务，在监管上，由于外资银行的国际性以及中国金融监管的薄弱，对外资银行的监管不够。
三、 外资银行开拓中国市场的战略定位
（一）寻求合作，入股中资银行
金融全球化的过程实质就是外资银行与中资银行在资本构成、市场占有、客户及网络服务等业务方面的整合，在竞争中寻求合作、共同把市场做大做深，是外资银行应做出的抉择，参股中资银行是外资银行争夺中国市场的主要方式。总体上，国际金融巨头纷纷以中国中小银行为重要桥头堡抢先布局中国。南京市商业银行的示范效应，使得国际金融巨头把目光瞄准了中国的中小银行。汇丰银行，加拿大丰业银行，摩根史丹斯，花旗银行等都积极参股以城市商业银行为代表的中国中小银行，外资布局中国瞄准参股中小银行正成为一个趋势。
（二）积极开展风险中间业务
（1）保险代理的选择。汇丰银行近日宣布，汇丰上海分行已获准并于8月1日正式推出代理保险业务，汇丰与中国平安人寿保险达成合作协议，代理平安的保险产品。外资银行代理保险业务可以得到代理佣金、保险公司在银行设立账户的手续费等好处，但更重要的是，可以通过向信贷客户推荐销售保险产品，提高银行信贷的资产质量。
（2）托管业务的开展。相比较保险代理的战略配置，托管给外资银行带来的利润是现实客观的，托管业务的快速发展一个直接的结果就是极大地增强了外资银行的盈利能力，不仅获得了不菲的托管收入，同时也带来了人民币存款的直线上升。（3）信用卡业务的推进。由于外资银行在中国开展业务不能吸收人民币存款，因此在没有融资来源的渠道下，只有去做占用资金较少，而利润较高的业务领域，因此介入信用卡业务是最好的战略。在国外，银行的利润来源不是传统的贷款利差收入，而是信用卡的消费带来的利润，但在中国内地，信用卡市场还远远没有发展起来，因此有多年发展经验的外资银行当然会选择未来市场潜力巨大的信用卡业务预先介入，抢得先机。
（三）大力开展人民币零售业务
（1）个人理财业务的选择。普通零售金融业务依赖机构网点的支持，外资银行从应人力成本等各方面利益考虑，会把精力集中在高收入群体的争夺上。2002年以来获准经营个人外汇业务的外资银行纷纷成立理财中心，通过私人理财业务来抢夺优质客户这块诱人的蛋糕。花旗、汇丰、渣打、东亚、恒生等外资银行都在国内设立了专为尊贵客户服务的理财中心，为客户提供包括嫁娶、婚丧、教育、健康医疗保险、财产投资管理、搬家、旅游及退休计划管理在内的完整服务，全新的投资理念、成熟的财富管理工具、专业的金融人才和丰富的操作经验使外资银行在个人理财领域驾轻就熟 也会从中资银行那里赢得更多的优质客户。（2）大力开展外汇交易业务。在日益重要的个人外汇交易市场上，外资银行占据优势，而中资银行目前尚不具备自主开发管理衍生产品的能力，仅能采取背对背平盘的方式充当外资银行产品的销售代理。2004年汇率的剧烈变动、外币利率的频繁调整，使得居民和银行都有开办个人外汇交易的需求，花旗、渣打、汇丰等24家银行先后获得了衍生产品资格，法国巴黎银行还在上海设立了交易室。外资银行推出的外汇结构产品，已获得不错的业绩，应加大开展的力度。（3）积极推进个人信贷业务。在国内，为扩大内需刺激消费，个人信贷业务才刚刚起步，但也显示出巨大的发展潜力，处于起步阶段的个人消费信贷在中国有很大的发展空间。外资银行在楼宇按揭、汽车金融等业务上具有优势，目前，在中国国内紧缩地产信贷、提高利率的情况下，外资银行凭借贷款利率低、贷款成数和年限灵活、更多可选货币、服务完善等优势，在部分城市已经占据了外销楼盘按揭的半壁江山。
（四）广招贤士，积极推行本土化战略
在华外资银行与中国本土银行的竞争归根到底就是人才的竞争，外资银行在国内发展遇到最大的困难是难以适应中国国情。因此，实现人才、金融产品、金融技术与本土文化的契合，可以大大缩短其渗透中国金融业的进程。随着中国对外资银行监管的逐步放开，外资银行应大打一场“本土人才战”，为进一步开拓中国市场做好准备。
(作者单位:东北财经大学社会学系)