年底将近，很多企业面临追款问题。催欠难，这是公认不争的事实。催款其实十分讲究技巧，正确的谈判技巧，可以让你轻松追到款项，既能将欠债追回来，又尽量顾及到双方的合作关系，保全对方脸面，以不影响双方今后合作为佳。
　　上门催款，可能会招人冷落、敷衍、推脱，所以前期要做好心理准备，建立良好的谈判心理模式。
　　有的追款人见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。所以要明确追款的角色与姿态，对方是欠款者，应该是理亏的一方，追款者应该理直气壮、开门见山，不必畏畏缩缩。理直气壮义正辞严地向客户说明来意，“我是按合同规定特地登门收款的”，如果客户提出难处，你也要表示理解，同时要求客户也理解自己的难处。在结款时，追款人除了“按程序办事”、“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，防止客户拖延支付期限或减少支付金额，从而达到按时足额结款的目的。
　　事实上，除了个别情况，只要坦诚相待，一般客户是愿意和你对话的。关键在于保持头脑冷静，并掌握好谈判的尺度。在表明“非结不可”的坚决态度同时，做到有礼有节。
　　健康的谈判心理模式，除了要有正确的姿态，还要有共赢的思维，也就是“思利及人”。谈判3.0时代，每个追款者都要牢记：债券债务双方肯定存在潜在的共同利益，肯定存在相互可以满足的地方，只有更多地关注共同利益并通过交换的方式获得自己所需，才能够让谈判朝着共赢的方向发展。除此之外，还要专注于谈判，将所有你无法驾驭、会让你产生挫折感、会让你转移注意力的事情统统抛开，专心处理你所负责的谈判案子，这种考虑会让你全神贯注、充满信心。
　　通常情况下，提前做好布局，制定追款计划，让一切都在掌控之中。拟好议程，确定追款时间、地点。明确谈判全局的核心灵魂，拟好重点应对策略，做好礼仪、谈吐等细节保障，并把控谈判流程标准。做最好的准备，同时也要做最坏的打算。
　　首先，应对借口。欠债人的借口编造得越好，他们就越能够拖延签出支票付款的时间。你必须保持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。类似的借口如下：
　　“我们财务不在，现在无法回复这个事情。”
　　“我们一个月后将收到一大笔回款，届时就可以付你的全部款项。”
　　“老板不在，没人签字，我不敢付款。”
　　不要相信这个借口，这是典型的使用模糊上级策略，如果你同意了，只不过是多给他们一个月时间编造另一个借口。我们要做的就是，使用相应的策略去回应对方，如“不接受对方第一次报价”的策略。
　　催款时，要找到欠债方能够拍板还钱的人作为讨债目标，不要与其下属或不相干之人纠缠不休，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，而贻误战机。向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”，使结果适得其反。
　　借力使力不费力。可借的“力”有很多，可借政策、形势、上级支持、舆论宣传、人情、信誉等。适当地与客户的财务人员搞好关系，其效果往往在关键的时刻就能呈现出来。
　　登门催款时，可以利用第三方的力量，追回款项的机会更大。不要看到客户哪里有访客就走开，而是利用第三方，达到更快的效果。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。
　　对于支付货款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。如果距离远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前来的准确时间。
　　到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会编造理，“我等了好久，你没来，我又要出差了”，你就无话可说。
　　另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等都具有白纸黑字的力量），并加盖客户单位的合同专用章。不能仅盖上经手人的私章，私章签的合同不能代表企业单位。在我的《谈判兵法》课堂上，也出现过类似案例，有一个学员在购买广州一栋豪宅，当时房地产低迷，开发商为了更好地将房子卖出去，口头答应赠送500万的家具。但是到了交楼的时候，房地产市场回暖，开发商口头答应的条件又变卦了。因为当时没有白纸黑字写清楚赠送的条款，所以面对这个事情也只能吃哑巴亏。如果当时能够很好地掌握和运用谈判策略，这样的案例就不会再出现。