90年代以来，在我国外贸行业宏观运行势头良好的大环境下，国有外贸企业整体经营情况不佳，面临困境，本文依据企业竞争战略理论和企业理论，对国有外贸企业存在的问题作出系统分析，提出解决方案。本文研究主要针对国有纯外贸企业，即仅从事进出口贸易不自行生产的国有外贸企业，本文研究结果对于兼营从事进出口贸易和自行生产的国有综合性外贸企业同样具有参考意义。第一章 企业竞争战略理论综述企业竞争战略理论的主要问题是企业如何获取持续竞争优势。90年代以前的企业竞争战略理论主要集中于业务层面，波特的通用竞争战略理论是这一时期的集大成者。波特运用企业组织理论，对五种竞争作用力的特性和影响因素进行深入分析，提出总成本领先战略、差异化战略、目标集聚战略三种基本战略方法及其适用条件。由于波特的理论只将企业看作一种“硬核”，偏重解决企业如何在市场上迎战对手的问题，忽视了如何练好“内功”的问题。进入90年代以后，基于资源的企业竞争战略理论逐渐发展和完善。它强调优势资源对于获取持续竞争优势的重要性，企业应当构建资源、业务、组织管理组成的竞争优势三角形，确保三者的一致性。资源优势转化竞争优势必须满足三个必要条件：有利于企业形成产品的市场优势、资源稀缺、资源收益合理分配。资源优势之所以能够产生竞争优势，在于优势资源能够产生理查德租金和创新租金，理查德租金是稀缺性资源创造的超额利润，创新租金则是具有创新能力的资源创造的超额利润，创新能力的最大作用在于使企业不断发展新的优势稀缺资源，为企业提供持续的经济租金。人力资源既可能成为稀缺资源，更是创新能力的主体。第二章 人力资本、企业剩余索取权与竞争优势<WP=5>处于假设的真空中的新古典经济学无法建立真正的企业理论。自科斯之后，经济学家逐渐认识到企业是非人力资本所有者和人力资本所有者的合约，它的功能在于代替市场合约降低交易成本。在信息不完备和不对称分布的世界中，由于存在着有限理性经济人的机会主义倾向，企业合约是不完备的。为了抑制企业内人力资本所有者的机会主义行为，保护非人力资本不受“虐待”，古典企业模型将剩余索取权和剩余控制权赋予兼任经营者的股东。现代企业模型中，股东处于企业具体经营之外，不得不将剩余索取权让渡给企业家，股东和企业家分享剩余索取权。进而我们推论，企业内从事智力、创造性工作的专业型人力资本所有者也属于企业内部人，有条件掌握企业实际控制权，其劳动边际收益与企业家经营活动一样难以直接衡量，具有分享剩余索取权的条件。当企业内部建立风险偏好专业型人力资本所有者负责的决策子单元和决策子单元之间的模拟市场机制后，可以比照企业家赋予这些人力资本所有者剩余索取权，从而抑制机会主义行为，增进企业效率。第三章 国有外贸企业优势资源与竞争优势分析分工和专业化能够提高生产效率，促进经济增长，交易费用影响分工水平，分工水平决定于交易费用和分工带来生产率提高的好处两难冲突的折衷。无论是国内贸易还是国际贸易，贸易商和贸易渠道的功能都在于节约交易费用，促进分工水平提高和促进经济增长。相对于有形资产和其他无形资产，外贸渠道不仅是外贸企业存在的基本条件，更是符合基于资源的企业竞争战略理论定义的优势资源，优势数量和质量的外贸渠道对于外贸企业建立持续竞争优势具有至关重要的影响。改革开放前垄断保护下的国有外贸企业普遍没有意识到提高经营效率、为客户创造价值对于巩固外贸渠道和持续竞争优势的重要性，也没有意识到业务骨干对深化客户关系、巩固和拓展外贸渠道的重要影响，长期忽视对外贸渠道的维护和投资，经营管理和分配机制不能有效激励和约束业务骨干，导致客户关系恶化，部分业务骨干把持外贸渠道。随着外贸体制改革和外贸经营权放开，国有外贸企业丧失垄断保护，潜在问题暴露，业务骨干和客户资源迅速流失，导致经营困境。应用基于资源的企业竞争战略理论分析，国有外贸企业困境的根本原因是市场条件下优势资源流失导致竞争优势的丧失，而国有外贸企业解困的核心问题就是如何获取优势资源，并使资源、业务和内部管理三者协调一致以重新建立持续竞争优势。我们建议从改革企业<WP=6>分配制度向国有外贸企业业务骨干分配剩余索取权和加强客户关系管理两个方面入手，并提出了具体措施，其意义和作用在于：向国有外贸企业业务骨干分配剩余索取权主要是解决人的激励问题，激发业务骨干积极争取、维持客户的能动性；加强客户关系管理，主要是解决客户服务的技术手段问题，通过整合客户资源、优化信息传递、提供个性化服务等，提高客户满意度和忠诚度，以保持和巩固外贸渠道这一优势资源，从而解决内部管理与资源协调一致的问题。通过在国有外贸企业内部建立利润中心，赋予利润中心相对独立的决策权和收益分配权，最大限度发挥业务骨干贴近客户、了解客户需求的信息优势，提高组织效率，从而达到内部管理与业务的协调一致。通过客户关系管理实施客户的甄别和筛选，有助于及时调整目标客户和目标市场，培育优质客户，从而解