本文是关于“南京中萃食品有限公司”的销售系统控制方面的案例、案例分析以及案例带来的启示。在分析“南京中萃食品有限公司”销售执行出现的问题和原因的基础上，结合江苏省快速消费品行业客户的现状及发展趋势，按照现代营销的理论，以及采用市场调查的方法，对“南京中萃食品有限公司”销售网络、销售渠道、价格体系、客户服务、人员管理等方面进行分析研究，有针对性的提出可行的销售控制系统设计和未来的发展方向。 案例部分描述了“南京中萃食品有限公司”的销售系统现状，销售网络的发展历程以及存在系统失控的问题。公司的销售系统是运行在一个限定范围的区域市场上的，这个范围被明确地注明在公司与“可口可乐公司”签订的“装瓶商合同”中。公司的销售网络发展经历了批发、零售、渠道、101合作模式等四个阶段，所谓101合作模式实际上是公司跟不同地区的批发商合作共同来开发零售网络的一种销售模式。由于公司的销售系统涉及到横向和纵向的不同渠道，各个层面相互交错，非常复杂，不可避免地会出现难以控制的情况，有系统的原因也有人为的原因。 案例分析部分，运用营销管理和战略管理等方面的相关理论，在对“南京中萃食品有限公司”的销售系统运行的现状进行分析的基础上，发现问题的结症在于系统发展方向不明确，导致公司销售运作系统失控。通过产业价值链系统分析和客户价值驱动因素研究，结合市场调查的实证方法得出结论，指明了销售系统必须服务零售终端的方向。论文进一步分析销售系统失控的原因，首先是定价策略失误，定价是根据客户而不是根据渠道来定价，这样就会造成价格混乱，同时渠道之间价格差异大也会影响销售系统的控制；其次销售系统在设计的时候就存在不足，要依靠人员的管理来完成；再次就是销售系统执行人员不能够按照要求来做事，导致在系统执行时出现偏差，从而导致销售系统失控。 案例启示部分，指明了服务零售终端的发展方向，并依据该方向提出公司销售系统控制问题解决思路与方案。要解决系统问题，必须在系统设计、日常运作管理、人员激励及奖惩方案制定有效的措施。案例启示给出了正确的定价策略，同时给出了正确的101合作系统方案并建立了相应的销售结构。任何系统最终都需要人来执行，所以为了保证系统正确的执行，公司在制定了标准的日常工作流程的同时，也出台相应的KPI激励措施和奖惩办法。当然要让销售系统不失控，需要公司从上到下全员的重视才会使销售系统沿着正确的方向前进。