制浆造纸产业伴随着中国经济蓬勃发展取得了令人瞩目的成绩，纸及纸板年产量和消费量均超过美国成为世界第一。但由于森林资源匮乏和环境气候影响，中国不适宜大面积推广人工种植林，因此每年大量进口纸浆以满足国内造纸企业对纸浆原材料持续增长的需求。　　HW隶属于印尼SM集团，在中国投资控股十几家造纸企业，纸浆原料全部来自集团旗下加拿大、印尼和中国的纸浆厂。SM集团计划2016下半年在印尼投产200万吨/年阔叶木浆，中国是产品销售的主要目标市场，因此需要制定行之有效的营销策略和相应的实施方案。　　通过定性和定量研究全球和中国商品木浆市场，使用对比法分析并锁定竞争对手；运用MBA专业所学到的理论知识和决策模型，对产品销售进行分析。　　研究内容分为三部分。一是概述全球和中国商品木浆市场现状，梳理公司目前存在的销售问题，研究阔叶木浆竞争对手；二是借助理论和模型对制浆产业宏观和阔叶木浆竞争环境进行分析，对集团公司内外部条件进行研究和概括，目标细分市场并定位产品；三是理论和实际结合，综合运用4P等营销理论组合营销策略，并制定相应的实施方案。　　鉴于阔叶木浆市场异常激烈的竞争环境，以及纸及纸板产能增速放缓的趋势，研究结论有4点：1.应采取以价格换市场的策略，迅速抢占市场份额；2.在目标市场中找到突破口，先采取“抓大放小”的销售策略；3.维系良好客户关系是营销核心内容；4.技术融入销售工作，挖掘客户潜在需求满足差异化。