随着国家4万亿投资热潮的退却和金融危机的来临,工程机械行业整体出现了下滑。工程机械行业不甘于行业需求的下滑,纷纷利用成交条件刺激市场,导致供大于求,竞争越来越激烈。激烈的竞争导致大量不良客户进入市场,市场饱和度增加,各厂商应收账款也不断增加。A重工集团在近两年的竞争中也是举步维艰。SY公司作为A重工集团在陕西的唯一代理商,利用激进的成交条件,虽然在市场占有率和销售额上依然保持增长,但是利润却不断下降,应收账款不断增加,已经关系到企业存亡。面对目前的局势,SY公司作为工程机械代理商的典型代表,必须重新调整营销战略,才能在激烈的竞争中存活。本文首先对SY公司的现状进行描述与分析,提出其面对的问题。其次,对SY公司内外部环境进行分析,并对SY公司的优势、劣势、机会、威胁进行分析,认为在当前环境下,SY公司面临的机会大于威胁,在产品、服务、品牌等都占优的情况下,营销模式有待改革。再次,通过市场细分,本文确定了SY公司的市场定位于大客户和搅拌站客户,并提出了基于服务型制造的差异化营销战略:整合产品和服务,深度挖掘、激发和控制客户需求,以客户顾问形式进行关系营销,影响客户的经营模式,提供全方位的解决方案,同时,确定了基于差异化营销战略的产品与服务策略、价格策略、渠道策略、促销策略。最后,提出了“选人才、抓需求、控风险、降成本”四个方面战略实施保障措施。SY公司差异化营销战略的制定,不但可以使SY公司从资金成本压力中脱离出来,实现企业利润最大化和可持续发展,同时,对同样陷入应收账款及竞争压力的其他工程机械代理商,都能起到一定的借鉴作用。