随着各国主要城市人口快速增长,公路交通拥堵情况不断加剧;另外,由于环境保护意识日益增强,“绿色交通”成为社会关注的焦点。此时,轨道交通运输以其大容量、高速度、高安全性,以及对经济不可忽视的拉动作用,成为各大城市交通规划的首选之一。同时在“走出去”战略和“一带一路”合作倡议的引领下,中国企业全面推进国际化建设。而中国高铁则以“中国金名片”之称向世界彰显我大国之力量。中车长客股份作为中车集团旗下最大的子公司之一,积极响应政策号召、满足市场需求,大力开拓国际市场业务,誓将“中国制造”沿着轨道开往全球。对于澳大利亚轻轨市场开拓策略的研究,不仅为长客的国际化道路打开新的思路和方向,同时这一市场开拓的经验也能为其他类似产品的国际市场开拓和发展提供参考。本文首先从国际市场和澳大利亚市场两个方面分析了长客股份的营销现状,从中可以看出,长客股份目前在国际市场的营销状况良好,在澳大利亚市场上也有标志性的成就,但针对本文研究的轻轨市场来说,长客股份在澳大利亚地区营销状况欠佳。经分析,直接导致以上情况的问题在于长客股份轻轨平台车辆缺乏竞争力、车辆价格不具吸引力以及在澳大利亚市场无稳定销售渠道。而造成这三方面问题的原因主要是:标准不一致、关键技术落后和信息处理不当造成产品无法满足市场需求,成本控制不足带来的缺乏竞争力的定价,以及对合作伙伴的选择模式固化。其后运用PEST法分析了长客股份在澳大利亚轻轨市场的宏观营销环境,并从企业内部环境、消费者和竞争者三方面对微观营销环境进行了分析。基于以上的宏微观分析,本文最后运用SWOT分析方法对于优劣势以及机会和威胁的综合比对,对长客股份目前在澳大利亚轻轨市场上的形势进行了整体分析。根据SWOT分析情况,最终确定长客股份在开拓澳大利亚轻轨市场时可以“SO”增长性策略为进一步开展相关工作的大方向。通过以上分析,本文最终制定了长客股份澳大利亚轻轨市场营销策略,将其目标市场锁定在已有轻轨线路的大城市和没有轻轨线路的中等城市;同时将大城市定位在高端市场、中等城市定位在经济性车辆。根据这一区分,进一步制定综合差异化的产品策略、成本导向的价格策略、直接式的渠道策略和双管齐下的促销策略的营销组合策略,希望通过这一套组合拳,实现长客股份成功打开澳大利亚轻轨市场的目标。最后,为支撑上述营销组合策略的实施,需要公司从组织管理、人力资源和资金配备三个方面予以保障。如上所述,本文综合运用了多种分析方法和理论,剖析中车长客股份在开拓澳大利亚轻轨市场过程中遇到的问题和阻碍,并制定与其发展路径相匹配的符合实际需求的轻轨市场开拓策略。同时也希望借由本文的相关研究分析,为长客股份乃至中车集团其他兄弟公司的国际化市场营销之路提供些许参考思路,铺设中国轨道交通装备更加科学有效的国际市场营销道路。