K公司是一家致力于打造有益健康的食品、饮料和医药类产品的食品配料公司。爱尔兰有K公司总部。在进驻国内后,企业有自己的厂房和营销渠道,先后和国内32家大型客户形成了稳固的业务合作伙伴关系,K公司的年销售量基本在20亿人民币,其中大客户数量占比20%,而一般客户占比80%,然而大客户部的销售贡献却达到了14亿人民币,占比高达70%。随着食品配料行业竞争趋于白热化,大客户的发展更是成为企业竞争的关键点,维系好大客户关系管理成为了企业可持续发展重中之重的工作内容,大客户关系管理优化也成为了K公司需要迫在眉睫的任务。本论文先是阐述了文章选题的历史背景、目的与含义,对国内外大客户关系管理研究现状和基础理论进行研究,研究方法有文献分析法、访谈分析法以及基于AHP层次分析模型的二级模糊综合评价法。按照“文献-理论-实证-问题-对策”的思路开展。通过对于K公司的内外部以及行业环境分析了解所处的竞争环境。先是通过对K公司大客户关系管理工作中的现状调研,结合企业管理层进行深入访谈发现了存在的问题并对问题形成的原因做出了剖析,再联系大客户关系管理内容,构建能力评价指标体系。通过AHP确定指标权重后,进行模糊综合分析,最终得出K公司大客户关系管理能力2019年和2020年的得分值。根据大客户关系管理能力模型对得分低的指标提出优化改进建议。大客户关系管理体系的构建围绕着三个维度,即提升客户洞察力、促进和传递客户价值能力以及提高大客户关系管理的能力。为了确保优化方案的落地实施,从人力保障、制度保障、宣传沟通保障和资源保障四个方面提出保障方案,并且根据计划表循序渐进执行实施过程。本文的研究成果希望可以借助深入发展探析K公司的大客户之间关系管理中存在的问题,从个案研究延伸至食品配料行业企业实际,K公司是食品配料行业的领先者,本文结合行业和企业的特点,构建了评价指标体系,对行业有参考价值。最终建立相关的模型。并根据模型的结果来改进K公司大客户管理工作的实际操作,改善薄弱点,最终提升企业经营业绩。