受经济增速换挡的影响,利差收窄趋势明显,企业信用风险持续加大,以对公业务为发展重点的传统银行不得不重点考虑尽快转型,个人金融业务将成为各大银行金融机构竞相追逐的重要利润增长点。而作为个金业务全面发展内部基石,客户是一切工作开展的核心,与此同时二八法则也充分说明尽管个人中高端客户仅仅占据银行客户总量的20%,但银行总利润的80%均来自于这些客户,所以各大银行都在积极采取相关措施争抢此利润点。可见,要在金融竞争中长期占据优势,必须坚持发展中高端战略,提高银行自身的竞争力,才能成为一流银行。本文引入了Z银行为研究对象,对其中高端客户营销情况展开了分析和调研,总结了国内外营销研究文献,结合地方同行业竞争、Z银行目前经营情况,围绕中高端客户营销进行讨论分析,找出Z银行现行中高端客户营销策略存在的问题,并深刻剖析出问题的成因,如“以客户为中心落实不到位”“中高端客户管理人才匮乏”等等,这些都影响了中高端客户的营销成果。同时充分使用了SWOT分析模型,全面分析了案例银行的优势与劣势、外部发展机遇以及需要直面的挑战,得出银行优势在于多元化业务平台建设、国际化机构布局;但是银行也存在不足,如:网点少、营销人员专业性不足及产品创新能力有待提高等等。银行所面对的外部威胁主要有:同行竞争激烈,网络金融快速发展成为了新竞争者。同时也有很多发展机遇,如:稳定发展的经济状态,利好的宏观政策等等,基于这些内容分析进而提出具有实践性的营销策略。根据本文的研究分析可知,首先Z银行应要对客户进行细分,划分出中端客户与高端客户,根据各类客群特点开展精准营销,采取分层次、有重点的营销服务策略;其次,立足于7Ps理论基础提出产品、定价、营销渠道、促销、人员等多个方面的策略。通过执行这些策略,以提升营销绩效,稳定银行在市场竞争中的地位。同时还需要进一步加强理财经理等营销队伍建设,全面提升其专业服务水平与能力,给客户带去更好的体验感,逐步提升客户满意度。对于精准营销策略的制定、营销人员综合服务能力的增强、市场竞争力的提升等诸多方面均具备重要价值。