营销是企业的一项基本职能,对组织长远发展的重要性不言而喻。宏观的市场环境、经济发展状况、国家政策、顾客特性和微观的企业规模、品牌力度、产品质量等因素都会影响营销工作的有效性,但尤为重要的是营销人员的素质能力和工作积极性。当前不少企业采用基于业绩的激励模式,但由于营销工作的特殊性会受到多种因素如顾客偏好、市场开放程度、营销员工作努力不透明性、信息不对称等的影响,导致绩效扭曲的现象频繁发生。因此一些企业开始重视营销人员的能力素质,希望通过发现营销人员的胜任力来招聘到优秀的营销员。但是,按照胜任力选拔出来的营销人员在实际工作中并没有全都带来高绩效。通过整理文献发现激励因素作为调节变量影响着胜任力与绩效的关系。因此,本研究以汽车行业的营销员工为研究对象、胜任力为理论基础、激励为调节变量研究营销胜任力与绩效之间的关系。论文主要采用文献和实证相结合的研究方法,首先阐述胜任力理论、绩效理论、激励理论三大理论知识及国内外学者的相关研究成果,总结分析以往研究的进展和不足,提出本文的研究目的、研究思路,初步确定本文的研究模型,就营销胜任力、营销胜任力与绩效间的关系、激励对营销胜任力与绩效间关系的作用提出假设。通过访谈研究并结合以往研究的成果,初步得到了营销胜任力的五个维度构思；随后结合相关成熟量表及实地访谈编制问卷,展开大规模的问卷调查研究并对调研数据进行因子分析,利用探索性因素分析和结构方程确定汽车营销人员的胜任力维度,运用方差分析、相关分析和回归分析探讨了营销胜任力、激励策略与绩效之间的关系,分析结果部分验证本研究的假设,得出了一些有意义的结论。论文结论如下：(1)发现营销胜任力由五个维度：个人技能、个人知识、思维模式、职业素养和团队建设组成,在性别、受教育程度、年龄等个体变量体现的重要程度有显著差异：(2)对营销胜任力与绩效进行了相关和回归分析,结果表明胜任力对绩效有显著正向影响,且不同胜任力维度对绩效不同维度的影响有显著差异：职业素养、个人技能、思维模式、个人知识进入了任务绩效的标准回归方程。职业素养、个人知识和团队建设进入了关系绩效的标准回归方程。胜任力各维度与任务绩效的关系更加密切；(3)以缓冲分析探讨激励策略在胜任力与绩效关系上发挥的作用,发现薪资激励、培训激励和信息分享对营销胜任力部分维度与绩效的关系起到调节作用,如薪酬激励对个人技能与任务绩效、职业素养与关系绩效的缓冲效应,培训激励对个人技能与任务绩效、团队建设和关系绩效的缓冲效应,信息分享对思维模式与任务绩效的缓冲效应均在0.01水平是显著。最后,结合研究结论认为企业在招聘中运用营销胜任力模型或制定有效的激励措施来提升营销人员的绩效。本文的研究结果为企业在招聘和培训营销人员方面均具有实际指导意义,论文的最后部分指出了研究的不足和未来研究的方向。