随着市场竞争日益激烈，越来越多的供应商企业不再被动等待响应需求，而是主动选择与下游经销商采取联合行动进行营销活动，一方面这体现出了企业的前瞻型顾客导向，另一方面也说明了企业与经销商之间联合行动的重要性。此外，在上下游企业的联合行动中，双方对渠道关系进行的承诺扮演了重要角色。在以往的研究中，对企业的顾客导向研究主要指代面向终端消费者的导向，鲜少将此概念放在营销渠道中探索，本文将顾客导向引入供应商与经销商的渠道环境中，并将这种下游顾客导向分为前瞻型与反应型，研究其与供应商企业在营销渠道中获得的关系收益之间的作用。而在以往对企业顾客导向与绩效关系机制的研究中，大都将顾客满意、信任、忠诚等态度性因素作为中介，本文从实际投入的角度出发，将渠道承诺作为供应商顾客导向到渠道关系收益的中介变量，试图解释供应商顾客导向到关系收益之间的内部作用机制。为了加强研究的现实意义，本文还将市场不确定性作为调节变量，观察在市场需求变动的环境中供应商顾客导向到关系收益间的机制是否发生变化。本研究以203家机械、软件、医疗器械等行业的渠道供应商为样本，构建了以渠道承诺作为中介的从顾客导向到关系收益的回归模型，并将供应商下游顾客导向分前瞻型与反应型，将渠道承诺分为事前承诺与事后承诺，验证了两种渠道承诺在两种顾客导向与渠道关系收益间的中介作用。并引入市场不确定性作为调节变量，研究在市场环境中供应商下游顾客导向通过渠道承诺影响关系收益机制的变化。研究发现供应商的反应型顾客导向与前瞻型顾客导向分别通过对经销商的后期适应和前期投资这两种承诺影响关系绩效，并且在市场不确定的情况下，中介作用的机制也将发生变化。