近年来,我国城市化与工业化建设进程加快。城市综合体、高档酒店、新工厂、数据中心、房地产精装房等项目层出不穷。上述项目开工建设为商用空调发展带来了前所未有的历史机遇。与此同时,国家对环保和节能的重视程度与日俱增,一系列相关政策陆续出台,作为建筑能耗占比最大的商用空调产品应借助技术手段实现产品升级换代,以满足越来越严苛的环保和节能要求。江苏作为全国第一个商用空调过百亿的省份始终受到各大厂家重视,江苏商用空调市场也因此成为各品牌厂家必争之地,如何在竞争愈来愈激烈的环境下保持市场份额提升成为开利公司管理层必须要面对的问题。从2010年起,我国经济下行压力加大,加之原材料价格持续上涨,商用空调销售利润呈现逐年下降之势。为了提高销售利润率,各商用空调厂家,无论是占据技术和市场高地的欧美跨国公司,还是以抢占国内中低端市场为主的民族企业纷纷调整其市场营销策略以应对日益复杂且专业化的市场竞争。开利作为欧美系商用空调领军企业必须利用其入华三十多年来所积累的行业优势,与时俱进,不断创新。在对过往营销策略利与弊进行总结的基础上,对其进行不断优化调整以适应经济新常态下的市场竞争。本论文将对商用空调产品相关的营销理论进行回顾总结,重点阐述STP市场定位理论、4P营销理论、大客户营销理论和工业品营销理论。进一步发掘上述理论对于商用空调产品营销实践的指导作用。研究前人营销理论的思想脉络和对相关文献提炼将有助于在本文研究的江苏地区商用市场领域探索出最佳的营销策略体系。接下来本文以开利公司为例对商用空调市场进行宏观环境和微观环境分析并运用STP理论明确开利商用空调江苏地区的市场定位。最后从4P营销理论的四个方面入手,分析开利商用空调在产品、渠道、价格和促销四个方面的现有策略并给出针对性的优化建议。