中国烟草,作为国家和地方财政收入的重要来源,为国民经济的发展做出了重大贡献。近年来,由于经济全球化的日益推进,烟草行业内外形势发生了巨大变化,面临着卷烟销量增长趋缓、生产成本上升、商业利润透支的严峻形势。为突破当前行业发展瓶颈,A烟草公司秉承着“发展同心、合作共赢、携手共进”的理念,将零售客户作为卷烟营销最主要的阵地、最重要的资源和最密切的合作伙伴,以提升零售客户经营能力、盈利能力和引流能力(文中简称“三力”)为目标,把“向管理要效益”理念引向深入,全面查找卷烟经营工作中存在的浪费点,以探索构建卷烟营销精益管理系统项目为着力点,将卷烟营销与精益管理进行深度融合创新实践,持续深入挖潜增效,提高现代化营销能力,着力打造互惠互利、合作双赢、持续健康发展的良好局面。本文以A烟草公司为例,立足辖区卷烟市场实际,运用项目管理、精益营销管理等理论知识,依托烟草行业多年积累的庞大数据资源及丰富的营销管理经验,借助大数据平台和信息化技术,充分发挥精益工具的诊断作用,运用调查分析法、定量分析法、因果分析法、经验总结法等研究方法,从品牌培育、经营指导、现代零售终端建设、客户服务等方面,深入查找制约零售客户“三力”水平提升的主要原因,以探索构建卷烟营销精益管理系统项目入手,着重解决制约“三力”水平发展的关键点和各环节浪费点。该系统共分为前台显示与后台分析,分别是由“多维度数据分析模型”“零售客户升级转换模型”“现代零售终端‘四维’推广模型”及营销人员优化拜访程序模块四个部分内容组成;前三个模型作为后台进行数据化分析,一个拜访模块“掌中宝”作为前台界面供营销人员日常查询工作使用,将市场分析、品牌推介、现代终端建设、客户拜访工作与提升零售客户“三力”水平方面有力融合,实现了顶层系统设计和基层卷烟营销实践工作的有力对接。该系统本着“精益、科学、实用”的原则,对各浪费点实行精准突破,对销售数据进行精准分析、对潜力品牌和潜力客户进行精准甄别,逐一精益改善提升,增强客户服务的针对性,从根本上实现对营销数据的深度挖掘和分析应用,提升营销人员的业务技能和服务能力,提升现代卷烟零售终端的主体建设能力和信息化水平,切实推动卷烟营销从“经验营销”向“数据营销”转型,从“数量追赶”向“质量追赶”转变,实现卷烟市场、烟草企业、零售客户三方良性循环,在瞬息万变的市场经济环境中把握卷烟营销工作主动权,着力构建精益营销管理新格局,不断推进卷烟营销实现高质量发展。