自从进入21世纪,经济全球化和利率市场化已成为席卷全国的金融浪潮汹涌而来。在这一过程中,为国际经贸和公司运营提供融资和结算金融服务的传统商业银行,必须寻找新的利润增长点和新型创收业务,才能满足日趋多元化的金融服务需求。在目前我国金融业“分业经营”向“混业经营”转变的大趋势下,商业银行逐渐进入证券、期货、保险等其他金融领域,逐步为客户提供覆盖更全面的金融服务,并和众多金融同业客户进行全方位的业务合作。但如何管理好这些同业客户,却成为商业银行一项值得探讨的新课题。本文选取金融行业里证券领域的大军---证券公司,从商业银行的角度分析该类客户的管理模式。证券公司客户是目前商业银行重要的同业客户之一。本文所指的证券公司客户主要是指和商业银行建立起合作关系,与商业银行进行相关业务关系的证券公司。证券公司在目前持续开展传统的承销业务、经纪业务和自营业务的基础上,也正在大力向证券投资基金管理、投行业务、资本中介业务等创新业务领域发展。证券公司在自身业务开展过程中也面临着政策、融资、网点、客户、成本等一系列问题,因而,在其发展过程中,也有与商业银行加强合作的迫切愿望。J银行上海市分行为上海市内最有实力的国有商业银行之一,与市内各大证券公司和证券营业部有着广泛、密切的合作。在金融同业日益融合的趋势下,J行上海市分行与证券公司客户合作的业务越来越多,合作模式越来越复杂。由于上海的金融都市背景,驻地在上海的证券公司数量众多,客户质量层次高低不一。J行上海市分行在客户管理上存在较多难点,如在有限的资源里如何选择重点合作客户、如何建立差异化的客户管理体系等等。本文通过对J行上海市分行的证券公司客户进行全面的调研,系统地总结出其客户现状,在定性和定量的分析基础上,构建客户分类评价模型,将J行上海市分行的证券公司客户进行分类,随后针对不同类别的客户研究其对应的客户管理模式。