市场营销观念和营销组织在国外铁路已经广泛运用，成效显著。市场营销基本理论将市场细分为具有不同需要、特征或行为的各细分市场，开发不同的产品、并采取相应市场营销组合来满足不同购买者群体。有限的资源使企业只能选择有限的细分市场。因此，必须估计每个细分市场的吸引力程度，将企业的目标市场定位在一个或多个细分市场，突出进入该细分市场的产品的竞争优势，并采用一组可控制的战术营销手段，从而创造最大的顾客价值和企业效益。 以市场营销观念来认识铁路客运市场和产品的营销特征，充分运用市场细分、目标市场定位、制定营销组合等方法，有助于更好地分析西南客运铁路客运市场的需求状况，从而根据铁路旅客运输企业自身的技术经济特征和资源状况，进行产品开发、销售等一系列经营、管理活动，充分利用有限的资源创造最佳的市场价值和经济效益。 本文按照交通运输系统分析和现代市场营销学的基本理论，运用供求分析和市场细分的方法，从影响因素、需求量、客运结构、运输网各方面对西南地区客运市场需求和供给状况进行分析和研究，并在此基础上按照出行时间、客流性质、平均行程、地理位置、旅客成分等对西南铁路客运市场进行市场细分和目标市场定位，提出了“以能保长、以速引中、以价争短、以质创新”的营销总体战略和产品开发、价格管理、品牌设计、销售组织等一系列营销对策。