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本文以客户的购买力行为分析和客户价值、关系营销和一对一营销为理论基础,从市场细分和客户细分开始,引导出理论界对市场营销中大客户的界定和评介,进而阐述了电信大客户的界定和特征,以及营销管理的特征。并且通过对电信大客户营销管理的关键要素和当前面临问题的分析和探讨,表述了观点,即在电信大客户营销管理中,应该改进和采取的一站式服务和业务延伸策略、电信大客户营销的差异化、个性化和人性化策略、关系营销和客户关怀策略,以及建立大客户关系管理系统、完善内部流程的必要性和培育“以大客户为中心”的企业文化、搭建高层次服务的目标。