营销渠道是产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的通道。营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一,是连结生产者与最终用户之间的纽带,是企业营销战略建设中的重点。对企业来说,在买方市场条件下,企业生存发展过程中须臾不可停歇的物流、资金流、信息流、商流都要通过营销渠道得以完成,这时,营销渠道就成为企业的生命线,发挥着企业中的其他资源无可替代的重要作用。惠普公司在营销渠道方面的创新——深度营销渠道策略具有公认的典型意义。惠普公司根据中国市场的特点制定出一套独具特色的、适合公司发展并行之有效的深度营销渠道策略,并在中国这个世界上人口最多的发展中国家的电脑市场上,成功印证了这一营销渠道策略强大的生命力和竞争力。深度营销渠道策略是惠普公司的营销管理者在市场营销渠道理论指导下,经过长期营销实践过程,不断总结、不断完善而形成的一种既符合中国电脑市场特点,又能充分发挥惠普公司核心竞争力优势的营销渠道策略。这一营销渠道策略基本点是:通过有组织的努力,与经销商和客户建立长期稳定的战略合作关系,并将企业的宗旨、价值观念、经营理念深入渗透到经销商和客户的企业文化之中,从而掌控终端,滚动式培育与开发市场,取得市场综合竞争优势,夺取市场主动权。惠普公司的深度营销渠道策略还是一种被实践证明行之有效的营销渠道策略。它是以4PS理论(产品、价格、渠道、促销)为基础,高效运用4CS(顾客、成本、便利、沟通)和4RS(关联、反应、关系、回报)理论,通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等,实现与客户的深度沟通,建立起广泛、稳固的紧密型关系,实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化。惠普公司通过深度营销渠道策略的成功实施,对分销商和销售终端进行有效的管理和控制,快速获取市场信息,确切了解产品在销售通路中的流动状态,使企业能够准确预测销售量,更有效地配备促销资源,对市场实施大范围覆盖,使其产品迅速占领市场。本文对中国惠普公司深度营销渠道策略的历史背景、企业现实、理论基础、实践过程进行了较为深入研究,力图从理论和实践两个方面对这一策略做出深刻的阐释和解剖,揭示出其内在的、客观的必然性和规律性,概括出其本质性的特征和实践操作中的要领。这样的研究结果会有助于国内家用电脑企业学习和借鉴惠普公司的这一营销渠道模式,进一步提高国内电脑企业的营销渠道管理水平和市场竞争能力,逐步缩小与跨国公司在市场营销领域中的差距。本文在对惠普家用电脑产品的深度营销渠道策略进行理论及实践阐述的基础上,还中肯的指出了惠普公司这一策略在理论和实践两个层面上对现代市场营销渠道管理的种种启示。