A公司是世界上最大的板式换热器和离心机生产跨国企业,1984年进入中国,产品广泛应用于船舶、环保、空调、冷冻、食品加工、生物制药、油脂处理、电厂、油气田、化工等工业领域。 2004年以前,A公司没有设立专门的业务人员开发油气田市场,但近年来,随着国际油价的不断上涨,中国三大油气公司加大了勘探开发的力度,尤其是中国海洋石油天然气总公司(以下简称“中海油”)和中国石油集团公司(以下简称“中石油”),增加了对A公司产品的需求。2004年初,为了更好地拓展油气田领域的业务,公司设立了专职岗位和专人开拓该领域的业务。在这种情况下,销售人员必须在充分了解市场、客户和竞争对手的基础上制订一套行之有效的销售策略指导自己开展业务。本文正是作者根据自己在工作中面临的以上情况,值此论文开题而设立了《A公司拓展油气田市场销售策略研究》的题目,因此,本文的写作具有应用相关理论、方法指导实际的意义。 论文主要内容是:第一章,A公司的发展历程、进入中国油气田市场的原因和油气田业务回顾;第二章,中国油气田市场的需求预测;第三章,竞争分析;第四章,了解价值——客户购买决策分析;第五章,创造价值——构建核心竞争力;第六章,传递价值——销售策略研究;第七章,结论和建议。最后,作者还对什么是获取竞争优势的决定性因素进行了思考并回答。 在研究过程中使用了定性和定量两种方法,如:在市场需求预测时,使用了定量分析方法;在竞争分析的静态分析中,使用了SWOT和战略因素分析法;在竞争分析的动态分析中,使用了价值链分析方法。 文章结论:A公司油气田业务主要客户对产品的认知价值主要体现在质量、价格、服务水平上;A公司应通过提供更有竞争力的客户化方案、战略成本管理、建立以客户为中心的服务网络创造自身价值;具体的营销策略应采取一对一的关系营销,同时还要建立代理商网络以增强拓展市场的能力,即使用关系营销和代理制的双重模式拓展市场;最终通过维护与客户的关系,追求持续性发展。