随着电信行业自由化和私有化进程的加快,我国电信业正逐步从行业垄断转变为行业竞争,面对电信市场的日趋饱和,如何提高企业自身的竞争力,挽留住现有客户、并最大化他们的价值成为电信企业急待解决的问题。作为新兴营销方式的交叉销售适应了这种变化。国内外已有一些关于交叉销售的研究,但大都局限在理论研究上,本课题针对电信行业拥有比较完整地客户消费行为数据的实际情况,提出了一个适合电信行业的基于聚类的交叉销售模型,并将其应用到指导电信行业进行有针对性的市场营销。论文首先采用误差平方和准则函数对经典K-means算法进行优化,并采用这一优化的K-means算法建立了聚类细分模型,从中获得交叉销售的目标客户,然后统计分析各细分组别经常使用的业务及业务组合,确定可以用来交叉销售的特征业务项,再向没有使用特征业务的用户推荐购买这类业务,实现业务的交叉销售。这一模型的建立为电信行业交叉销售的实施提供了可行性的技术支持,在理论研究和工程实践都具有重要意义。