人造草坪业是改革开放后国内的新生行业,其发展初期势头较弱,市场增幅不大。但是随着习近平总书记提出的国民健康战略地位的提升,运动成为日常一部分,人造草坪作为运动场地的重要铺装材料,成为黑马行业。加之奥运会等大型赛事的推动,经济条件的改善,人造草坪成为观赏娱乐、运动赛事的重要产品,民用、商用需求不断攀升。QH公司是一家人造草坪企业,公司拥有自己的生产场地和销售渠道,公司散客相对较少,占比百分之十的大客户占据了公司百分之九十的生产量,因而与大客户的关系好坏成为QH公司的。而随着时代变迁,作为外贸销售经理,明确感受到信息透明度与时效性不再是阻碍,竞争更趋向于完全化,大客户的去留更成为企业较量和存亡的关键。今年健康的话题更为敏感,室外运动不可或缺,这必将带来QH公司的新市场、新活力和新挑战,而客户关系管理成为企业生存的关键,管理大客户关系成为QH公司的制胜法宝。研究者本人在QH人造草坪公司担任销售经理一职,处于客户关系管理的第一线。通过实践与观察,获得了宝贵的一手资料。为本文建立了深厚的理论与实际结合的基础。首先,借鉴了大客户管理理论、客户关系理论、客户关系价值等理论,综述国内外研究情况,并探究了人造草坪行业中目前关于大客户关系管理的情况。其次,从发展历程、人力资源、企业文化、经营现状四个方面探析了QH公司概况,从竞争者、供应商、采购商、新进入者、替代品五个方面探析了QH公司的行业概况,从政治、经济、社会、技术四个方面探析了QH公司的营销环境,最终总结得出QH公司大客户管理现状。再次,运用调查问卷和实际访谈的方法得出的存在实际中的问题,如没有准确界定目标客户、全员大客户关系理念尚未建立、大客户管理制度及服务团队缺失、针对大客户的营销策略单一、软硬件设备不健全导致大客户服务的盲目性、大客户流失管理机制和应急预案的缺失等问题。然后,针对性大客户标准和评判机制、企业文化和理念、公司制度和团队、大客户运营管理、配备软硬件设施、开发管理工具等方面提出改进策略,最后,论文从大客户关系管理提升到战略层面、调整内部机构、创新管理平台和利用新媒体加强交流等措施保障大客户关系,以提高QH公司大客户管理水平的对策建议。论文借助深入探析QH公司这一典型案例的大客户关系管理研究,从个例研究拓展到行业实际,举一反三,希望借助摸索大客户关系管理的价值,实现对于未来公司决策的指导性意义。