目前,加强电销渠道建设已经成为国内寿险公司创建销售渠道竞争优势的一种最为有效的方法,几乎所有的国内寿险公司都已经或正在准备开展这项工作。通过分析中国人寿保险业发展的现状和传统销售渠道面临的困境,以及中国寿险电销市场的业务模式、渠道优势、监管政策和面临的障碍,作者指出,寿险公司通过自建电销中心对内部和外部客户数据进行电话直销,是建立电销渠道的首选模式。通过对电销中心动态和静态经营目标的解析,作者提出了电销中心盈亏分析模型和绩效指标分析模型。本文在提出电销中心盈亏分析模型的基础上指出,提高人均新保保费和降低变动成本率可以从根本上提高经营管理水平,从而使经营绩效可持续增长。在此基础上,本文通过对寿险公司利润和价值影响因素的分层分析,针对寿险公司决策层关心的公司绩效提升方式和电销渠道建设模式问题,阐述了电销中心对寿险公司利润的贡献方式。在理论分析的基础上,结合作者多年从事保险工作的实践体会,阐述了在电销中心运营管理中提升五项关键能力的具体工作措施。进一步,作者利用太平洋人寿电销中心的实际经营数据,通过实证检验,充分验证了各项研究成果的准确性和实用性,为电销中心的执行层提供了较丰富的操作手册。