继生产主导、销售和推广主导后,企业已经迈入顾客要求主导的时代,客户关系管理将是21世纪一流企业的核心竞争力之一。企业对市场和客户的依赖已经逐步提高到几乎企业生存高度,谁能把握住市场的脉搏,满足客户对产品的需求,谁就能赢得市场,赢得客户,从而企业才能生存、发展、壮大。激烈的市场竞争要求拥有庞大客户群的企业积极实施客户关系的管理,良好的客户关系能提高企业的核心竞争力。G公司是一家世界五百强企业,在中国的疫苗市场占有领先地位,在中国经过十多年的发展,秉承了西方先进的管理理念和良好的管理方法,在客户关系管理方面有着自己独到之处,并且也正是它先进的客户关系系统使它树立了中国疫苗市场领头羊的地位,他的客户关系管理模式曾经被外资企业的竞争对手借鉴过,也是国内许多公司学习的榜样。但随着行业内新的政策法规的出台,以及更多的竞争对手的加入,疫苗行业的竞争不断加剧,G公司客户关系管理系统也应该随着市场的发展变化而进行调整和完善。并且要通过提升客户关系管理,打造它在市场中的核心竞争力,巩固它在本行业领导者的地位。本文运用现代市场营销理论和客户关系管理理念,采用市场营销理论,人力资源管理理论,以及数据库营销的方法,分析了G公司的内外部环境,总结出了G主要优势和劣势,结合新的疫苗流通管理条例出台后疫苗行业的发展方向,对G公司提出以加强客户关系管理为重点,打造G公司的核心竞争力。之后对G公司的客户进行定义和分类然后运用理论推导的方法,结合中外学者的研究成果,结合G公司自身的经营情况,对G公司目前客户关系管理的现状进行分析。指出目前G公司客户关系管理方面主要是客户分类没有客观标准,客户关系管理与销售不能紧密结合,并且没有真正与客户建立战略合作的关系。之后提出G公司客户关系管理体系的完善,需要一个更客观的客户分类标准,才能对不同的客户采取不同的销售策略。并且只有与销售数据和销售指标相结合,并且将对客户关系的管理纳入销售人员的绩效考核中去,来检验客户关系管理的实际执行情况,这样才能真正体现客户关系管理给企业带来的益处。另外,结合G公司的优势,在客户关系管理方面与客户建立战略合作伙伴的关系,才能维护客户的忠诚度,与客户建立长期的稳定的关系,使企业能够持续稳定地发展。本文通过对G公司客户关系管理的研究,让G公司通过客户关系管理的改善和提升打造其核心竞争力。