我们在日常生活中,通常是通过语言进行交流,但实际上说话者通常会传达言外之意。例如,说话者说“明天要下雨了。”,其实他想要传达的是“明天给我带上伞好吗?”这一意思。如果说话者想要传达同字面上有不同意义的内容的话语,我们怎样才能去理解对方并作出回应呢?针对这一问题,语用论中的关联理论给出了答案。语用论作为理论语言学的一个分支,它主要研究的对象是语言表现和它的使用者以及同文脉之间的关系。事实上,语用论从被提出开始,到目前已经延伸出很多相应的理论。其中的关联理论几乎已被认作是语用论的一个部分。1986年,斯波伯与威尔逊基于格莱斯的合作原则中的“关系准则”提出了关联理论。在关联理论中,包括了“关联性”、“语境效果”、“最佳关联性”、“明示—推理交际模式”等重要概念。关联理论把某话语对现有的语境产生的影响定义为语境效果,并进一步指出,当且仅当某话语在一定的语境中具有某种语境效果时,这个话语在该语境里才是有关联性的。人们总是倾向于以最小的成本取得最大的成果,同样地,人们也总是希望通过最小的努力获得最大的语境效果(也就是最佳关联性)。此外,根据关联理论,人与人之间的交流是一个明示—推理的过程。明示是指能直接从话语中得知的说话内容,而推理是指根据说话者的语言,并结合当时语境、生活常识以及听话者自身经验推导出的话语含义。明示与说话者有关,而推理则与听话者相关。也就是说,听话人通常通过说话者所传达的明示信息(或称为明示)、结合当时语境推理出说话者的真实意图。斯波伯与威尔逊将此称之为“明示—推理交际模式”。事实上,生活中,每个人都在无意识地处在不同的认知语境中,运用明示—推理交际模式进行交流。众所周知,商务谈判是谈判双方为了达到自身目的或为满足对方需要而进行的,其中要通过协商、妥协、协作等手段,决定交易买卖。也就是说,商务谈判是谈判双方为了维护自身利益并达到某一目的而进行的。目前我们国内的商务日语教科书一般都是介绍标准的日语表达方式。但是,从语用论的角度介绍商务谈判中的双方是如何达到目的的教科书或研究成果却很少。本论文主要考察谈判双方如何推理出对方的真正意图并最终达到自身目的(也就是达到目的的手段)。分析时运用的理论是关联理论的明示—推理交际模式。本文尝试以具有代表性的商务谈判作为实例,运用关联理论中的明示—推理交际模式将每一方的话语依次进行分析与考察。第一章为绪论。这一章中介绍了研究动机、研究目的、研究方法、先行研究及研究重点与难点。人们进行商务谈判时,都想达成己方目的。但是,双方是如何达到自身目的的,达到目的的手段是什么呢?想运用关联理论的明示—推理交际模式来分析商务谈判中双方的目的达成过程,这是本论文的主要动机。本论文主要采用实例研究方法,尽量多地搜集恰当的资料,在参考先行研究的基础上,以关联理论的明示—推理交际模式来分析不同场合的商务谈判实例。虽然说这是一种科学的研究方法,但还是会不可避免地出现一些问题。本论文为了避免出现重大的研究失误,作者事先分析了五大注意点。关于先行研究,本论文调查了日本和中国的关于关联理论的先行研究。在关联理论的研究上日本和中国都主要进行了很多理论介绍及实际应用,但运用关联理论来分析商务谈判的研究可以说目前还没有。本论文以具有代表性的中日两国商务谈判实例作为研究对象,并将这些谈判实例划分成了进口、委托加工贸易与索赔这三大部分。作者运用明示—推理交际模式来分析商务谈判中的话语,阐明谈判双方达到目的的手段。这是尝试了从关联理论的明示—推理交际模式这一语用论的新视角对商务谈判进行分析。但是,由于是初次尝试,也存在资料不足、难以收集现场的谈判实例以及实例分析方法的选择困难等难点。在第二章中主要对商务谈判进行了论述,想以此来加深对商务谈判的了解。这其中主要包括两部分：第一部分对商务谈判的定义进行了介绍,第二部分对商务谈判的一般原则(即目标原则、平等互惠原则、诚实信用原则、倾听原则)展开了论述。其中的目标原则是商务谈判中达到目的的前提。人们在进行商务谈判时,应该遵循这四个基本原则。在第三章中概述了关联理论。说明了斯波伯与威尔逊的关联理论,特别是将其中的明示—推理交际模式作为本文的研究理论的理由。其中,分别具体介绍了关联理论概述、关联性和语境效果、最佳关联性和关联原则(认知原则与传达原则)、明示—推理交际模式。在介绍关联理论的过程中,为了便于理解,举了一些例子来进行说明。最后论述了本文将明示—推理交际模式作为理论依据的三个原因。在第四章中运用明示—推理交际模式对商务谈判进行了分析。这一章主要由进口、委托加工贸易及索赔这三部分构成。各部分都举出了具有代表性的商务谈判实例,运用关联理论的明示—推理交际模式将其中的内容按照谈判双方的话语进行分析。第五章阐述了本论文的结论与今后的研究课题。第一部分是本论文的总结,将研究得出的结论进行一一阐述。最后叙述了今后的研究课题。