有限的市场和激烈的竞争,迫使很多企业参与到降价和各种销售促进竞争中来。但是这些销售促进在多大程度上带来了收益,却是企业界非常关心却不能很好地回答的问题。因此,把销售促进作为企业的一项投资活动,对各种销售促进手段进行定量的评估和投资回报分析,就成了回答这一问题的关键。本文以一家汽车销售公司为例,介绍了如何利用回归模型来评估各种销售促进手段对销售量的影响,进行投资回报分析,进而建立预测模型。实证研究的结果表明,价格和销售量成反比关系,所有的销售促进手段和销售量成正比关系。最有效的销售促进手段是价格折扣和送物。不同的销售促进手段的投资回报率是不一样的。送物在有的车型上的投资回报率高,价格折扣则在另外的车型上的投资回报率高。同时我们发现,效果最好的销售促进手段却很少使用,这说明企业并没有采取最佳的销售促进方案,结果白白损失了一些可能得到的销售量。另外,研究发现销售指数这一方法的促销效果比预想的要好,这就意味着公司应予坚持并完善这种方法。本文建立的模型可以对未来的销售量进行预测,为企业在市场竞争中提供了一种有力的武器。总之,本文介绍的方法可以有效地对销售促进的效果进行评估,并建立预测模型,为管理者制定最优化的销售促进决策提供帮助。