现在的中国国内市场消费环境日新月异,企业的生产效率极大提高,产品生命周期大大缩短,市场竞争日益激烈,消费者的需求呈现多样化的特点。依靠传统的营销策略,企业很难获得长期市场优势,尤其是建筑钢构行业。特殊的行业特点和市场环境,要求管理者必须意识到关系营销的重要性。关系营销最主要的就是建立与客户之间的关系,尤其是大客户,拥有绝对重要性的大客户是企业的战略性资源。有营销学者甚至认为,企业与顾客的关系甚至比产品或服务本身更加重要。本论文旨在对建筑钢结构项目的大客户关系营销策略进行研究,以传统关系营销理论为理论基础,精工钢构的实际市场环境为实践背景,采用“五力”分析模型、波特价值链等理论,同时对精工钢构的宏观、中观和微观环境进行PEST分析和SWOT分析,明确市场营销的行业定位和客户定位,分析了华南区域大客户的需求和利益相关者的价值,提出了大客户关系营销的三个关键要素,以及面向不同利益相关者的策略,最后提出大客户关系营销实施保障等内容。综合来看,本研究具有一定的理论和实践意义。首先工业品营销和工程营销既要遵循市场营销学基本规律,但也有其行业特色,而本研究理论联系实际,更能真实反映行业内营销环境和不同企业间营销的模态,旨在对其进行一定深度和广度的探讨,希望在系统和策略方面有所突破。其次,在传统营销学的基础上,本文是针对建筑招投标营销方面的工业品销售,有别于传统的消费品和一般工业品营销。因此,更具体地说,本研究的结论对于工程类营销具有非常强的指导意义,尤其对于缺少实战经验,有志于在钢结构项目营销方面有所作为的管理者们具有很高的参考价值。