20世纪90年代中后期以来，随着经济全球化进程的日益加快，中国经济的持续高速健康发展，特别是由于中国改革开放的不断深化促使中国投资环境逐步改善，以及中国成功加入世界贸易组织(WTO)，使中国由全球潜在的大市场逐步变为现实的大市场，从而成为世界上最具吸引力的投资地区之一。跨国公司正是看好中国巨大而广阔的市场前景，把拓展中国市场作为其全球经营战略的重要组成部分，利用其强大的竞争优势全面进军中国市场。中国经济建设进入了腾飞阶段，对国外高新化学原料的需求越来越大，跨国化学公司也抓住时机，纷纷抢滩中国市场。由于对中国的文化、语言、市场等不熟悉，发展本地销售渠道是这些化学公司的主要销售模式。凭借其技术和管理的优势，跨国化学公司在选择和管理分销商方面占有明显的主动权，国内分销商的战略基本上和国外供应上保持高度一致，或者说，顺应跨国公司的战略。随着改革开放的深入，在中国的营销渠道特征发生了巨大改变，主要是供应商和渠道之间的力量(谈判力)对比发生了很大转变。这种转变，使原来的渠道管理模式不能完全有效地发挥作用。问题主要集中在：激励；忠诚度；渠道冲突；战略合作，直销与分销等。所以，为了适应新的经济形式发展的需要，一种新的渠道管理模式必然会应运生。本文以 H公司为例，分析跨国化学公司在华营销渠道特征的演变，以及其渠道管理中的不足，并依据营销渠道相关的理论，提出建立新的渠道管理模式的建议和主张。 本文将从以下几个方面来展开：第一章绪论部分描述本文的研究背景，以及写作本论文的意义、目的、方法和本文的结构；而有关文献综述的内容将在第二章展开；第三章主要介绍跨国化学公司在华的投资与渠道的现状，面临的渠道困难：第四章，介绍H公司(具体实例)在华营销渠道的演变过程、现状和存在的问题；问题存在的原因和解决方案将在第五章有详细的分析和描述；结论与展望部分则会对全文进行归纳总结；最后附上参考文献。