节能节电被称为是继煤炭、石油、天然气和电力之后的“第五能源”。2003年开始的能源紧缺，更使提高电能效率成为突破电力瓶颈的重要途径之一。国内节电产业市场规模预计有可能超过3000亿元，每年至少有800亿的节电潜力。节电市场的巨大商机和丰厚的利润，在短时间内就吸引了国内外众多厂商，节电产业在我国迅速崛起。　　 湖北省十堰市属于能源资源短缺地区，能源生产少煤缺油以电为主，经济发展所需能源绝大多数依靠外部调入，能源制约经济的矛盾比较突出。电力是十堰市工业能源消费的主要品种之一。每年迎峰度夏期间，当地电网不堪重负，屡屡出现拉闸限电情况。鉴于韩泰克变压器科技有限公司生产的节电器产品在韩国已有多年的成功应用经验，而作为我国著名汽车及汽车配套产品生产基地之一的湖北十堰地区尚没有一家真正意义上的专业节电器产品生产或销售厂商，这就为Saitech节电器产品进入该地区赢得了先机。　　 本论文共分为三个部分：第一部分为前言，介绍了本文撰写的背景、目的和意义，以及研究方法；　　 第二部分为论文的正文，共包括五章：第一章为节电器产品特点和营销特殊性，系统阐述了节电器产品的特点以及当前国内节电行业的主要运作模式；　　 论文第二章采用PEST分析方法对A公司所处的宏观环境进行了分析；第三章使用行业五种要素分析和SWOT分析法对节电器行业的五种行业要素以及A公司的优势与劣势、面临的机会与威胁进行了分析。通过上述分析，表明在当前条件下，A公司取得了一个良好的发展机遇，生存发展条件极为有利；　　 第四章确定A公司节电器产品在十堰地区的目标市场和产品定位。本文把节电器的市场按照地理位置、电压等级、用途和行业分别进行细分，并结合细分市场的行业特点、规模及公司产品的竞争优势，目标市场聚焦在十堰市城区和辖区县（市）城区的工商企业，行业以市政公用设施、机械制造为主，区域市场初期以十堰城区为主，重点放在十堰城区工业园区和经济开发区。　　 通过外部环境和行业竞争分析，在确定目标市场的基础上，提出公司开拓十堰市场的菅销战略为：走整体节电解决方案提供商之路，以一流的技术、优质的产品和服务，塑造公司“节电真专家”的企业形象。　　 市场开拓需要通过具体的策略来实现。本文运用4Ps理论，从产品、价格、渠道、促销四个方面给出了A公司十堰市场的开拓策略。　　 一、产品策略。结合十堰市场实际情况，首先要做好产品选择，其次要做好产品组合。在产品选择上，单相节电器以6-10KVA为主；三相节电器以30～1000KVA的产品为主。在明确客户节电需求的前提下，针对不同价格敏感的客户，在设计节电方案时，通过运用不同的节电器产品组合，竭力满足客户需求。　　 二、价格策略。考虑到A公司代理的Saitech节电器产品刚刚进入十堰地区，市场有一定的需求空间；另外，A公司在市场拓展初期，上游厂家并没有对进货批量作出限制，即使是小批量进货，也能够有一定的利润空间；再加上节电产业有一定的技术和资金门槛，市场拓展初始阶段困难和风险极大，产品即使制定高价也不一定能吸引更多的竞争者进入市场，而且高价也有利于树立优质产品的形象，故在定价目标的选择上，采用最高市场撇脂定价。考虑到用户的实际承受能力，一般情况下节电器产品报价将用户的投资回收期控制在2年以内，特殊情况不超过3年，以尽快占领市场。　　 三、渠道策略。A公司在渠道建设上，应把握如下原则：减少渠道的层次；合理划分中间商的经销区域；良好的销售支持；加强对员工的培训。为便于管理和协调，A公司采取短渠道策略，并采用渠道经销商由“多”到“少”的选择性分销策略。　　 四、促销策略。根据A公司的实际情况及十堰地区市场特点，促销策略以推式策略为主，运用人员推销的手段，把产品推向销售渠道。采用的促销方式主要为广告、人员推销、公共关系和营业推广等。考虑到A公司的资金实力有限，广告主要以互联网广告和报纸广告为主，再辅以户外广告；人员推销重点在于建立销售队伍，根据公司实际情况控制好销售队伍的结构和规模，制定销售队伍目标，以及对销售队伍进行激励；公共关系的建设可以从软文广告、事件营销、新闻宣传和形象识别等几个方面着手；营业推广主要采用展销会、产品试用和现场示范等方式来进行。　　 最后，为了能确保公司在十堰市场开发策略取得成功，本文给出了三点保证措施建议：　　 一是设计一个有吸引力的公司网站。一个有吸引力的网站有助于增加公司产品销售的机会。公司的网站设计在版面上要赏心悦目，内容上要能够突出公司产品及公司最新动态，保持节能节电相关法律法规及新闻链接的及时更新。在场景的设计上，网页特别是首页布局要合理，能够使用户非常方便地了解公司和产品，同时，还需要提供与其他相关网站的深链接等。　　 二是建设一支过硬的销售队伍。首先要招聘销售人员，并进行相关培训；其次要对销售人员进行考核和激励。对销售人员的培训主要包括产品知识培训和销售技巧培训等几个方面。对销售人员的考核重在市场开拓与客户管理等方面，业绩指标考评结果与奖金挂钩。　　 三是做好产品售前支持与售后服务工作。专业的售前支持有助于取得用户信赖，在用户面前树立起节电专家的企业形象；优质的售后服务有助于公司在业内树立良好的口碑，从而进一步促进销售。　　 本研究为A公司在十堰地区的市场开发提供建议性策略和保证措施建议，目的在于将MBA学习的理论知识运用于具体的工作实践并能用来解决实际的问题。同时，由于A公司在十堰市场开拓过程中存在的问题具有普遍性，因此，对类似行业的代理商开拓区域市场也具有一定的借鉴意义。