RT公司是上海通用汽车有限公司的一家别克授权销售服务中心,一直致力于为消费者提供优质服务,不断突破和创新服务模式和业务流程。RT公司连续多年被上海通用别克评为销售和售后双五星经销商,但是目前RT的流程和制度仍然不够完善,内部人员管理相对薄弱。随着汽车销售市场的竞争越来越激烈,销售工作人员作为直接利益创造者,其奖惩机制、激励机制、管理机制备受关注。因此,对于RT公司,完善内部的绩效管理体系,尤其是针对销售人员的相关制度,形成有效的激励和约束机制,对于公司的长远发展具有重要意义。本文以RT公司销售顾问绩效管理系统为研究对象,概述了绩效管理的基础理论,并参考了国内外的相关研究,充分分析了各种绩效管理工具的优缺点,为进一步的研究打下基础。通过调研,笔者发现RT公司的销售顾问绩效管理体系存在的问题,并对其进行再设计,希望可以完善RT公司的销售顾问绩效管理体系,激发销售顾问的工作热情,营造公司团队工作的积极氛围。首先,本文采用问卷调查法和访谈法分析了 RT公司销售顾问绩效管理的现状和存在的问题。一方面对问卷调查的结果进行了统计和分析,一方面对员工的访谈情况进行了汇总和整理,发现现有问题包括考核内容片面、绩效考核主体单一、绩效考核体系不完善、绩效管理人员重视不够、绩效管理环节缺失、考核结果运用范围狭窄等。其次,在RT公司目前的绩效评估管理的基础上,使用平衡计分卡等工具,对RT公司销售顾问绩效管理体系进行再设计。同时,权值因子判断表方法用于确定相应的指标的权重。最后,为更好的推进优化后的绩效考核体系的实施,本文设计了新体系实施的各项保障制度。本文的目的是基于RT公司的实际经营情况,通过对RT公司现有绩效管理体系的调查与分析,完善当前公司对销售顾问绩效管理体系不合理之处,为RT公司提高其绩效管理水平提供依据和可参考方案。本文以销售顾问绩效管理体系的优化,调动员工的工作积极性,使员工实现个人利益最大化的同时促进企业的发展。本文的创新之处有三点。首先,已有研究大多针对整个企业的绩效管理进行研究,缺乏对特定群体的关注,本研究将研究对象限定于RT公司的销售顾问,有助于深入研究该群体的现状,发现问题并提出有针对性的解决措施;其次,大多数现有研究都是基于某种绩效管理工具和方法,如平衡计分卡,来重新设计绩效管理体系,而本研究综合运用了目标管理、关键绩效指标等多种方法,建立起了针对销售顾问的符合企业实际的绩效管理体系;最后,本研究是基于RT公司对其销售顾问的绩效管理实情进行调查分析,该方案设计较为完整、科学,对其他企业具有一定的借鉴意义,研究结论具有实践意义。