企业日益认同顾客在价值链网络中的关键作用。超竞争环境下,企业强调识别高价值顾客和提升顾客终身价值,以增强企业的竞争优势。本文从顾客资产的概念出发,对顾客资产与企业竞争优势的关系进行了理论分析,通过顾客资产“双动力契合路径”模型和“三维度顾客资产质量矩阵”,阐述了顾客资产影响企业竞争优势的路径以及不同顾客资产质量对企业竞争优势的影响程度。在理论分析基础上,论文通过对证券公司的实证研究验证了顾客资产及其驱动因素、亚驱动因素与企业竞争优势之间的正相关关系。最后,论文尝试性提出了基于顾客资产的企业竞争优势提升策略。全文共分7章:第1章绪论介绍论文选题背景、意义、主要内容与研究框架、创新点与研究方法等。第2章对相关文献加以综述。本章总结和辨析了竞争优势的传统理论以及顾客资产理论。对竞争优势的传统理论从外生论和内生论两个角度进行了研究,分析了基于新古典经济学假设的相关理论、竞争战略理论、资源基础论、核心能力论和知识基础论的主要观点,并对各理论进行了评价;对顾客资产理论从其产生背景及其发展到目前研究的主要问题进行了梳理,总结了相关文献关于顾客资产的定义与内涵、驱动因素、测量方式、顾客终身价值的理解、顾客资产与竞争优势、以顾客资产为核心构建企业战略实施模型的主要观点,并对研究现状进行了评价。第3章对顾客资产与企业竞争优势进行了关联性分析。首先,本章提出了顾客资产的战略资产观,总结了顾客资产的战略资源性特征;其次,验证了顾客资产是企业获得竞争优势的外部资源,顾客资产管理能力是企业的核心能力,指出了竞争优势的顾客资产观与传统理论的衍生性;最后,总结了企业在构建竞争优势过程中导入顾客资产理论的重要性:顾客资产是构建企业核心竞争力的关键,是企业预测其未来发展趋势的有效标准。第4章分析了顾客资产影响企业竞争优势的路径与程度。本章创新性地构建了“双动力契合路径”模型,阐释了顾客资产通过“驱动因素路径”和“服务利润链路径”的契合效应影响企业竞争优势的具体路径,并分析了路径“潜在中断点”、“契合度”以及顾客可接受的“容忍区间”对顾客资产积累以及企业竞争优势的影响;提出了以顾客资产的顾客构成、顾客盈利性和顾客忠诚度为视角的“三维度顾客资产质量矩阵”,研究了不同顾客资产质量对企业竞争优势的广度、深度和可持续性的影响,并阐述了应用该矩阵的局限性。第5章是顾客资产影响企业竞争优势的实证分析。本章构建了顾客资产及其驱动因素、亚驱动因素与竞争优势关系概念模型,并以此为基础针对两家证券公司展开实证研究,验证了顾客资产及其驱动因素、亚驱动因素与企业竞争优势之间的正相关关系。通过数据分析,评价了各因素对两公司竞争优势的影响程度,并确定了优势因素和劣势因素。第6章提出基于顾客资产的企业竞争优势提升策略,包括顾客资产最大化策略和顾客资产管理能力最优化策略。顾客资产最大化策略可细分为顾客分类获取策略、价值资产提升策略、品牌资产提升策略、维系资产提升策略、顾客资产质量优化策略和基于顾客资产的企业合作策略。顾客资产管理能力最优化策略要求企业构建与顾客资产管理能力相匹配的包括价值创造能力、顾客关系管理能力、顾客知识管理能力、顾客信息整合能力以及以顾客资产为核心的企业组织结构、顾客资产导向的企业文化在内的顾客资产管理能力体系。第7章是结论和局限性分析。顾客资产是企业获得竞争优势的重要资源,是核心竞争力的集中体现。顾客资产规模越大,质量越好,企业体现出的竞争优势越强。企业应以最大化顾客资产为核心制订经营策略,提升竞争优势。