当今市场国际竞争日益激烈,来自全球不同客户的需求更加个性化,选择更加多样化,这就要求外贸公司能够提供更加优质的产品和更加完善的服务,在现有客户关系管理的基础上开发出更加全面和完善的服务体制。但是,受限于公司资源有限,企业必须集中精力放在那些能给公司带来重要利润贡献以及具有很大潜在价值的大客户身上,这就需要企业对现有客户进行科学合理的分类并对不同类型的客户使用不同的管理方法,从而使得管理工作更加具有针对性。本文以A外贸公司为研究对象,在应用大客户管理理论、客户关系管理理论、关系营销理论的基础上,沿着“提出问题-分析问题-解决问题”的研究思路,对A公司大客户管理进行了全方位的分析。首先,对公司目前大客户管理现状及竞争力状况进行分析;其次,在现状分析基础上结合大客户满意度调查结果,提出公司在大客户管理方面存在的大客户关系营销策略缺乏针对性、客户信息管理不到位、大客户评价体系不健全以及组织结构对大客户管理支持不足等问题并进行分析;最后,针对上述问题,提出基于客户生命周期制定针对性关系营销策略、加强大客户信息管理、建立大客户评价标准和定期评判机制、建立大客户流失预警机制等优化建议,以及文化、人才、信息技术三个方面的保障措施,提高公司的大客户管理水平。笔者期望能够通过本文的研究分析,可以全面而系统地了解A公司的大客户管理情况,为公司提高大客户满意度和忠诚度提供可行的建议和帮助,并对其他一些外贸企业的发展有一定的借鉴意义。