胜任力作为一种区别优秀与普通绩效个体的综合能力,它是近四十年来管理学、心理学、人力资源管理等学科领域研究的热点问题之一。在经济科学技术全球化发展的21世纪,国际经济格局也发生了翻天覆地变化,商品的同质化越来越严重,竞争越来越激烈的今天,要建立本企业的品牌形象和扩大市场份额,提高经济效益,在终端卖场对顾客进行有效沟通引导变得相当关键,越来越多地实践研究证明,优秀的员工与普通员工在相同的工作岗位和工作环境下的业绩会相差很大,销售岗位表现尤其突出,识别那些最适合公司的促销人员,是现代企业值得研究关键工作.也是员工个人对自己工作的评价依据。建立岗位胜任力模型对企业和员工个人都有重大意义。由于零售业属于与顾客高度接触性的行业,在现代市场营销观念指导下,促销员对顾客价值的各种驱动因素都有着直接影响,本文先从促销员的内涵界定、特征、工作分析开始入手,对企业处于基层的促销员进行岗位深入分析的基础上,以科学理论为指导,以胜任力理论、管理学理论、服务营销理论、统计学理论等理论作为背景,引出了中国企业基层销售人员的岗位胜任力,并据此设计了企业服务终端促销胜任力量表,以此建立出中国企业基层促销人员胜任力模型。本文共分为6个部分。第一章绪论,介绍研究背景、主要内容、研究方法和研究目的与意义以及促销员理论和工作分析理论。第二章重点介绍胜任力研究的理论及模型、胜任力模型的构建方法和流程和人岗匹配理论。第三章对促销员岗位胜任力因子的实证调查与分析：问卷设计及其基本依据、抽样方法的选择、问卷的发放与回收、以及对数据进行详细地分析。第四章促销员胜任力模型研究总体构想,在前人胜任力模型研究的相关理论基础上,提取四个维度促销员胜任力因子；并通过发放调查问卷收集促销员所关注的胜任力因子,构建出促销员胜任力基础模型。通过发放封闭式调查问卷《促销员胜任力评价表》,来进行对比分析哪些是优秀员工特征,借此分析促销员胜任力权重系数,从而得出促销员胜任力模型。力求在促销员胜任力模型方面得出较为科学的分析结论,为服装企业终端促销人员招聘与选拔、职业生涯管理提供测评工具与参考。第五章应用胜任力模型对实际案例进行验证,来验证模型的有效性。第六章为本文的总结与展望。本研究通过对胜任力、工作分析、促销员岗位、特征等相关概念内涵及理论进行了研究分析,在理论研究分析的基础上,采用多种研究工具或手段相结合的方法,得出服装行业促销员岗位胜任力的核心胜任力,并构建了有权重系数的胜任力模型。通过对服装销售终端促销人员的胜任力进行考察,建设了一个新的评估模型,并经检验是合理的,有效的。