党的十九大以来，中国特色社会主义进入了新时代，中国经济发展也进入了新时代，基本特征就是中国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段。电信运营商作为中国信息化产业的重要基石，对中国经济发展有着至关重要的作用。随着国家高质量发展要求的不断深化，电信行业主管部门对电信运营商考核导向发生了重大变化，强调从用户规模竞争转向高质量服务和提质增效竞争。
　　近年来，运营商受市场饱和、激烈市场竞争和4G流量红利逐步消退的影响，营业收入呈下滑趋势。而运营商的政企业务均实现增长。以政府和企业为对象的行业信息化业务，对运营商而言是未来重要的收入增长驱动力，尤其随5G、物联网、人工智能等科技创新浪潮的到来，政企客户市场重要性不言而喻。
　　运营商政企客户市场主要销售渠道为直销渠道和代理渠道。而随着高质量发展要求的落地，运营商自2020年起未来三年将逐步取消代理渠道酬金成本的支出。这就意味着在现阶段基础上，未来运营商政企客户市场销售渠道仅存在直销渠道一种，渠道销售能力大幅减弱。面临日益增长的市场需求，政企业务销售渠道创新及转型迫在眉睫。
　　基于以上分析，为满足电信运营商迫切的发展要求，解决政企业务销售渠道单一的问题，本文以高质量发展背景下电信运营商政企业务销售渠道创新为研究主题，运用文献分析法、案例分析法和访谈法等科学研究方法，重点解决以下三个问题：（1）高质量发展背景下，对电信运营商发展及运营能力提出哪些要求，运营商现有能力与要求的差距和存在的困难有哪些？（2）在运营商政企业务市场渠道资源缺乏的现状下，可以启用或建设哪些渠道，如何适配政企业务市场销售？（3）渠道建设过程中是否存在渠道冲突，如何防范和治理冲突？
　　围绕研究问题，本文首先运用文献分析法对国内外电信运营商的政企业务市场、渠道能力、适配关系等进行梳理和研究，明确高质量发展对电信运营商有哪些具体要求和挑战，不同销售渠道对商业购买者的影响力。其次，在上述分析基础上，提出政企销售创新渠道种类及渠道与业务与商业购买者之间的适配关系，并通过案例分析法分析某省移动渠道模式创新的成果。最后，通过访谈法了解渠道价值链及利润情况，渠道产生冲突的过程及场景，并据此提出渠道冲突和防范的建议。
　　本文的主要创新点如下：
　　（1）运营商政企市场销售渠道构建的创新
　　论文将打破现有运营商政企市场销售渠道单一的局面，引入更丰富的渠道形态，并结合市场特性，适配恰当的渠道队伍，形成立体的销售格局。
　　（2）运营商政企市场销售渠道冲突的防范与治理
　　基于运营商政企市场立体的销售渠道格局，分析各渠道利益冲突点，提出渠道冲突的场景及因素，从而得出冲突防范与治理的建议。