中国中车目前已经成为全球规模最大、产品谱系齐全、技术领先的轨道交通装备制造商,全球销售收入遥遥领先竞争对手。伴随着国家“一带一路”倡议以及国家高端装备“走出去”战略,中国中车的轨道交通产品已经进入全球105个国家与地区,正在成为一流的跨国企业。然而在海外市场中,中国中车的轨道交通产品还未真正进入欧洲市场,而欧洲特别是西欧市场作为未来全球轨道交通市场增长率最高的地区,中国中车有必要参与到市场竞争中,将轨道交通装备销往更多的欧洲国家,如此不仅可以提升市场份额,增加企业收益,还可以提升品牌影响力,振兴中国制造形象。本文旨在为中国中车开拓欧洲市场提供营销策略。首先使用PEST工具,对欧洲市场的政治、经济、社会和技术方面进行宏观环境分析,接着对欧洲轨道交通装备市场的微观环境进行分析,明确了中国中车的客户、竞争对手以及自身资源和能力。文章进一步通过SWOT工具深入分析了中国中车在欧洲市场的优势、劣势、机遇与威胁,得出中国中车在欧洲轨道交通装备市场宜采取的战略。接下来利用STP理论,明确定位中国中车在欧洲的首选开拓地区为中东欧国家地区,中国中车的产品定位应该具有性价比高、定制化程度高、融资配套方案成熟等特点。在此基础上,利用4R营销理论,从关联、反应、关系和回报四个方面为中国中车开拓欧洲市场制订出有效的营销组合策略。最后,为保证营销策略的有效实施,提出了搭建专业团队、构建客户关系管理系统以及强化欧盟标准应用能力三个方面实施步骤,以及持续技术储备、贯彻合法合规经营理念以及提升风险管控能力三个角度的保障措施,并提出预期效果。本文通过对中国中车开拓欧洲市场的营销策略研究,为中国中车产品进入欧洲市场提供了切实有效的路径与方案,有助于中国中车由中东欧国家入手,逐步提升市场份额,扩大品牌影响力,最终敲开欧洲发达国家高端市场的大门。本文不仅对本企业的海外市场开拓提供思路,也对其他中国制造的工业品进入全球高端市场提供一定参考价值。