随着我国经济高质量的发展,人民生活品质日益提高,自我健康意识逐步增强,医疗健康服务需求日趋旺盛,带来了医疗设备市场的高速发展。同时,我国医疗改革也在不断推进,在“医保控费”、“破除以药养医”、“药品零加成”等趋势下,国家“两票制”与“集采降价”等政策连续出台,医疗设备行业的布局和医院的盈利模式也在发生着变化,企业变革大势所趋。众多的医疗设备公司如何顺应新环境、新形势,获得持续盈利和发展是一个课题。本文选取R医疗设备公司为研究对象,通过对其主要的医院渠道引进关系营销策略,摒弃传统营销理念,发挥优势克服劣势,抓住机遇回避威胁,实现长期稳定的发展。文章主要包括绪论、理论基础、行业及公司现状分析、关系营销策略和实施保障等部分。本文基于笔者积累多年的医疗设备从业经验,通过对关系营销理论的研究,结合R医疗设备公司的实际情况,对其行业背景进行分析,发现医疗设备医院渠道的营销,不仅仅是产品本身的销售,而是涵盖了企业、医院、医生、患者和社会多方面需求的关系营销。R医疗设备公司以往采用传统的单一的“交易”销售模式,以自身利益为主,没有考虑利益相关者因素,造成了影响医院渠道关系营销的相关者利益不协同;R医疗设备公司对医院渠道的关系投入不足、营销手段单一、缺乏长期性维护导致医院渠道客户关系质量不高;缺乏动态客户关系管理,客户分级不清定位不明,降低了关系营销效果。通过理论与实践相结合,针对性的提出强化关系营销理念、关系利益相关者协同、努力提高关系服务质量和做好动态关系管理的适合R医疗设备公司医院渠道的关系营销策略,并增设关系管理部,做好人员配置,制定岗位职责工作计划和评价方案,投入使用CRM客户关系管理系统,为策略的顺利实施做好保障。针对医疗设备产品的特殊性和医院渠道的复杂性提出有效的关系营策略是本文的难点,医院渠道的模糊评价法和4P客户分析法是本文的亮点。