现代企业间的竞争归根结底是人才的竞争。对于销售型企业而言，销售人员就是企业发展中最重要的人才。针对销售人员进行有效的绩效考核，在企业中营造公平、公正的竞争环境，可以达到充分调动销售人员工作积极性，增强组织活力和战斗力，进而提升企业核心竞争力、实现企业战略目标的目的。Y公司作为一家大型国有快消企业，面对外部商业环境的变化，传统渠道生意增长乏力，销售人员工作积极性不高，创新动力不足，团队缺乏凝聚力和战斗力。如何围绕公司战略目标，通过科学、有效地绩效考核方案设计，充分调动销售人员的积极性和创新性，帮助Y公司实现从传统零售向新零售的转型升级，就成为一个迫切需要研究解决的问题。
　　论文运用案例研究法，以Y公司为研究对象，通过观察、访谈的方式，收集整理了相关数据、资料，客观真实地记录和描述了Y公司相关情况。论文提出，Y公司销售人员当前绩效考核中存在考核目的不明确、考核流程不完整、指标体系不健全、权重设置不科学、反馈机制未建立和结果应用不到位的问题，这和Y公司在销售人员绩效考核的认识、技术、制度和文化层面上还存在一定的缺陷有关。论文运用平衡计分卡和关键绩效指标两种考核方法，从销售人员绩效考核指标体系和方案内容两方面着手，对Y公司销售人员绩效考核方案进行了重新设计。论文同时提出，方案的实施需要相关配套措施作保障，并对Y公司管理层、人力资源部门和其他业务部门提出了相应的建议。论文认为，销售人员绩效考核问题关系到企业的生存与发展，应该紧密围绕企业战略目标，随着企业战略、行业背景、发展阶段等内外部环境的变化，及时调整考核方案以满足企业战略要求;同时，随着销售人员工作内容复杂性的提高，应构建更加全面的绩效考核指标体系，并根据企业性质和岗位特点，选择更适合的考核主体、考核内容和考核周期，使考核更客观、更真实地反映销售人员实际工作成果。销售人员绩效考核问题的解决，除考核方案本身的科学性、严谨性以外，还有赖于人力资源管理相关配套措施的完善，才能充分发挥绩效考核的作用，达到改进个人工作业绩和实现企业战略目标的目的。
　　论文及其研究结论将对其他同类型企业的绩效考核提供有益的借鉴。