改革开放40多年以来,中国经济高速增长,2020年我们正式进入万元美金社会,在这段不算漫长的时间中,大部分高净值人群已经完成了初始财富的积累。而随着我国财富管理市场的不断增长,越来越多的银行及三方机构专设成立了为高净值客户服务的财富管理中心、私人银行等,帮助他们解决财富管理的困扰,例如财富的增值保值、财富的代际传承、法律与税务规划等。本文通过对CS银行私人银行业务服务营销策略的研究,希望探索出一条有别于国有行、股份行等,适合中小银行的特色私人银行业务发展之路。本文结构安排如下:本文的第一章和第二章介绍相关知识理论知识溯源,主要包括营销理论中的4Ps和7Ps理论;第三章开始以常熟农商银行为例,分析目前发展状态和以往历史,同时对国内私人银行业可能遇到的风险与机遇展开了讨论,并且展开了外部环境分析、SWOT分析。第四章则是基于客户的实际调查问卷对常熟农商银行产品策略、定价策略、渠道策略、员工策略等7个策略展开分析,解读目前可能存在策略不足问题,第五章则对常熟农商银行改进这7个策略提出了完备的意见。第六章为本文的主要结论、不足与研究展望。本文主要结论如下:1.在诸多机遇如“万元美金时代”的到来,中国商业银行应该大力抓住这次机会,开发出针对新型高净值人群不同的私行金融产品,以符合时代先进的要求,从而更容易领先同业,占据更多的市场资源。常熟农商银行财富管理中心以本省高净值人群服务为宗旨,同时江苏省地处我国东部发达地区,有许多人才福利条件吸引高净值客户的入驻,未来将会涌现出更多高净值人群。在当前社会经济不确定性越来越高、资产收益率持续走低、市场多变的情况下,常熟农商银行应该加大对新型私行产品的研发与思考,加强部门间、产品间的联动,尽可能增加市场竞争力,不断舍去以“量”、“规模”衡量产品好坏的传统思维,力图在中国私人银行业务转型期间有着更好的发展未来。2.通过实际问卷调查的数据分析结果,常熟农商银行产品策略、促销策略、渠道策略、员工策略评价度较高,较为出色;而定价策略、流程策略、有形展示策略相对评价度较低,有值得改进和补足的地方。总的来说,大部分受访者对目前常熟农商银行的策略较为满意,支持私行业务的发展。常熟农商银行发展主要动力来自于:一是坚持改革与创新,中国目前高净值人群主要来自于1978年中国改革开放红利的受益者,40多年发展和演变让中国资产管理业务发生翻天覆地的变化,而常熟农商银行本身也是改革创新的受益者;二是自我定位准确,将市场定位于“三农”和小微客户,客户的准确定位让常熟农商银行诸多业务得到了较快的发展,同时给予私行业务提供了优质的潜在客源;三是积极参与区域间经济建设,抓住省内政策机遇,常熟农商银行主动下沉帮助中小微企业,助力推动地区联结发展和缩小地区差距,同时亦迎合当前的政策机遇发展条件。本文有理论有实践双重意义:理论意义,本课题以研究常熟农商行私人银行业务服务营销策略为出发点,通过理论结合实际,以点带面,为在财富管理新形式下的中小银行提供一种行之有效的理论框架,具有较强的应用价值和实践意义;实践意义,通过本课题的研究,不断优化常熟农商行私人银行业务的服务营销方式,通过理论指导实践,同时借助实践进行反思、修正,形成更好的方案再实践,为中小银行提供一套可操作的私人银行业务服务营销实践框架,从而更好得为我国高净值客户提供保值增值、代际传承、税务筹划等服务工作,促进社会发展。未来随着中国经济的发展、“大资管”时代的到来,私行金融产品可能会有较大的革新,如早期针对理财产品“非保本收益”、“刚性兑付”等条件的约束均会影响私行金融产品的发展。而在这个起点上,私人银行业务的营销、产品的创新、产品的定价、私行产品的流程、区域同业间银行的联结等都有待进一步的研究和思考。因此,在私行业务不断崛起之时,我们应该加紧对私行业务的研究,从大行到小行,从发达地区到不发达地区,从全国到各省,抓住“万元美金”、“高净值市场代际传承”等的新机遇。