全球制药企业发展前景越来越广阔,但竞争也越来越激烈,跨国公司皆在调整行业发展战略。在此背景下,仅仅依靠开发新药品已经无法实现持续销售增长。中国市场行业环境的变迁,迫使制药企业重新思考在中国这个大市场的发展,积极调整发展战略。制药在中国是朝阳产业,市场规模大,增长平稳。中国改革开放后,跨国制药公司陆续进入中国,对市场结构和制药技术产生重大影响。中国医改政策变革是影响跨国药企和本土药企的发展和变革的重要因素。本文所探讨的ZB制药集团专注于医药研究及全球业务的开发。在上海区域市场,由于境内外制药企业市场竞争激烈,再加上ZB制药集团自身存在市场细分定位不够、具体营销策略存在不足、营销实施保障不力等,从而影响并制约了营销业绩,急需改进和提升。本文以现代企业营销理论为指导,通过分析ZB制药集团上海区域市场营销现状,借助PEST、五力模型、SWOT等分析工具,对ZB制药集团目前在上海区域市场上的产品进行市场定位和细分,着重解决ZB制药集团公司在实际的营销工作中存在的问题,进而提出相应的营销对策。通过SWOT分析矩阵可以看出,ZB制药集团上海市场营销应以ST战略为主,实行差异化战略,定位于专业化区域药品市场,即重点围绕呼吸疾病、泌尿疾病、内分泌及心脑血管等市场方向,在深耕大型医院的同时,向基层医院拓展。在此基础上,ZB制药集团上海区域市场应实行富有竞争性的营销组合策略,即注重专业创新的产品策略;推进高质高端的价格策略;加强代理控制的渠道策略;完善关系推广的促销策略。为了保障营销策略实施,ZB制药集团上海区域市场还应完善营销组织机构,规范营销管理制度,注重客户开发管理,加强制药技术创新。本文结合了笔者多年在跨国药企的工作实践,通过研究后得出如下判断:跨国药企拓展中国医疗市场,要积极与国内本土制药企业进行市场竞争,并且要遵守新医改政策和我国的相关法律制度,重点在高质高端方面着力,实行差异化、竞争性的营销策略,要本着客户为中心的原则,真正在营销中专业传递医学药品知识,解除患者病痛,最终实现药品企业、患者和社会的共同利益最优化。