2018年,受外部监管不断趋严、投资收益率持续降低及价格战等多重因素的影响,保险企业的利润不断缩水,传统以上规模、求增速的经营模式面临重大挑战。作为当地建立最早、规模最大的R财产保险公司在经营中也面临重重困境。一方面,受持续的价格战影响,销售费用日益减少,借资维持经营的情况造成公司资金周转出现困难;另一方面,2018年上半年R财产保险公司市场份额首次被当地其他保险公司赶超,车险市场增速首次落后于当地行业的平均增速水平。因此,如何在未来的市场竞争中始终占据主导地位并获得持续发展的商机,成为R财产保险公司迫切需要分析和研究的课题。本文对R公司主要盈利性险种,即车险客户价值进行深入分析和研究。首先,从保险行业第二次商车费改和“报行合一”后保险市场发展的新变化入手,分析保险市场发展的问题和现状,并系统总结国内外客户价值相关理论的研究成果,概括总结本文的研究内容和研究方法;其次,对保险市场及直接影响其发展的汽车市场的发展情况进行研究,为后续研究做好铺垫;再次,抽取R公司12月车险客户投保数据,利用层次分析法和熵值法相结合的方法,构建AHP-熵值法数据分析模型,并结合增值服务消费数据及客户满意度数据,构建了 3个一级和17个二级车险客户价值评价指标体系,综合赋权计算得出对客户价值影响最大的3个权重指标,即投保、理赔和满意度;最后,基于上述分析结果,针对如何挖掘客户当前价值、降低经营成本和提升客户的满意度提出相应的营销策略。综上,本文在内容上,打破以往从宏观角度对客户价值的概括和研究,调取车险客户的真实数据作为分析样本,通过数据归类及层次比例相结合的方式对数据进行合理化抽样,其结果更加细分真实,更具参考价值;在方法和应用上,运用定性和定量、主观和客观相结合的方式构建综合赋权模型,即AHP-熵值法数据分析模型,并应用到R财产保险公司真实车险客户数据的价值分析中,服务于车险客户关系管理。同时,提出以客户需求为基础,企业导向消费相结合的引领式发展的新经营模式建议,也具有一定的应用创新性。