近年来，机械加工制造业迅猛发展，机床的应用已经从手动机床逐步过渡到数控机床。尤其是目前激烈的市场竞争、原材料价格的急剧上升，劳动力成本的普遍增加等因素进一步促进了数控机床取代并改造原有手动机床。数控系统作为机床独立的配套系统，或是由机床生产商独立研发配套，或是由专业的数控系统生产商进行生产与合作。目前，国际上诸多具备先进技术的数控生产商将眼光瞄准了中国这个利润空间巨大的市场，包括西门子、FANUC等国际型企业。S公司作为意大利数控系统的领军人物，也将市场发展战略计划扩大至中国。因此，S公司需要分析目前国际及中国数控系统市场现状，在中国建立全新的市场营销渠道。　　 管理学家菲利普·科特勒认为分销渠道是“一次而独立的组织参与产品或服务有关的过程，这个过程使消费者或用户能够或使用这些产品与服务”。分销渠道最大的价值就是企业与客户之间沟通的桥梁，营销渠道建设的成败直接关系着企业在市场中的生存及竞争力。从营销渠道管理的角度来讲，企业如何制定渠道战略、建设渠道结构及管理分销渠道是企业在开拓市场时尤其要注意的核心问题。分销渠道的管理通常包括制定分销渠道策略、设立分销渠道结构、渠道内部管理、解决渠道冲突、选择渠道成员、对渠道成员进行激励与约束及对渠道进行绩效评价等等。企业需要根据自身实力及市场环境的变化，对现有渠道进行变革或是建立全新的渠道网络，以适应市场竞争的需要。渠道扁平化及电子化等已经成为分销渠道的发展趋势。　　 作为世界第一数控机床消费大国的中国，在高端数控机床领域一直以来需要大量进口。中国国内市场份额占据最主要位置的是日本FANUC和德国西门子，这除了与产品性能优良外，还与两大生产商在中国多年来铺开的营销网络有关。2006年中国工具工业协会数据显示，国际品牌的产品占据了99.5％的市场份额。由于其技术的先进性、高标准的精确度、稳定的性能及优良的售后服务等因素，国际品牌一直比较得到终端用户及机床厂的认可。S公司作为欧美企业，无论是在研发实力上，还是在产品的性能上，基本与这两个垄断型企业保持一致。但是S公司同样具备两大公司所没有的竞争优势，比如性价比等。因此，如果希望开辟中国市场，建立全新的市场营销渠道，需要充分利用自身的竞争优势，创造品牌意识，进而建立品牌忠诚度。　　 为了更好地建立行之有效的营销渠道，本文通过SWOT分析法、PEST分析法及五力模型分析法等对S公司的基本情况进行整理，从公司的历史、组织结构、经营范围、技术实力、售后服务等，对S公司目前在行业中所处的位置有个全面的掌握。从企业自身的角度挖掘出企业自身的缺陷及优势所在，从而在后半部分有针对性的制定解决方案，做到有的放矢。　　 建立全新的营销渠道，不能忽视公司外部环境的影响，因此笔者对数控系统市场环境(PEST)进行了详细的分析。作为机械制造业的数控系统行业，在国民经济的发展中起到关键的作用，世界及中国的机床发展也已经进入了高速时期。众多国外数控系统生产商将市场发展的目光放在了中国，纷纷在中国投资建厂或设立办事处，不仅为中国的机床制造业带来了更为先进的技术，同时也对国内的数控系统生产商造成了一定的负面影响，笔者就竞争者这一部分做了详细的分析。数控系统不同于普通的消费品，机床厂的采购行为也不同于其他产品，通过对消费者的行为分析，进而引出未来数控系统市场的需求趋势并进行预测。　　 中国的机械制造业在地理位置的分布上具备一定的特点，因此作为数控系统生产商的渠道建设，不仅需要考虑产品自身的特点，同时也需要考虑中国市场的具体情况。根据市场分析结果具体设定渠道目标，遵循数控系统营销渠道的发展特点，在不同的细分市场上进行不同力度的拓展。S公司的产品作为工业技术类产品，应将发展重点放在南方等加工制造业城市，同时不宜选择过多的代理商，因为这其中涉及后期服务的提供，中间代理商无法提供技术服务及后期维护，这一点不同于其他类商品。因此在渠道的层次上尽量不能选择过长的渠道关系，保持制造商-分公司(或销售代表处)-一级代理商-二级代理商-终端用户的模式。同时机床厂在终端用户的采购过程中扮演着产品的宣传与推荐的作用，所以首先与机床厂进行合作也是开辟中国市场的一项简便易行的方案。　　 本文的最后一部分就是营销渠道的管理与控制问题。在内部管理方面，主要以渠道中所出现的产品、定价及促销问题提出相应的管理方法与建议。对于渠道冲突问题，本文对渠道冲突产生原因及影响进行了深度剖析，并最终提出渠道冲突的解决方案，提出“渠道扁平化”、建立规范的价格体系、严格的管理制度，同时运用科学合理的激励机制对经销商进行激励的方案。最后提出了对营销渠道的绩效评估，以定性和定量结合的方式，最终的目的还是希望保持渠道的质量，能够在开拓市场上具备竞争力，为企业占据市场份额，创造利润。　　 本文的突出之处在于对一个中国用户完全陌生的国外企业，系统的分析了其自身特点及在中国数控系统市场上发展的空间，创造性的建立一套完整的营销渠道战略，有助于S公司在中国市场上的发展，并为行业内的相关企业提供参考、借鉴。　　 当然，本文还存在诸多不足之处，如对市场环境的分析还缺乏深入的研究，在渠道的设立上较多定性的数据而缺乏足够定量数据的辅助，这些不足尚有待笔者在今后的学习与工作中进一步总结、完善和不断提高。