近年来,光伏技术发展迅速,光伏系统产品已经逐步从建设大型的地面电站到分布式屋顶进而走进家庭屋顶,定位于家庭屋顶的户用光伏系统市场潜力巨大。然而,通过对企业在推广该产品全面时却困难重重,导致了其极度依赖国家的补贴。户用光伏设备售价高昂、品牌混乱、渠道商资金缺乏、产品信息混乱、系统后期运营维护无保障等一系列户用光伏系统推广中的难题极大限制了光伏走向家庭。论文在思路上首先分析市场,发现问题,进而分析问题并找出原因,然后依据经典的营销学理论,逐一解决问题,设计出相关策略、制定相关制度,并提出实施保障方法,最后得出研究结论并归纳研究的现实意义。论文针对户用光伏系统的营销,以中民新能为分析主体,分析中民新能的内部优势与劣势及其外部机遇与挑战,从中民新能在户用光伏系统的历次尝试入手,通过对行业上下游的调查与访谈,分析困难,找到原因。然后运用STP理论,对整个市场细分并定位目标市场,再运用4P理论,将户用光伏“设备+服务”一起产品化,结合传统家电产品在价格、渠道、促销方面的成熟方法,提出适合户用光伏营销的策略。最后对客户关系管理(CRM)中的关键因素进行了阐述和分析,分类叙述了针对不同的客户类别和属性的管理方式和实施方法。最后,论文还在户用光伏的产品周期和差异化、营销团队人员设定、实施资金引入这些光伏营销特有的方面设计了实施保障策略,以保证整体营销策略的执行到位。论文通过这一系列的分析和研究,借鉴成熟行业的经验,最终将户用光伏系统营销的各环节彻底打通,形成了一整套有效的开发模式,从而吸引更多资源进入户用光伏产业,助推其迅速发展。光伏家电化,无补贴化已成趋势,该研究不但形成了一套对于中民新能而言极具执行性的户用光伏创新营销之路,而且创造出了一种多方共赢、持续发展的户用光伏新商业模式。这一系列的具体思路和实施策略,同样也对有志于此市场的其他企业具有借鉴作用,并可能大大促进户用光伏市场的发展,不仅使清洁能源进入家庭消费市场,也将一种新的可观的投资回报工具带给更多的家庭用户。