在电子商务的实践中，既有企业成功的案例，也有不少失败的案例。有些企业照搬成功企业的模式却遭到失败。它告诉我们在商业模式的背后一定还有更重要的原因在起作用，而这些原因是一个企业生存的关键。本文采用理论分析、实证分析和案例分析相结合的方法，按照理论分析→提出问题与假设→问卷调查实证分析→案例分析的思路研究 B2C电子商店的关键成功因素，以提高企业的竞争力。　　本文仅从B2C电子商店模式本身的角度研究影响因素，对企业的领导、管理、组织、战略等一些影响因素和企业外部的影响因素没有考虑。　　首先对该领域的前人研究成果进行学习和梳理。在此基础上，提出本文要研究的问题并对实证研究提出理论假设。　　其次进行实证分析。实证分析中问卷调查采用电话调查和网络调查相结合的方式。调查问卷采用Likert7级度量方法，运用 SPSS17.0对调查问卷进行有效性和可靠性分析、因子分析、相关分析和回归分析，验证提出的假设模型，得出如下结论:B2C电子商店成功的重要影响方面3项、重要影响因子7项、关键影响因素（即关键成功因素）8项。由于8项关键成功因素中的6项属于网站功能，所以将关键成功因素归纳为3项，即网站功能（网站允许客户在线提交并修改订单，网站提供在线支付功能，网站提供强大的搜索功能，网站提供明快流畅的订货流程，网站提供订单状态，网站操作简单、功能完善）、诚信机制（网站提供有关“网站交易的诚信”机制）、客户关系（企业重视、协调和管理各方面的客户关系）。　　最后进行案例分析。对京东商城、凡客诚品两个成功案例和 PPG一个失败案例进行了分析，验证 B2C电子商店的关键成功因素，从而进一步验证了实证分析的结论。　　通过实证分析和案例分析，最终形成了研究结论，网站功能、诚信机制、客户关系三个关键成功因素对 B2C电子商店效果具有显著正向影响。　　一、网站功能。网站是电子商务企业实现产品销售、企业与品牌推广、客户服务的平台，应提供良好的信息处理功能，保证系统的高效敏捷。网站应方便快捷地与用户进行交流，方便地进行信息获取、处理、存储、检索等活动，帮助企业提高决策水平。　　二、诚信机制。一个企业拥有了足够的真诚，才能得到合作伙伴和消费者的青睐。企业只有诚信才能获得专用性投资，才能保证企业的正常运转。只有诚信才能从供应商处获得更多的物美价廉的产品，同样只有诚信才能留住忠诚的顾客。企业提供的信息应真实可靠，建立与顾客的沟通渠道，及时为顾客排忧解难。　　三、客户关系。企业的目标是增加利润，忠诚的客户是企业利润的惟一来源，所以得到并且留住客户是评价电子商务企业是否成功的关键。顾客的忠诚来自于对品牌的认知，品牌是质量、服务以及文化内涵等多元素的长久积累。　　（一）产品差异化。产品的质量是企业生存的根本，企业要保证产品质量，合理的价格，不能一味追求高利润。企业要善于洞悉消费者需求，不断提供更加令顾客满意的产品。　　（二）服务差异化。企业应加强客户体验，增加顾客对产品的认知。企业应在保证物流安全、提高配送速度、加强售后服务、完善退换货制度、保证网络安全和保护顾客和合作伙伴隐私等方面有所突破，以解决顾客的后顾之忧。　　本文的创新点:一是目前对电子商店的关键成功因素的研究还比较少;采用理论分析、实证分析和案例分析三者相结合的研究方法也较少见。二是在电子商店成功评价指标的设计上，结合前人的研究成果，参考平衡记分卡的方法，增加和减少了一些指标并对相关指标进行了重新分类组合，并得到了实证的验证。三是在设计电子商店成功的影响因素时，借鉴了前人的研究成果，针对电子商店的实际，增加和减少了一些因素并对影响因素重新进行了分类组合，并得到了实证检验。　　通过以上研究，将有助于推动企业竞争优势的提升;为出资人选择经营者提供帮助;有助于国家制定正确的政策制度;也有助于结合我国实际进行模式创新，促进电子商务理论和实践的发展。　　上述虽然是对 B2C电子商店研究得出的结论，但对其他电子商务模式同样有借鉴意义，具有一定的普适性。但不同的电子商务模式具体环节有所不同，关键成功因素也有一定的差异。　　本文的研究结果与 Weill提出的电子商务8种原子模式中直接面向客户模式的关键成功因素一致。研究方法对研究其他电子商务模式的关键成功因素有一定借鉴意义。